5.专业的着装，无声胜似有声

俗话说：“人靠衣装。”一个人穿什么样的着装，影响着别人对他的评价和看法，尤其是作为营销人员，虽然穿在身上的着装不会说话，但是这种无声的着装却胜似有声，能很好地向客户透露营销人员的素质、品质，因此穿着专业的服装是一个营销人员素质的体现，更是一个公司形象的体现。专业的服饰能给客户留下专业、值得信赖、热情大方的印象，这种良好的印象能增加客户对营销人员的好感，对营销很有帮助。

好朋友王强和李跃一年多没见面了，一次王强出差到李跃居住的城市，特意把李跃约出来吃饭。见面后，两人边吃边聊，王强笑着说：“我的李跃经理，你怎么变成了都市型男了？我怎么看都觉得你是潮流的风向标。”

王强的玩笑并没有调动李跃的兴致，反而勾起了他一段痛苦的回忆：“哎，甭提了，你知道的，以前我可不是这样啊？”“嗯，是啊，你以前着装比较随性，讲究舒适，现在可不同往日啊！”王强附和道。

“就是嘛，你知道我为什么改成这副装扮吗？还不是因为我的一个客户说我。”李跃说，“为什么说你啊？说你什么啊？”王强迫不及待地问。

“半年前，有一次我和一个大客户谈服装批发的事情。当时我穿了一件短袖，一条牛仔裤，一双登山鞋。当时是夏天，我为了表示尊重对方，特意穿了衬衫，我以为这样够职业化了。可是没有想到，一见面客户就毫不客气地从头到尾把我数落一遍，先说我上身穿得不对，一直说到我不该穿登山鞋。当时他就说我，你是个营销人士，一定要穿得正式点，不能过于随意，很多大公司都很看重营销人员的外表，你着装不对劲，给别人的第一印象就不好，生意怎么谈？”  ，

“那次生意谈得顺利吗？”王强问李跃，“还好啊，那个客户是我家乡一个熟人，他说我归说我，生意还是照做，如果换做是别人，我可没那么幸运了。”李跃带着些庆幸的口气说：“客户的话给我留下了深刻的印象，我觉得挺有道理，第二天我就打电话给我一个在地方娱乐电台做化妆师的朋友，叫她给我提点着装建议，这不，现在我就成了这副模样。”

说到这里，李跃喝了一口酒，吃了几口菜，接着说：“你还别说啊，我改成这副行头后，到外面见客户谈生意，效果真的很不错，别人一看到我这身的着装，对我可谓刮目相看，都觉得我们公司的服装产品应该不赖，成交起来也容易许多。”

“那是，着装还是很重要的，我刚才第一眼看到你的时候，觉得你精神许多，年轻了好几岁。换做我是客户，我也愿意看到你这身装扮，而不希望你穿着大裤衩儿、拖鞋和我谈生意。”王强又开起了玩笑……

想给客户留下良好的第一印象吗？那就注意自己的着装吧！尽管这个时代崇尚个性，崇尚自由，但衣着装饰还是要讲究原则的，因为营销人员不同于其他职业工作者，穿着专业的职业装，是对客户礼貌的表现。

作为营销工作者，以下几种着装是错误的：

第一，穿短裤、凉鞋，套袜子。

在炎炎夏日，有些营销员喜欢穿短裤、凉鞋，其实这是很不礼貌的着装，因为这种着装太过随意。如果脚臭厉害，就更让人反感了。这样的话根本无法进行推销工作。

第二，穿有很明显的品牌标签的衣服。

有些年轻的营销员喜欢穿一些名牌衣服，比如耐克、李宁等T恤，可惜这样的着装不适合与客户洽谈生意，因为客户不希望看到一个活动的活广告。这样穿着会让你看上去很稚嫩，因此，还是内敛和朴素点显得专业感更强。  第三，闪闪发光的衬衣或外套。

如果你注重自己的形象，恰恰又要去夜总会，那么闪闪发光的衣服能给你加分。但是在营销活动中，你还是离这样的装扮越远越好。

第四，穿短裤、黑色丝袜。

很多女性喜欢追求性感，穿着小短裤，黑色的长丝袜，看起来确实很性感。走在大街上能赚取很多回头率，可惜的是，在营销活动中，这种装扮显得过于轻浮。因此，还是不要穿这样的着装。

一般情况下，男性营销员应该穿着白衬衫、西装、皮鞋，打领带；女性营销员也应该穿衬衫、女性套装，短裙、皮鞋（稍带点跟），化淡妆，这样的装扮显得干净整洁，正式高雅，会让营销员显得更专业，更容易赢得客户的好感。

展阅读：营销人员在着装方面应注意的问题

◎着装追求整体美。只有得体的美，才会符合礼仪。各式休闲鞋、时装鞋与正式礼服搭配是不合适的，穿西装一定要配颜色相宜的皮鞋。忌戴帽子，西服的衣裤兜内，不应塞得鼓鼓的。这样才能产生和谐美。

◎正式场合穿着应正式。背心、短裤、超短裤、紧身裤等，不适合参加正式场合的活动。参加宴会时，女营销员可以穿裙子，也可以穿旗袍，但旗袍开叉不可太高，于膝上1～2寸为宜。

◎与客户见面，只穿内衣是非常失礼的。应该记住，睡衣只适宜在卧室穿；在家里或接见客户的时候，不得穿着内衣、睡衣、短裤，也不得光脚，或穿拖鞋。

◎与客户见面，应该摘帽，脱掉大衣、风雨衣等。男子任何时候都不应在室内戴帽子或手套，也不宜戴墨镜。除非有眼病需戴有色眼镜时，并应向客户表示歉意。

P54-57

销售，启动心的力量

心存梦想，就有力量。记得小学时，为了年底考试争取“三好学生”赢得一支铅笔，考试前几天彻夜突击；初中时，为了“走出小山村”考上中专，初三紧张了一年；高中时，为了“考上理想的大学”，奋斗了三年。这动力或许就是梦想，只因有梦想，才有了前行的力量。

喜欢，是力量的原动力，它最有可能改变自己的世界。做自己喜欢的事，坚持下来，成绩斐然，哪怕初衷可能不是物欲和享受。我喜欢策划销售，不是偶然，而是我找到了适合自己的职业生涯规划和个人人生价值的体现所在。

做销售，要启动心的力量。无论你在做任何的销售，对方的肢体语言、行为习惯、思维逻辑、谈话方式、置业特性、个性彰显等等，都将是一个有心的销售人应该关注的细节。

销售，从“以产品为中心的时代”到“以消费者为中心的时代”，又到了“人文中心主义的时代”，随着社会价值观巨变和消费者力量的崛起，销售已从卖方转向买方，彻底改变了市场博弈格局。所以，我们永远要站在对方立场换位思考，思考最多的应该是对方的心理感受。

欲动先谋，如能启动心的力量，则能起到意想不到的效果。因为智慧的洋溢来源于心理的波澜。

现在销售逼迫我们从狭隘地关注“利润、产品、消费者”到深切地关注“人、社会、地球”，关注那些人类千百年来信仰的精神和普世价值，我们越来越学会了关注对方，关注氛围，关注周围的一草一木。

消费者是销售的起点和终点，所有的销售理论和实践都是为了应对不断变化的消费者，“读心”才是制胜的关键。我们要善于用“价值观驱动的销售”来游刃于市场。只有熟悉了市场，了解了客户，启动心智，将销售的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观。识别与满足消费者最深层次的渴望与担忧，让他们更多地参与营销价值的创造，这才是销售心智制胜的关键。

在销售实战中，我们要启动心的力量，运用好“销售读心术”，将“公关、概念性营销、宣传炒作市场”转化为“营销和价值观融为一体”，推动“以价值观驱动的营销”，让企业使命、愿景与社会价值观相吻合，来充分体现人文精神，实现消费者沟通为企业带来的巨大竞争优势。

在以往的销售时代中，消费者看起来像猎物，企业的销售战略像狩猎计划，而销售教科书看起来更像狩猎指南。现在的销售已经超越了琐碎而狭隘的“销售技术与手艺”，使销售进入了宏大的与人类根本需求相关的新境界，销售不再是如何狩猎消费者的雕虫小技，销售第一次站在了推动社会变革和提升人类幸福的前沿。

启动心的力量，让我们获益匪浅，不单是销售，其他也是。

学会读心术，赢在销售。

姜仁地产机构（中国）姜仁

2011年9月8日于北京

第一章 瞬间读懂客户心理：从人海中提炼出你需要的人／001

1.我该和谁谈：从行为细节中找出“当家人”／003

2.从客户“张望”的眼神中看出真心购买者／009

3.主动与你握手的客户大方，不应错过／013

4.交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意／017

5.“靠近些”这一手势，充分表明客户想更详细地了解／020

6.透过服饰看虚实：准确判断客户的支付能力／024

7.眼睛发亮的原因：客户兴趣所在／029

第二章 抓住客户的心：用身体语言拉近彼此距离／033

1.什么样的动作能够吸引客户的目光／035

2.用微笑消除客户的戒备心理／040

3.倾听和点头：神奇的感染力／045

4.注视的力量：用眼神增加客户的好感／050

5.专业的着装，无声胜似有声／054

6.请你的客户放松：注意他的“安慰行为”／058

7.模仿对方：巧妙地引起双方的共鸣／063

8.适当使用肢体接触增进好感／067

9.给客户安全感：尊重个人空间和领域／072

10.把握好接近顾客的最佳时机／076

11.身体前倾，表示对客户的关注／080

第三章 有的放矢：了解客户的真实需求／085

1.投其所好地刺激客户的隐衷／087

2.判断顾客的购买特征，把握销售机会／091

3.客户眯起双眼，表明有所怀疑／095

4.左脸比右脸诚实，更接近内心想法／099

5.客户触摸脸部给你带来的信息／103

6.客户为何交叉双臂／108

7.小动作暴露出的客户心态／112

8.客户咽口水，小心那是在说谎／116

第四章 进入主题：在推销产品时需“察言观色”／121

1.从千变万化的手势中了解客户的心态／123

2.看到“4字腿”：不要匆忙请客户做决定／128

3.传递真诚：摊开你的双手／132

4.办公桌是客户心理的曝光台／136

5.眼镜遮住了眼睛，但暴露了性格／141

6.客户抖动双脚时，赶快结束会谈／145

7.利用手部动作，轻松掌控谈判／149

8.从客户脚尖的姿势看他的心理／153

9.从吸烟的动作判断客户的心理／157

10.脖子会说话，请你注意它／162

11.交叉双腿、脚踝相扣：真的是因为寒冷吗／166

12.肩膀一耸，真的表示无能为力吗／171

第五章 合适的成交时机：解读客户的成交信号／177

1.识别成交的信号，抓住营销机会／179

2.言行上巧妙暗示，促使客户成交／183

3.反败为胜，让客户不再说“不”／187

4.会做不如巧做：营销制胜的策略／192

5.莫要得意忘形，小心功败垂成／196

6.成交之后，完美撤退／200

7.客户后悔了，你该怎么办／204

8.当客户不断抚摸产品表示欣赏时／208

9.“多云转晴”时，正是成交好机会／212

附录：世界通用的十二种常见姿势／217

后记：销售，启动心的力量／227

功夫常在言外：身体语言是怎么一回事

威廉·莎士比亚曾经说过：“沉默中有意义，手势中有语言。”这句话一语道破了身体语言所具有的传情达意的作用。身体语言是怎么一回事呢？简言之，就是通过身体姿势来进行沟通。这种沟通方式不像嘴巴说话那样，而是一种无声的沟通，一种比声音更真实的沟通。

一般来说，身体语言包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、空间距离等内容。当我们与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来了解对方的内心世界。同样的道理，对方也可以通过我们的身体语言了解我们的真实想法。

在营销中，善于察言观色、善于读懂客户的身体语言，直接或间接地关系到营销成败。营销人员应该明白，客户可以在语言上伪装自己，但是身体语言却经常会“出卖”他们，因此，解译客户的身体密码，可以更准确地摸清客户的内心想法，从而制订有针对性的营销战略，实现营销目标。

营销原本就是一门语言的艺术！但是你可能不知道，语言并不仅仅从你雄辩的口中说出，身体也会说话，它无声的语言无时无刻不在透露真相。因而，一个成功的营销人员，需要掌握必要的心理学知识，懂得身体语言的识别和使用技巧，掌握顾客表情和肢体动作背后的心理。

要知道，有时就是几个不起眼的手势、一次恰到好处的微笑、一种不经意选择的姿势，就可能决定了你的成败——从柜台小金额的商品零售，到跨国谈判桌前上亿级别的商务谈判，无不如此。如果你能仔细观察、善加利用，就会发现那些被我们所忽略的微小的身体语言，确实有着如此之大的魔力。

带着对身体语言的探索兴趣，本书将带领读者循着营销的流程，开始一场身体语言心理学之旅。在这里我们将遇到很多成功或失败的案例，本书结合心理学知识对此——分析，通过对面部表情、目光、眼神、双臂、手掌、腿脚及身体姿势的解读，逐一剖析客户在不同阶段肢体语言所要表达的含义，帮助营销人员准确洞悉客户心理，从而灵活应变，调整自己的营销策略，让客户感受到你的与众不同，从心底里喜欢上你，在伴你走上成功道路的同时，更能赢得友谊、信赖和智慧，让营销成为一场快乐的智力游戏。

王牌销售员绝不外传的销售秘籍！

《销售读心术：破解销售中的身体密码》作者姜仁为中房企业家协会全国理事会副会长，中策协会副秘书长，清华大学、北京大学、人民大学MBA、EMBA实战版，及总裁班客座教授。

《销售读心术：破解销售中的身体密码》是国内第一本将行为心理学与销售心理学相结合的著作。书中的四十多幅的插图为读者展现出最为典型的一线销售场景。通过书中技巧，你将能第一时间读懂客户内心和了解客户需求，并在极短的时间内赢取客户的心，让你在这场销售博弈战中处处占有先机。

带着对身体语言的探索兴趣，姜仁编著的《销售读心术：破解销售中的身体密码》将带领读者循着营销的流程，开始一场身体语言心理学之旅。在这里我们将遇到很多成功或失败的案例，本书结合心理学知识对此——分析，通过对面部表情、目光、眼神、双臂、手掌、腿脚及身体姿势的解读，逐一剖析客户在不同阶段肢体语言所要表达的含义，帮助营销人员准确洞悉客户心理，从而灵活应变，调整自己的营销策略，让客户感受到你的与众不同，从心底里喜欢上你，在伴你走上成功道路的同时，更能赢得友谊、信赖和智慧，让营销成为一场快乐的智力游戏。