为什么有多销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把？

为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能使订单主动送上门？

为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹？

畅销书《世界上最会说话的人》作者最新力作！

让订单主动找你的八堂经典销售口才课。

所有有志于在销售领域获得成就的人，都希望自己拥有能轻易说服客户的口才。然而，很多人在这方面都感觉心有余而力不足，究其原因是说话不得法，没有科学的锻炼口才之道。什么是好口才？也许每个人对“好口才”的评价标准都不一样，但通过对世界上上百位推销大师、销售冠军和交易高手的销售口才的分析、总结和归纳，我们发现他们最常用的销售口才方法主要有七种。而且通过无数的销售实践，我们得出结论，只要掌握好这七种口才方法，就足以在销售领域取得很大的成功。

这本《会说话，拿订单》主要介绍的就是这七大销售口才，是专门为欲提高口才能力而去创造更佳业绩的人量身定造的。

序言 欲创好业绩，先练好口才

第1章 货卖一张嘴，全凭舌上功

1 货卖一张嘴，全凭舌上功

2 会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡

3 让客户产生捡了便宜的感觉，才是到位的销售

4 卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单

5 一条稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手

6 临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”

第2章 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”

1 销售冠军的成功秘密：投其所好

2 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”

3 了解客户的需求，说到客户的心坎里

4 挖掘和激发出客户的潜在购买欲

5 收回承诺策略：推销高手们都在使用的高招

6 让客户从你的服务中获得快乐

7 赢得对方信任，才能一步到位

第3章 嫌货才是买货人，化解拒绝就成交

1 “拒绝”和“成交”是一对分不开的恋人

2 掌握客户抗拒原理，轻松化解客户异议

3 征服“大人物”，拿下“大订单”

4 推动你的客户，帮客户下决心

5 一学就会一试就灵的客户接近法

6 讨价还价的金科玉律

第4章 心太急吃不了热豆腐，话太多容易赶

1 过度推销，往往让煮熟的鸭子也飞走

2 逞口舌之快，不如四两拨千斤

3 不合时宜地打破沉默，容易招致客户反感

4 过分热情，客户就容易提高警惕

5 心急吃不了热豆腐，态度太急切拿不下订单

第5章 赞美说得好，产品更畅销

1 赞美说得好，产品就畅销

2 把客户夸高兴了再谈业务

3 赞美要挠到客户的“痒痒处”

4 记住对方的名字，使对方觉得他很重要

5 赞美言不由衷，容易适得其反

6 用好赞美的原则、技巧和方法

第6章 欲令客户倾心，少倾诉多倾听

1 不知道客户的需求，是因为你听得太少

2 乐于倾听客户说话，订单就会不请自来

3 用倾听捕捉到成交的准确时机

4 听出客户所言背后的潜台词

5 倾听，让客户息怒的最有效办法

第7章 找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱

1 多问客户“为什么”，成交更稳妥

2 一小步一小步地征服客户

3 马上助你业绩翻番的“选择题销售法”

4 用问题表示你对对方的关心

5 引导客户说“是”，拿订单更容易

6 掌握一套方法，成为提问的绝顶高手

第8章 用真心换真心，以热诚赢热诚

1 诚实是赢得可持续销售的根本

2 真心换真心，顾客都喜欢贴心的销售人员

3 用温暖的问候，传递你的真诚

4 拉近心的距离，与客户成为朋友

为什么同在一家公司里当销售员，销售同样的产品，最终业绩却有天壤之别？

为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹？

为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能让顾客主动上门来购买？

为什么有些销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把？

……

为了找到这些问题的答案，我们不妨从美国“金牌推销员”乔·库尔曼的故事说起。

乔·库尔曼是美国销售界的传奇人物，是成千上万推销员眼中的偶像。他是全美国推销员里收入最高的人之一。在其25年的推销生涯中，他推销出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为“金牌推销员”。

能够成为行业里薪水最高者之一，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢？按乔·库尔曼自己的话来说就是，他能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地推销给了一个又一个客户。

吃苦耐劳是每一个推销员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个推销故事，看看他是如何说话的吧。罗斯是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。他是怎么做到的呢？

见到罗斯后，库尔曼便主动地打招呼：“您好！我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”

罗斯不悦地说：“又是一个推销员。别烦我了，我没时间。你是今天向我推销的第十个推销员了，我还有很多事要做，没功夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的推销员身上。”

库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。”

罗斯有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走吧！”

库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己推销的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的罗斯工厂生产的产品，然后问罗斯：“您生产这些产品？”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了？”罗斯回答：“哦，22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊！那您是怎么开创你的事业呢？”当他向罗斯问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在罗斯身上也发挥了效用。只见罗斯放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。

最后，罗斯热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和罗斯的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和罗斯成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，罗斯竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。

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欲创好业绩，先练好口才

产品越来越多，销售也越来越难，你如何才能吉星高照，快速拿下客户订单？

竞争越来越激烈，客户也越来越挑剔，你如何才能脱颖而出，打造骄人的销售业绩？

也许各种建议、方法如汗牛充栋，层出不穷，但是首当其冲，还是先练好你的口才吧！只要用心学会了说话，你的工作成果一定会事半功倍！

销售人员会说话，不见得就是伶牙俐齿，口若悬河，更非一般人想象的那样妙语连珠，连哄带骗。其实，真正的好口才和会说话，只不过是一套结构化的沟通方法和诱导技巧罢了。话不一定要多，但每一句话的时机和节奏都能拿捏得恰到好处，销售威力自然不可小视；表达也不一定要多么漂亮，但每一句都能有的放矢，正中客户下怀，拿下宝贵的订单自然也会顺理成章。

好吧，我们先来看一个例子。约瑟夫是一家玩具店的销售员。自从他来到这家店后，店里的玩具就卖得特别快，回头客特别多，老客户介绍来的新客户也非常多。很多人都想知道约瑟夫究竟有什么样的销售秘诀。有人还专门来到约瑟夫的店里，坐在旁边观察约瑟夫是如何跟客户打交道的。于是，有个人便亲眼见证了下面这一次约瑟夫与顾客打交道的整个过程。

这天，约瑟夫迎来了一位男顾客。当他一走进店门，约瑟夫便发现了他脸上愁云密布。进店之后，男顾客在玩具展台前瞧来瞧去，没有说一句话。约瑟连忙走过去，彬彬有礼地问他：“先生，您好！您是要给孩子买玩具吗？”

男顾客说：“是的，我也不知道该买什么样的好，现在的小孩子可真难伺候。”他不经意地回答，尤其是最后一句，却让约瑟夫的心里顿时兴奋了起来。只见他马上接着男顾客的话题说：“是呀，尤其是10岁以前的小男孩，好像什么都满足不了他，当爸爸的可真是头疼啊！”

“太对了！我觉得爸爸是世界上最累心的角色！”男顾客好像一下子找到了情绪的宣泄口，便抬起头来跟约瑟夫滔滔不绝地聊起了他那8岁的儿子。男顾客向约瑟夫眉飞色舞地描述自己的儿子是多么多么的调皮，买的十几个五颜六色的气球，一会就会被他扎破，给他买的画册，很快就会被他全部撕烂……而不管是什么玩具，都玩不了几天，真是太淘气了。

约瑟夫听到这里，明白了男顾客的真正需求，于是便顺势拿起了一款漂亮的玩具飞碟，向他推荐道：“以我多年跟小孩子和玩具打交道的经验来看，这种飞碟一定适合您的孩子。”他一边说，一边打开了玩具飞碟的开关，然后拿起遥控器，熟练地操纵着，强化着自己的语气：“这种玩具飞碟，玩起来特别有趣，不像气球或者画册，看两眼就没意思了。您的孩子很聪明，对新鲜玩具肯定是一学就会，所以，这种操纵较为复杂的飞碟，他一定能够喜欢很长时间的。这样您就不必为了寻找更新更好的玩具而费心了。而且这对他大脑的发育特别有帮助！”

约瑟夫介绍产品只用了两三分钟，言简意赅，句句说到了这位男顾客的心坎，满足了他的心理需求。果然，男顾客马上问他：“多少钱？”约瑟夫说：“300元，再赠送一个遥控器。”男顾客皱了皱眉头，犹豫地说：“这太贵了！”

听到男顾客提出异议，约瑟夫没有和他争辩，而是用亲和与理解的口吻，微笑着说：“的确，现在市场上的很多同类玩具都比较贵，在一些店里，这款玩具还卖到了400元呢！小孩子的玩心足，做爸爸的真的很费心啊！而且，您每年在玩具方面的花费，就是一个不小的数目！但要买到一款满意的玩具，真的也不太容易。”说到这里，约瑟夫稍微停顿了一会儿，然后用肯定的语气说道：“这样吧，价格我给您打到90折，您看可以吗？”  看到约瑟夫充满诚意，这么善解人意，男顾客爽快地下了单，买了一套玩具飞碟。

在临出门时，男顾客又转身回来，购买了两辆遥控小汽车，然后留下了电话号码，并对约瑟夫说：“谢谢你的建议，我今后一定要多给他找一些耐玩且益智的玩具，希望你也能帮我留意一下，新的玩具一到货，就要及时地给我打电话。”

约瑟夫认真地记下了男顾客的电话，然后递上自己的名片，最后又特意叮嘱客户：“现在市场上很多玩具的质量都不好，我们的玩具都有品质保证，如果您从本店购买的玩具出现了质量问题，七天之内可以凭借发票无条件更换、退货。”

最后，男顾客带上玩具，高高兴兴地走了。而约瑟夫一直把他送到门口，然后握手告别。看到这里，你发现约瑟夫有什么销售秘诀了吗？是的，约瑟夫非常善于察言观色、善解人意，更重要的是，他拥有非常好的销售口才！

在这次销售中，约瑟夫综合运用了几种销售口才上的技巧，很值得每一位希望通过强化销售口才而提高销售业绩的人琢磨和学习。

有人可能会说，卖出了一套玩具?挣几个钱，卖玩具的有什么值得学习的？其实，在销售领域，不管能卖出什么东西，都值得学习。能够卖出航空母舰的推销员固然了不起，但能够把绣花针推销出去的也很优秀。只要你拥有了好的销售口才，你无论是卖芝麻还是卖飞机，都一定能够胜任。

欲创好业绩，先有好口才。所有有志于在销售领域获得成就的人，都希望自己拥有能轻易说服客户的口才。那么，什么是好口才呢？

也许每个人对“好口才”的评判标准都不一样，但通过对世界上上百位推销大师、销售冠军和交易高手销售口才的分析、总结和归纳，我们发现他们最常用的销售口才秘诀主要有七种。而且，通过销售实践我们得出结论，只要掌握好这七种口才秘诀，就足以在销售领域取得很大的成功。

这本书就是专门为想提高口才能力从而去创造更佳业绩的人打造的，书中主要介绍的就是这七种口才秘诀。我们不妨结合刚才约瑟夫的案例，简要地介绍一下，因为约瑟夫在刚才的案例中恰好综合运用了这七种口才秘诀。

当看到顾客进来后，通过细心观察，约瑟夫用适当的提问，开始了对顾客的推销。在与顾客的交谈过程中，约瑟夫非常积极地倾听顾客谈论其孩子的各种调皮捣蛋的趣事以及自己的烦恼，从中发现了顾客的真正需求，从而投其所好，向顾客言简意赅地推荐了他真正需要的玩具。在推销商品时，约瑟夫又不露痕迹地赞美了顾客以及他的孩子一番，让顾客非常的受用和愉悦。

在顾客对约瑟夫的报价产生异议时，约瑟夫并没有争辩，而是又用良好的口才，化解了异议，使交易顺利达成。而且，在交易最后约瑟夫还真诚地叮咛了顾客一番，提醒他如果有质量问题，可以在七天内无条件退换，显得很体贴顾客。可以预见的是，这位顾客很可能会成为约瑟夫的回头客，而且有可能会介绍别的顾客来这里消费。

总结约瑟夫使用到的口才秘诀主要有：主动提问，积极倾听，投其所好，言简意赅，巧妙赞美，化解异议以及真诚体贴。

这些，就是本书后面内容里要重点论述的七大销售口才。

愿本书能对提升你的销售口才起到较大的帮助作用，使你在拿订单和创造良好业绩的过程中如虎添翼！现在，让我们马上开始学习这些秘诀，并迅速地应用到你的销售实践中去吧。

先睹为快！全球众多金牌销售员最常用的七大口才秘诀

1.投其所好——钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”。

2.化解异议——嫌货才是买货人，化解拒绝就成交。  3.言简意赅——心太急吃不了热豆腐，话太多容易赶走顾客。

4.巧妙赞美——赞美说得好，产品更畅销。

5.积极倾听——欲令客户倾心，少倾诉多倾听。

6.主动提问——找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱。

7.真诚体贴——用真心换真心，以热诚赢热诚。