本书为普通高等教育国际经济与贸易专业规划教材，较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行以及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书可供各类大学作为教材和参考书，也可供有志于从事国际贸易业务、开展国际商务谈判的人才学习和使用。

本书较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行以及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合，大量地借鉴了，心理学、行为学等学科的研究成果，并且每章开头都有一段案例导读，可以提高读者学习和阅读的兴趣。

第一章 国际商务谈判导论

 【案例导读】

 第一节 国际商务谈判概述

 第二节 国际商务谈判的类型及其特点

 第三节 我国对外商务谈判的基本原则

 第四节 国际商务谈判的构成要素

 复习思考题

第二章 国际商务谈判的基本理论

 【案例导读】

 第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用

 第二节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用

 第三节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用

 第四节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用

 第五节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用

 复习思考题

第三章 我国对外商务谈判的环境及其变化

 【案例导读】

 第一节 我国对外商务谈判的制度环境及其变化

 第二节 我国对外商务谈判的技术环境度其变化

 第三节 环境变化对国际商务谈判的影响

 复习思考题

第四章 国际商务谈判的人员构成和素质要求

 【案例导读】

 第一节 国际商务谈判的人员构成

 第二节 国际商务谈判人员的素质要求

 第三节 谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌

 复习思考题

第五章 谈判背景因素的分析和信息收集

 【案例导读】

 第一节 背景因素的分析

 第二节 谈判信息的收集

 第三节 谈判双方合作关系的建立

 复习思考题

第六章 谈判方案的制定

 【案例导读】

 第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点

 第二节 确定谈判中各项主要交易务件的最低可接受限度

 第三节 模拟谈判

 第四节 谈判方案制定及修改的注意事项

 复习思考题

第七章 国际商务谈判各阶段的策略

 【案例导读】

 第一节 开局阶段的策略

 第二节 报价阶段的策略

 第三节 讨价还价阶段的策略

 第四节 成交阶段的策略

 第五节 合同的签订及变更的策略

 第六节 谈判经验与教训的总结

 复习思考题

第八章 国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧

 【案例导读】

 第一节 国际商务谈判的语言特征

 第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧

 第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧

 复习思考题

第九章 国际商务谈判谋略

 【案例导读】

 第一节 国际商务谈判0理谋略

 第二节 国际商务谈判人员谋略

 第三节 国际商务谈判行为谋略

 复习思考题

第十章 国际商务谈判中特殊问题的处理

 【案例导读】

 第一节 自然条件差异带来的问题

 第二节 主观缺陷造成的问题

 第三节 外界干预引起的矛盾

 第四节 时间问题

 第五节 风险的规避问题

 第六节 谈判僵局的处理

 复习思考题

第十一章 国际商务谈判礼仪

 【案例导读】

 第一节 谈判中的礼仪

 第二节 日常交往中的礼仪

 复习思考题

第十二章 世界各国贸易谈判机制与商人的谈判风格

 【案例导读】

 第一节 我国主要贸易对象的贸易决策和谈判机制

 第二节 世界各国商人的谈判风格

 复习思考题

参考文献