本书是“高等职业教育十一五精品课程规划教材”之一，全书共分4个模块，主要针对高职高专学生的特点和今后就业的需要，简明扼要地介绍了商品推销的基本知识，通过判断分析、选择分析、情景模拟、实战演练、角色扮演、案例分析等能力训练活动，达到提高学生的整体素质和从事商品推销职业活动动手能力的目的。

该书可供各大专院校作为教材使用，也可供从事相关工作的人员作为参考用书使用。

本书针对高职高专学生的特点和今后就业的需要，简明扼要地介绍了商品推销的基本知识，通过判断分析、选择分析、情景模拟、实战演练、角色扮演、案例分析等能力训练活动，达到提高学生的整体素质和从事商品推销职业活动动手能力的目的。本书编写具有以下特色：

编写形式创新。按立体化教材编写要求，不仅有“文本”教材，而且有“电子”教材。

考核方法创新。建立了体现职业能力为核心的课程考核标准和推销学习成果现场演示考核方法相结合的考核模式。

编写结构创新。以推销职业活动为基础，以推销职业能力为中心，以工作过程为导向构建学习内容和训练内容相结合的模块项目结构情景教学体系。

编写内容创新。第一，以学生为主体，以教师为主导，以训练为主线，注重知识性与趣味性相结合，充分调动学生的学习积极性。第二，以提高学生推销能力为贯穿全书的核心线索，突出实用性和可操作性。第三，内容安排以“必需、够用”为原则，实行知识学习和能力训练一体化设计。

本书体例新颖，内容翔实，情景生动，不仅适用于高职高专教学需要，也可作为企事业单位市场营销人才培训用书。

模块一 商品推销基础

 项目一 正确认识推销

1.1 推销商品从推销自己开始

1.2 推销要素、形式和步骤

 项目二 推销人员的素质、能力与礼仪

2.1 推销人员的职责、素质和能力

2.2 推销人员的社交礼仪

 项目三 推销理论运用能力

3.1 推销方格理论运用能力

3.2 推销模式运用能力

模块二 上门推销形式

 项目四 寻找顾客能力

4.1 准顾客的识别与管理

4.2 寻找准顾客的方法

 项目五 推销接近能力

5.1 接近顾客前的准备

5.2 接近顾客的方法

 项目六 推销洽谈能力

6.1 推销洽谈的步骤和方法

6.2 推销洽谈的策略和技巧

 项目七 处理异议能力

7.1 处理顾客异议的原则和步骤

7.2 处理顾客异议的策略和方法

 项目八 促成交易能力

8.1 促成交易的基本策略

8.2 促成交易的方法和技巧

 项目九 跟踪服务能力

9.1 跟踪服务的主要内容

9.2 跟踪服务的策略与创新

模块三 其他推销形式

 项目十 店堂推销能力

10.1 店堂推销的特点与基本方式

10.2 店堂推销的步骤和注意事项

 项目十一 电话推销能力

11.1 电话推销前的准备工作

11.2 电话推销的步骤和注意事项

 项目十二 会议与会展推销能力

12.1 会议推销能力

12.2 会展推销能力

模块四 商品推销学习成果展示

 项目十三 商品推销学习成果展示

13.1 学习成果展示活动安排

13.2 学习成果展示成绩测评

参考文献