由于忽视了绩效管理，很多销售部门都经历或正在经历这样的现象：优秀员工不顾公司的挽留，翩然而去；潜力员工不顾公司的期待，悄然远去；甚至重点培养的员工，也不顾公司的重托，撒手而去，留给公司无尽的懊恼和叹息！更让销售经理百思不得其解的是，似乎总是该走的没有走，不该走的却走了；平凡的没有走，优秀的却走了。

在快速多变与充满竞争的社会里，如何吸引、激励、奖励、发展和留住优秀员工面临着巨大挑战，其中最关键的因素就是绩效管理，在于考核指标要量化！从而通过绩效管理，来提升销售部门的业绩。

基于此，我们在多年探索的基础上，对于销售部门的绩效管理和业绩提升进行了细分和总结，做出了这本《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》，以供参考应用。本书由刘俊主编。

《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》由刘俊主编，对于销售部门的绩效管理和业绩提升进行了细分和总结，做出了一套适合销售部门使用和借鉴的绩效管理与业绩提升方案，以供参考应用。主要包括两个部分七个章节。

第一部分：销售部门绩效管理

第一章：销售部门组织设置，主要包括销售部的组织结构与职能、销售部门人员岗位职责。

第二章：绩效管理基础知识，主要涵盖绩效考核测评模式、绩效管理激励模式。

第三章：销售部部门绩效考核，主要介绍了销售部门绩效考核指标、销售部门绩效考核制度。

第四章：销售部人员绩效考核，主要包括总监级人员绩效考核、经理级人员绩效考核、主管级人员绩效考核、普通员工绩效考核、销售部门人员阶段性考核。

第二部分：销售部门业绩提升

第五章：客户管理，主要介绍了开发优质客户、客户信用风险控制、大客户管理、客户关系维护。

第六章：账款回收，主要包括账款回收难的原因、加强销售财务监管、销售代表监管、拖欠账款客户应对以及账款催收要点。

第七章：销售团队管理，主要涵盖创建销售团队以及销售代表行动管理。

同时，为了方便读者做笔记，本书在一些重要的、需要读者与工作相结合进行思考的地方，设计了一些空白的记录表，读者经过认真思考并记录，会对能力提升有较大裨益。

《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》实用性强，着重突出可操作性，书中有着大量实战范本，可帮助企业管理人员及销售部门主管提升工作能力，为企业创造价值发挥更大作用。

第一部分 销售部门绩效管理

 第一章 销售部门组织设置

第一节 销售部的组织结构与职能

 要点1：销售部门组织结构

 要点2：销售部门工作职能

 要点3：销售部门权力分配

第二节 销售部门人员岗位职责

 职位1：销售总监

 职位2：销售经理

 职位3：销售经理助理

 职位4：大区经理

 职位5：办事处经理

 职位6：店面经理

 职位7：渠道经理

 职位8：销售代表

 职位9：销售统计员

 第二章 绩效管理基础知识

第一节 绩效考核测评模式

 要点1：目标管理法

 要点2：360度考核法

 要点3：平衡计分卡

 要点4：评价中心法

第二节 绩效管理激励模式

 模式1：设定工作目标

 模式2：完善的工作体系

 模式3：优化沟通环境

 模式4：营造企业的学习氛围

 模式5：培育创新环境

 模式6：形成良好的员工参与环境

 模式7：设计合理的薪酬体系

 模式8：进行充分授权

 要点9：完善晋升制度

 第三章 销售部部门绩效考核

第一节 销售部门绩效考核指标

 要点1：市场指标设计

 要点2：销售指标设计

 要点3：大客户销售指标设计

 要点4：直销指标设计

 要点5：促销指标设计

 要点6：导购指标设计

 要点7：电话销售指标设计

 要点8：网络销售指标设计

 要点9：区域销售指标设计

 要点10：分公司销售指标设计

 要点11：办事处销售指标设计

 要点12：广告指标设计

 要点13：公关指标设计

 要点14：售后服务指标设计

第二节 销售部门绩效考核制度

 制度1：市场部绩效考核制度

 制度2：销售部考核管理制度

 制度3：大客户部考核管理制度

 制度4：直销部绩效考核制度

 制度5：促销部绩效考核制度

 制度6：导购部绩效考核管理制度

 制度7：电话销售部绩效考核管理制度

 制度8：网络销售部绩效考核制度

 制度9：区域销售部考核制度

 制度10：销售分公司绩效考核管理制度

 制度11：销售办事处考核制度

 第四章 销售部人员绩效考核

第一节 总监级人员绩效考核

 范本1：营销总监目标责任书

 范本2：销售总监目标责任书

 范本3：区域总监目标责任书

 范本4：大客户总监目标责任书

第二节 经理级人员绩效考核

 范本1：市场经理目标责任书

 范本2：销售经理目标责任书

 范本3：大客户经理目标责任书

 范本4：直销经理目标责任书

第三节 主管级人员绩效考核

 范本1：促销主管绩效考核表

 范本2：导购主管绩效考核表

 范本3：电话销售主管绩效考核表

 范本4：网络销售主管绩效考核表

第四节 普通员工绩效考核

 范本1：市场专员绩效考核表

 范本2：大客户专员绩效考核表

 范本3：直销专员绩效考核表

第五节 销售部门人员阶段性考核

 范本1：试用期销售代表绩效考核表

 范本2：销售代表月度绩效考核表

 范本3：销售管理人员季度考核表

 范本4：销售代表年度考核表

 范本5：销售管理人员年度考核表

第二部分 销售部门业绩提升

 第五章 客户管理

第一节 开发优质客户

 要点1：寻找潜在客户

 要点2：客户预约

 要点3：客户拜访

 要点4：产品介绍

 要点5：产品报价

 要点6：化解客户异议

第二节 客户信用风险控制

 要点1：了解客户的信用状况

 要点2：确立客户的资信等级

 要点3：信用额度确定与运用

 【实战范本】××公司客户信用等级与信用限额标准

 要点4：发现信用风险时的控制措施

第三节 大客户管理

 要点1：了解何为大客户

 要点2：识别与筛选大客户

 要点3：大客户管理与服务安排

 要点4：大客户管理策略

 要点5：防止大客户叛离

第四节 客户关系维护

 要点1：提供满意的售后服务

 要点2：积极应对客户投诉

 要点3：开展客户满意度调查

 【实战范本】客户满意度调查表

 要点4：找回流失客户

 第六章 账款回收

第一节 账款回收难的原因

 要点1：管理不到位

 要点2：销售代表自身问题

 要点3：客户方面问题

 要点4：品牌乏力

 要点5：销售不佳

 要点6：轻易许诺

 要点7：协调不周

 要点8：白条现象

第二节 加强销售财务监管

 要点1：合同评审

 要点2：定期财务对账

 要点3：减少赊销、代销运作方式

 要点4：制定合理的激励政策

 【实战范本】销售代表回款规定

 要点5：建立信用评定、审核制度

第三节 销售代表监管

 要点1：加强销售代表的原则性

 要点2：加强销售代表回款意识

 要点3：加强销售代表终端管理、维护能力

 要点4：提高销售代表追款技巧

 要点5：及时了解销售代表回款情况

 要点6：销售回款跟踪

 要点7：货款拖欠日久行动升级方法

 要点8：及时处理变更客户订单

第四节 拖欠账款客户应对

 要点1：客户拖欠账款借口应对

 【实战范本】常见借口类型分析及应对措施

 要点2：利用客户心理收回账款

 要点3：不同类型客户催讨

 要点4：不同类型企业催讨

 要点5：货款催收常用方法

第五节 账款催收要点

 要点1：把握好时机

 要点2：掌握好时间

 要点3：胸有成竹

 要点4：有礼有节

 要点5：不同时期催讨函

 第七章 销售团队管理

第一节 创建销售团队

 要点1：做好人才的招聘与筛选

 要点2：加强对新人的培养与教育

 要点3：中途接管团队管理

 要点4：改造落后的销售团队

第二节 销售代表行动管理

 要点1：运用表单来管理

 要点2：时间分配管理

 要点3：运用销售例会来管理

 【实战范本1】销售例会记录

 【实战范本2】销售例会管理规定

 要点4：随访辅导

 要点5：述职谈话

参考文献