在同一位客户面前，为什么你屡屡受挫，而同事寥寥数语就打开了客户的心扉？为什么坦诚相待即便暴露自己的缺点反而更能得到朋友的认可？李恒编著的这本《成功中的心理学》将为你揭晓答案。

本书侧重以生动的故事点题，解释抽象的概念。在数不胜数的故事中坚持优中选优的原则，努力让读者有耳目一新的感觉，在恍然大悟中感叹：原来这都是心理学。

李恒编著的《成功中的心理学》选取工作和生活中较为常见的问题，从心理学的角度深入分析，并给出了比较实用的应对方法。《成功中的心理学》全书语言通俗易懂，既有丰富的案例，又有精辟深刻的心理学讲解，是一本普通大众从“心”认识自我、追求成功的最佳读本。

第1章 思维定势——别让惯性控制你

 什么叫做思维定势/2

 见怪不怪、常见不疑/4

 别让惯性左右自己/6

 自我设限的悲哀/7

 要懂得打破常规/11

第2章 知觉对比——变化的只是认知

 什么叫做知觉对比/16

 不要总是觉得邻居家的草坪更绿/17

 在比较中脱颖而出/19

 一开始就告诉对方最坏的情况/21

 “折中选项”背后的秘密/23

第3章 从众效应——毛毛虫为什么会饿死

 什么叫做从众效应/28

 毛毛虫为什么会饿死/29

 盲目从众的危害性/31

 以多数人的意见为准则到底对不对/33

 谁才是最大的笨蛋/34

第4章 权威效应——关键是谁在说

 什么叫做权威效应/38

 听专家的到底对不对/39

 利用权威引导对方的态度和行为/41

 权威并不是上帝/42

第5章 竞争效应——互相牵制的螃蟹

 什么叫做竞争效应/46

 容不得别人比自己强/47

 假如没有竞争，老虎也会失去霸气/49

 妒忌也可以为我所用/51

第6章 心理暗示——现象背后的秘密

 什么叫做心理暗示/54

 心理暗示之谜/56

 运用心灵的力量/58

 暗示愈含蓄，效果愈好/60

 骗术为什么有人信/61

第7章 短缺效应——机会越少，价值越大

 什么叫做短缺效应/64

 制造短缺的假象，可以极大地影响对方的行为/65

 限量购买的威力/67

 “物以稀为贵”，越少越好/68

第8章 喜欢原则——“士为知己者死”

 什么叫做喜欢原则/72

 运用心理学的喜好原则，赢得对方的好感/73

 模仿对方的行为，赢得对方的好感/76

 关心对方最亲近的人，更能赢得对方的好感/78

第9章 承诺原则——要懂得得寸进尺

 什么叫做承诺原则/82

 作出承诺，就有言行一致的压力/83

 承诺好，公开的承诺更好/85

 写在纸上的东西有神奇的力量/86

第10章 首因效应——第一印象至关重要

 什么叫做首因效应/90

 让对方将不快改为好印象/92

 如何与对方一见如故/93

 一展笑颜，就胜过万语千言/96

第11章 情绪效应——要做心情的主人

 什么叫做情绪效应/100

 坏情绪是健康的杀手/102

 不要因为外界因素影响情绪/104

 有时，自我安慰是必要的/105

 不要让愤怒毁了你/107

 把烦恼抛在脑后/109

 胜利一定属于有信心的人/111

第12章 出丑效应——露出瑕疵更能赢得好感

 什么叫做出丑效应/116

 没有人喜欢和一个完美的人打交道/117

 要让对方有种满足感/119

 适当地示弱是件好事情/121

第13章 焦点效应——每个人都是以自我为中心

 什么叫做焦点效应/124

 每个人都很自我/125

 善于倾听是赢得好感的关键/127

 引导对方多说/129

第14章 自尊原理——每个人的自尊都值得尊重

 什么叫做自尊原理/134

 不要让对方觉得没有面子/136

 懂得适可而止的道理/138

 给别人一个台阶下/140

第15章 做主原则——每个人都希望掌握一切

 什么叫做做主原则/144

 让对方觉得是自己在做主/145

 做决定的话，要对方说出来/147

第16章 期望效应——每个人都希望自己的梦想实现

 什么叫做期望效应/150

 每个人都有自己的理想/152

 能帮的时候一定帮/154

 不要打击别人的积极性/156

第17章 行动原理——行动可以扭转态度

 什么叫做行动原理/160

 行动起来，一切都会转好/162

 将执行进行到底/164

 拒绝拖延，才能赢得成功/166

第18章 情感账户——每个人都有一本存折

 什么叫做情感账户/170

 没有客人来访的人是不会出人头地的/172

 经常组织和参与一些聚餐、舞会等活动/174

 通过与别人交换人脉资源来拓展关系网/175

 用心记住他人的名字/177

第19章 协同效应——每个人都渴望被认同

 什么叫做协同效应/182

 赞美必须出自真心/184

 虚心向对方请教，化被动为主动/187

 雪中送炭比锦上添花更暖人心/188

第20章 互惠原理——每个人都不希望欠人情债

 什么叫做互惠原理/192

 让对方产生必须回报你的负债感/193

 相互信任，互相支持/196

 你为对方着想，对方就会为你着想/198

第21章 损失规避——人人都害怕失去

 什么叫做损失规避/202

 失去100和得到200的差异/204

 损失规避的现象和表现/205

 如何进行损失规避/207

第22章 登门槛效应——防不胜防的蚕食策略

 什么叫做登门槛效应/212

 步步为赢，成功需要从一点一滴开始/213

 把大目标细化成小目标/215

 养成良好的习惯/217

第23章 锚定效应——起脚不远处就是落脚点

 什么叫做锚定效应/222

 适当地休息是为了更好地走路/223

 经常犒劳一下自己/225

 和什么样的人在一起决定你的前途/227

第24章 自我求证——为什么要信算命师的

 什么叫做自我求证/230

 是信算命师的，还是信自己/232

 自我求证的秘密/234

 跳出自我求证的怪圈/235

参考文献

后记

见怪不怪、常见不疑

在军事、商业和生活中，人们常用“见怪不怪、常见不疑”的思维方式，利用对方的思维定势来取得突破，获得成功。

人们常常利用对方的思维定势心理，再以重复的行动展现在对手面前。这种方式往往会影响着对手下一步的预期，对手会认为我方还会继续保持同样的行为模式，遵循某一固定的模式。此时如果我们突然改变行动，往往会达到预想不到的结果。

在《三国演义》中，就有这样一个很有趣的故事：

在东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城。这使得孔融一筹莫展。

正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已想出了一条妙计，定可为您搬来救兵。现在军情紧急，请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸有成竹的样子，便答应了他的请求。

第二天天刚亮，太史慈匆匆地吃完早饭，然后提了弓箭，骑上快马，扛起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈下了马，来到城边的一个壕堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵，然后扛起箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来。

第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的还围上来闲看，相互间耳语一番，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛起箭靶，骑马进城去了。

到了第三天，太史慈又扛着箭靶出城了。围观的人以为这个古怪的人物又出来练箭了，便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢，扬鞭策马，径直冲向城外。当围城大军清醒过来时，太史慈已经冲出重围。他们气急败坏地派人追赶，太史慈却早已跑得无影无踪了。

太史慈来到平原郡，向刘备求救，请他发出救兵。刘备于是派出精兵强将3000名，跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵到来，再也无心攻城，四散退去了。

资料来源：何晓健，成功九商，西安：西安交通大学出版社，2009(有删改)

人们对司空见惯的事情常常不会感到意外或者产生疑惑。故事中的太史慈正是利用了这一点，以不断重复的常见行为来麻痹对手，成功地使对手陷入思维定势的误区，而后突然行动，突出重围。

在商场上，同样的计策也可以出其不意地打击对手，就像处于弱势的顾尔德最后却控制了西联电报一样。

顾尔德是美国商场大玩家。1878年，他投资100万美元成立了一家电报公司。在此之前，西联电报公司一直独占着电报市场的生意，因而顾尔德的这家电报公司直接威胁到西联电报公司的利益。

面对顾尔德的威胁，西联公司的董事决定不惜任何代价收购顾尔德的公司。他们认为这么一来就可以除掉这个恼人的竞争对手。

然而过了几个月，顾尔德又开了一家电报公司，再一次和西联电报公司展开了竞争。同样的事情再度发生，西联又出资买下了顾尔德新开的公司。不久后，这样的事情又发生了。可是这一次西联电报公司却吃惊地发现，西联公司的经营权已经落入顾尔德的手中。

西联公司的董事们以为顾尔德的目标只是等着被高价收买，从中赚取利润。其实顾尔德是在转移西联的注意力，并通过西联公司的收购行为在西联内部安插自己的人马。与此同时，顾尔德出高价在西联公司之前购买了爱迪生的四重发报机专利，进而在故伎重演的掩护下，以内部蚕食和专利权作为要挟一步步控制了西联的经营权。

资料来源：张放天，总有一种方式让你脱颖而出，西安：西安交通大学出版社，2009(有删改)

顾尔德使用的就是一个反复模式的心理战术，他以重复的行动展现在对手面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着西联电报公司的心理预期，他们认为顾尔德的行为会遵循一个固定的模式，再开一家公司也只不过是上一次的重复。正是这种观念，使得他们落入顾尔德设下的圈套。

我们可以看到，无论是在生活中还是在竞争中，如果能较好地运用心理学的科学原理和方法，利用对手的心理活动规律，常常使对方在不知不觉中接受心理暗示，落入另一方的心理圈套，以小的代价取得大的胜利，甚至兵不血刃，不战而胜。

P4-6

什么是成功？《现代汉语词典》上面写道：“成功，获得预期的结果。”言简意赅。

成功在每个人心中的定义是不一样的，因为成功是因人而异的！

世界著名的管理学家杰克?韦尔奇认为，成功就是“一旦你产生了一个简单的坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之成为现实。”

成功其实很简单，在每个领域都有成功的人，并不是非要获得世界之最不可才是成功！只要通过努力得到自己梦寐以求的东西，并产生了价值实现的满足和喜悦，这就是成功！

人生是一场没有硝烟的战场，扑朔迷离，成功的道路上布满了荆棘，每个人都会遭遇种种意想不到的挫折和失败。此时，即使有人告诉你如何做，恐怕你也会充满着疑惑和不解。

例如，大家都知道应该拥有一个积极的人生态度，但是究竟如何才能做到不抱怨，心态平和而向上呢？在失落和压力下，我们都知道要冷静，但是究竟应该怎样控制自己的情绪呢？

再如，在职场中，我们怎样才能先人一步获得晋升和加薪的机会呢？在人际交往中，到底应该如何通过身体语言看破对方的真实意图呢？在带领团队冲击目标时，怎么样才能实现影响和引导队员，更好地发挥他们的潜能呢？

在我的培训经历中，几乎每次培训课上都会有学员问一些非常尖锐的问题，其中涉及最多的就是如何才能成功。

学员们问：我们都想追求成功，也曾阅读过很多励志的书，但是将那些理念和技巧运用到生活中的时候，为什么经常会遇到一些不适呢？

我的回答是：成功的理念是对的，技巧也可以做参考。大多数人的问题出在细节。

学员问：那么如何才能将这些理念和技巧融入到细节呢？

我的回答是：学学心理学吧！

……

在我的职业生涯早期，有一次很尴尬的经历：

眼看一笔生意尽在眼前了，最后却神不知鬼不觉地泡汤了。事后询问才知道，只是因为谈判时衣着太随便了，牛仔裤、旅游鞋，从不扣纽扣的衬衫。而合作的对象是一家精密仪器的组装公司，在合作伙伴的选择上，对细节的关注几乎到了苛刻的程度。直到这时我才明白为什么在谈判中客户总是皱着眉头。

这件事情对我触动很大，我经常为当时没有关注到客户心理的变化而自责，但自责没有用，成功的机会就这样稍纵即逝。

在追求成功的道路中，我们需要面对各种各样的未知情况，很多事情并不是仅靠一些技巧就可以解决的。很多事情如果你想深入了解，就必须多问几个“为什么”。多年的职场摔打，我渐渐领悟到，很多问题如果刨根问底，就只能用心理学的知识来回答了。

现在心理学不仅被广泛地应用到生活领域，更被嫁接到社会的各个层面，作用于人们的思想行为。我认为，如果想在追求成功时发挥人的最佳效能，心理学知识是必不可少的。学好成功中的心理学，我们才能在生活和工作中真正地拥有一个乐观的心态，一个正确的自我主观意识；我们才能更好地把握自己的事情、控制自己的情绪、更好地融于集体、更好地适应环境……对自己的生活和工作能有一个清晰的规划，对自己的人生有明确定位和追求，才能更快地靠近成功。　

本书侧重以生动的故事点题，解释抽象的概念。在数不胜数的故事中坚持优中选优的原则，努力让读者有耳目一新的感觉，在恍然大悟中感叹：原来这都是心理学。

我们以故事作为切入点，辅以深入浅出的分析是希望把读者带入“成功剧场”的观众席，看剧中人如何表演，或聪明或愚顽。我们认为这是以多对一的耐心的教导。

本书不乏经典的案例，在没有必要解释的地方，也没有多费口舌，相信读者自会有独立的判断。

人人都渴望成功，笔者亦然。

当然正如我书中所讲，每个人对成功的定义都是不同的，但我认为对于我们普通人来说，比自己的过去有进步就是成功。

在成功的道路上，有的人是顺风顺水，一马平川；有的人是坎坷不断，失误连连。同样的目标，相差无几的能力，为什么他已成为众人眼中的成功者，自己还在职场的某个层次拼搏？

自踏入社会的那天起，笔者就立志成为一个成功人士。为了实现自己的成功，笔者从一个普通销售员做起，一做就是15年，期间曾经出任公司高管，也当过高校教师，也经历过多次创业和投资。虽然目前的成就离自己的目标还很远，但多年追求成功的经历告诉我，做什么工作不重要，做什么行业也不重要，重要的是对成功的那份企图心、对事业的专注和对人性的把握。

可以说，一个人追求成功的过程，就是与自己、与他人心理博弈的一个过程，而其中，把握人性是成功的不二法门。

当数年前发现这个“秘密’’之后，笔者就对心理学产生了浓厚的兴趣。在近10年的培训生涯中，笔者希望通过研究与实践，找出一条新的成功路径。

笔者在研读大量心理学著作的同时，也把学到的这些知识和方法应用到了实践中，演绎到了各大企业员工的培训课上，甚至在一些咨询项目中笔者也常常使用心理学的方法。这些实践告诉我，如果能将心理学和自己的工作和生活结合起来，可以使个人的综合能力与人际关系突飞猛进。这种切身的体会让笔者有了创作的冲动，为什么不与那些渴望成功并正在不懈努力的人们分享我的“成功”经历呢？

从确立创作计划开始，我把绝大部分空余时间都用到了书稿的撰写上，完稿后回头通看了几遍，发现由于时间短促，在很多地方尚有言犹未尽之感。另外，在很多专家面前，可能还有很多观点需要进一步的探讨和交流。

在本书的部分章节中，参与编写的有三眼国际创意文化传播机构的张勇、瑞凌、刘超、杨雪献、赵真、张子倩等，在本书出版之际，特向他们表示感谢c

最后，本书内容敬望广大读者批评指正。

李恒

2010年7月