女性消费心理完全揭示，商家获利致胜无敌宝典。开拓女性客户市场的销售宝典，“超级业务员”的营销经验总结。

本书文字通俗生动，表述清晰，阅读本书并不需要很高的学历和文化水平。

作者洞悉女性的性格特点与消费心理。本书的内容，是作者多年实际营销工作的经验总结，对一线销售人员来讲，这些经验非常宝贵。

本书的案例全部来自实际交易。作者从实际案例中传承经验，让销售人员了解买卖成交与否的关键，包括心理因素、外在环境与市场条件等。

本书能给销售人员以实在的指引和帮助。虽然不能让销售人员立刻成为销售精英，却足以让其成为一流的业务尖兵。

在本书中，有许多令人拍案叫绝的案例。诸如谈到女性杀价时，李经康谈到女人有“小钱杀大价，大钱杀小价”的倾向。他分析女人买小金额的商品，豪气万千，开一百杀五十，一下砍倒50％的价钱，面不改色，但面对百万、千万的价钱，却杀不下手，可说是道尽了一般女性消费者的弱点。因此这本书不只是销售人员必读，恐怕女性朋友们更应该买了看一看，免得在女性的特质下，在购买上吃亏！

此外，此书也谈及不少女性在购买上有较冲动、感性的一面；这都是作者亲身的体验，希望不要引起女性的误会。我们探讨销售行为，完全是站在解读、分析的角度，希望能帮助买卖双方，更加了解自我、出奇制胜而已！

推荐序一 销售是永远的事业，不可忘了女性市场，

推荐序二 研究女性谈判最佳宝典

自序小心“灭顶”！

解析篇

01 朝穿棉袄午穿纱

02 后妃争宠，皇帝遭殃

03 草履虫式投资

04 “秦舞阳”式杀价

05 董事长的“娘”——董娘

06 她们为什么被套牢？

07 情绪主导的消费性格

08 女性的时间消费特性

09 无条件去尾数

10 掉头走人，以退为进

11 总价放两旁，杀价摆中央

12 虚荣心下的消费现象

13 “多杀多赚”的消费模式

14 爱出价又怕买到

15 当婚姻黄灯亮起时

16 不是“大姐大”，就是“大赔大”

17 “大姐大”是女强人最大的弱点

18 早知道，我就……

19 女人办事，凡事请示

20 男人决定买卖，女人延续交易

21 三姑六婆是最佳促销手段

22 女人要如何与男人谈生意

23 善用女性的消费感染力

24 女人的温柔营销

实战篇

01 友谊不等于专业

02 骆驼背上最后一根草——懂输的赢家

03 出道你早，专业我高

04 摊牌式谈判

05 分段式谈判

06 热忱是最佳营销

07 电话谈判的弊病

08 谈生意不要急

09 别和纸老虎耗时间

10 故意错误的买卖陷阱

11 口头承诺的陷阱

12 部分授权的策略运用

13 先发制人，后发制于人

14 努力但更要重方法

一部电影中有这样的细节，在就寝前，丈夫正在看书，妻子静卧一旁，在百般无聊中突然问丈夫：

 “你爱不爱我？”

 被打扰的丈夫脸上露出无奈的表情(老夫老妻了，怎么还问这种问题？)，略微迟疑了一下，还是很“真诚”地说：

“爱！怎么会不爱呢？赶快睡吧！”

妻子一听，大发娇嗔：

“这种问题还要思考，可见你根本没诚意嘛！”

丈夫一看事态严重，立刻进行安抚。好不容易妻子不闹了，随即又说：

“好，那我们重来一次！你爱不爱我？”

这一次，丈夫学乖了，立刻不假思索地答道：

“爱！我爱死你了。”

没想到，妻子一听，还是大为不满：

“你想都不想就说爱，显然是在敷衍我！”

丈夫没办法，又赶快加以安抚。折腾了一阵子后，妻子总算满意，最后熄了灯，准备入睡。5分钟后，丈夫即将沉沉入睡时，妻子忽然又起来开了灯，把丈夫摇醒问道：

“我问你，你刚刚对我说过的话，曾经对多少女人说过？”

丈夫茫然又无奈，然后双方又循环展开前一段对话。

电影以喜剧的方式，真切地表达了现实生活中女人的特性。

在我多年买卖谈判印象中，女人的情绪变动确实较大。事先答应或决定的事情，往往在面临履行时，又有所变化。最常见的反应就是大吵大闹，使焦点转移而影响事务进程，直到事情有所改变为止。

问题是女人经常不清楚自己究竟希望怎么解决事情。即使应其要求改变结论，也不能保证她这一次说了算；因为她很可能在“游戏”进行中单方面改变规则，让人无所适从。下面就是个实例：

有位女士为了上班方便，想在台北市民生社区附近租房。东找西找，看上了该区一户合租的公寓，于是通过中介公司和二房东协商。双方条件谈妥后即签订合约，言明10天后迁入，并自迁入后起算房租。

签约后第二天，这位女士即通过中介要求二房东在她个人的房间内加装冷气、电话、衣橱，并将墙壁重新粉刷。虽然这些要求都是合约以外的，但二房东还是很爽快地答应了，并在10天内将上述工程全部完成。女士顺利迁入。事后中介公司也依约向双方收取了各半个月共4000元中介费。就合约与事实观点而言，事情似乎已圆满完成了，谁知麻烦才开始！

由于双方思想观念、行事准则与生活方式的差异很大，现在共处同一屋檐下，不免引起摩擦。加上双方个性都强，互不相让的结果，终于引发冲突！

历经一场达半个月的冗长谈判后，双方同意解约。为了尽快解除双方的痛苦，对于先期支付的装修、冷气、电话等共1．25万元开销及付给中介的2000元服务费，二房东也情愿认赔了事。至此，事情应该可以告一段落。但这位女士可不这么想，她认为自己付了2000元的中介服务费，房子却只住了半个月就和二房东解约，此种中介不算成功。她为了这2000元中介费又主动找上了中介公司。

站在中介公司的立场，自然不能接受这位女士的主张：

“做媒人哪有包生儿子的？”

如果每个人经中介完成并签订合约后都可再要求退费的话，生意就别做了，中介公司当场拒绝了这位女士的要求。

这下可捅了马蜂窝了，女士吃了闭门羹后，天天到公司吵闹。几天后，业务员实在受不了，为求耳根清净，只好私下和她商量，愿意自掏腰包，酌量退还1／3的中介费。双方谈妥，约好第二天来公司取款。

没想到第二天，女士又变卦了，觉得1／3还不够，要求全额退费。讲好的事又临时反悔，业务员当然很不耐烦，索性不再理睬她。这样一来，她干脆跑到总公司消费者服务中心投诉。经过一番调查了解，消费者服务中心也回应无法退钱。这位女士这边不行，又转到消费者权益保护机构去投诉，搞得公司上下鸡犬不宁！

就这样闹了3个月，直到我接任部门主管一职后，发现每天都有各单位官员来电关切时，才惊觉如果为了这区区2000元而让事态扩大的话，恐怕还得赔上更大的人力、物力去周旋善后，那就更不划算了。我于是和上级协商，最后决定全额将款项退还。没想到，这女士临场又变卦，除了原额之外，外加3个月利息与精神赔偿费，否则将在总公司门口拉横幅抗议……

这下可真是“秀才遇到兵，有理说不清”了。但就算说不清，还是得处理，东想西想，决定“釜底抽薪”，直接找她当面谈清楚。

所谓“见面三分情”、“伸手不打笑脸人”，在我一番软性诉求与理性分析的双重攻势下，终于说服她当场签收了2000元退款。本以为钱收了，字签了，理应“银贷两讫”，从此可以高枕无忧了。没想到这位女士第二天又跑来公司把钱退回，并扬言要继续抗争。无奈之余，我问她到底又有什么不满意，她冷冷地回了一句：

“我觉得你们公司没诚意！”

这件事情最后如何收场已不重要，但这个例子显示了女性处事的特质，以及女性性格的多变性，就好像西域丝绸之路上的天气一般，“朝穿棉袄午穿纱，围着火炉吃西瓜”。你永远没办法知道下一刻钟天气会怎么变，因为老天爷总是不按牌理出牌，让你找不出规律！

同样的，身为业务员，一旦面对这样的消费者或谈判对手，销售人员切莫以为“小女子可欺”而掉以轻心。就算买卖拍板成交后，她都还可能再改变主意！除了怀着“如临深渊，如履薄冰”的心情步步为营之外，以我的经验来说，已别无他法！

P9-12

在我接触的台湾地区大企业家中，当他们分析自己每天的工作内容时，许多人都发觉他们有相当多的时间在从事销售工作，小至宣传、销售自己公司的产品，大到参与营销规划、销售(推广、宣传)自己的公司。如果进一步分析他们的出身背景与专长，更有一半以上曾经担任销售工作。一位大老板甚至坦承：销售是他的公司成长的关键！

不可否认，在充分自由的竞争市场中，每家公司都全力研发产品，产品的差异已经非常小，销售变成影响成败的关键因素。销售行为、销售原理、销售技巧自然而然成为经济社会中不可或缺的求生、制胜技巧。不论现在是否直接从事销售工作，增强销售能力，是每一个工作者都不能忽视的环节。

李经康先生是第一流的营销专家，更可贵的是，他不但是销售高手，更具有整理、分析、反省的能力，因此他能将他在实践中累积的销售经验，从心理分析、谈判策略、应对技巧等角度着手，写成具有中国社会观点、兼具理论与实践基础的营销书籍。从他所出版的著作在台湾市场畅销、常销的事实看来，李经康是少有的销售天才！

如果以销售对象来分，女人占世界人口的一半，而我们探讨销售行为时，却极少将女人视为特殊的族群。女人与男人不一样，是绝对可以肯定的，那为什么我们在研究销售行为或购买行为时，却未将女性单独思考呢？原因在于过去中国是男性为主的社会，经济大权大都掌握在男人手中。

因此，在李经康写完针对一般人群的销售书籍之后，我一直鼓励他能针对女性的特定市场，写一本专门探讨销售人员如何开发女性市场，如何与女人做生意的书。这是这本书的由来。

这本书中，有许多令人拍案叫绝的案例。诸如谈到女性杀价时，李经康谈到女人有“小钱杀大价，大钱杀小价”的倾向。他分析女人买小金额的商品，豪气万千，开一百杀五十，一下砍倒50％的价钱，面不改色，但面对百万、千万的价钱，却杀不下手，可说是道尽了一般女性消费者的弱点。因此这本书不只是销售人员必读，恐怕女性朋友们更应该买了看一看，免得在女性的特质下，在购买上吃亏！

此外，此书也谈及不少女性在购买上有较冲动、感性的一面；这都是作者亲身的体验，希望不要引起女性的误会。我们探讨销售行为，完全是站在解读、分析的角度，希望能帮助买卖双方，更加了解自我、出奇制胜而已！

最后我们要再提醒每一位读者，在商业社会中，“销售是永远的事业，是出头的捷径！”预祝大家面对女性时，销售成功，无往不利！

(本文作者为台湾商业周刊出版公司发行人)