本书从顾客的角度入手，以如何让顾客满意和信服为宗旨，也只有这样才能真正得到顾客的信任，而作为经营者的你，才能进一步发展服装店的业务，提高服装店的知名度，在服装销售行业中，开拓出一片天地。

本书围绕服装经营中的六个问题展开：怎样设计店面；怎样陈列服装；怎样接待顾客；怎样完成交易；怎样管理顾客；怎样完善服务。本书内容新颖、不落俗套，是现代服装经营者的首选。

本书以问题和案例导入，既有基础知识的讲解，又有对基本问题的解答，其中精彩、有趣的故事式案例将给你提供具体的应对策略，帮助你举一反三，处变不惊。

开服装店卖服装是当前众多经商项目中投资较少、回报较快、赚钱较多的项目。

本书适合所有服装行业终端的从业人员，包括服装零售店的老板、服装品牌加盟店的老板、经理、导购人员等。

本书以新颖的内容、通俗易懂的语言、简单实用的方法和各种成功的案例，为你答疑解惑，帮你解决在服装销售中遇到的各种问题，让你在竞争日益激烈的服装销售行业中，占有一席之地。

第1章 怎样设计店面

1.1 如何让你的店一“名”惊人／3

1.2 怎样让你的店铺外观成为美丽的焦点／9

1.3 怎样用色彩凸显你店铺的魅力／17

1.4 怎样让店铺空间妙趣横生／25

1.5 怎样设计店铺灯光／32

1.6 怎样营造良好的店铺气氛／43

第2章 怎样陈列服装

2.1 销售员要学习哪些陈列知识／53

2.2 服装陈列有哪些方法和技巧／59

2.3 怎样为顾客进行服装搭配／68

2.4 服装要怎样搭配陈列才好看／74

第3章 怎样接待顾客

3.1 怎样让你的店铺赢在“起点”上／83

3.2 怎样与你的顾客“亲密接触”／89

3.3 如何抓住顾客的心／94

3.4 怎样展开你的语言攻势（上）／106

3.5 怎样展开你的语言攻势（下）／114

3.6 怎样巧用各种促销法／123

3.7 如何让“麻烦”顾客成为你的推销员／130

第4章 怎样完成交易

4.1‘如何处理价格异议／145

4.2 如何帮助顾客下决心购买／153

4.3 如何做好连带销售／160

第5章 怎样管理顾客

5.1 怎样记住顾客的名字／167

5.2 怎样使老顾客对你的店铺“死心塌地”／170

5.3 怎样吸引新顾客／177

5.4 与顾客打交道有哪些禁忌／185

5.5 精彩案例分析／190

第6章 怎样完善服务

6.1 怎样保养服装／199

6.2 怎样处理转季服装／208

6.3 怎样把握流行趋势／213

6.4 注意经营失误及自我反省／219

6.5 服务规范用语／227

6.6 衣服尺码对照表——服装实用基础知识／234

1.4 怎样让店铺空间妙趣横生

要想成功地卖出服装，让服装店的生意越来越好，仅有一鸣惊人的店名是远远不够的，这远不足以打败竞争对手，因此，如何提高自身的经营能力，吸引自己的目标顾客成为服装经营的首要问题。也因此越来越多的老板将脑筋动到店铺的空间规划上，那怎样设计你的店铺空间才能让它成为你的“无声”推销员，帮你卖出服装呢？

1.设计店铺空间为什么重要

店铺空间设计并非是简单的货架陈列，它体现着服装店的服装风格，面对的消费群体，它还蕴含着你的品位及内涵，一个能为你“精彩表演”的店铺空间会成为服装店的又一大亮点，也就成为服装的一大卖点。

首先，现在消费者的消费水平已大大提高了，已经从满足生活必需的“商品消费”时代进入追求“个性消费”时代了。消费者每天都面对太多的服装，以至于有些眼花缭乱，而真正能让消费者主动走过来的，还是那些有着“精彩表演”的服装店铺，也就是要看店铺的空间设计是否精彩。只有消费者进店，才有可能交易成功，从而提高营业额。

其次，对于服装经营者来说，一眼望去就可以清晰明了的店铺可以使店铺管理简单而易操作化，可以减少店铺的导购营销人员，从而减少店铺运营成本。

2.店铺的空间是有哪几个部分构成的

店铺的空间设计是指对服装店这样有限的空问进行立体的规划与设计，如：货架的高矮、大小、位置；收银台的规格、位置；休息区的设置；试衣间的位置；展示台的造型与展示方式等。

因此，对于一个店铺来讲，大致都分为三个部分：

（1）商品空间是指陈列商品的位置。例如店铺里的高架、道具以及单支架。

（2）店员空间是指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所，有两种情况：一种是与顾客空间交错；另一种是与顾客空间相分离。例如，开票台、员工休息区等。

（3）顾客空间是指顾客参观选择和购买商品的场所，根据商品不同，可分店内、店外和内外结合等类型。例如，试衣间、镜子周围区域以及顾客通道等。

3.怎样的店铺空间设计才算得上是一个精彩的设计

首先，顾客通道设计合理，通道没有死角。可以让顾客走完整个服装店，看到店内所有的衣服，不管是促销的衣服，还是过季的衣服或者是缺色、断码的衣服，从而可以让顾客看到心仪的衣服，进而购买你店内服装。

其次，货架摆放要合理，要分清主次，将促销的衣服、过季的衣服以及缺色、断码的衣服放在不同的货架上；再就是货架摆放距离适中。货架的摆放会让顾客感到层次美、视觉美，感叹你的设计好。

另外，店铺的空间设计与你经营的服装项目、服装风格相融合，更甚者与你个人的风格相匹配，让顾客感觉到这样的空间设计只与你相配。

还有，一个精彩的空间设计必须要有试衣间，不管你店铺的大小，试衣问是必备的，不要为了节省空间而不设试衣间。如果没有试衣问，与有试衣间的服装店相比，你会发现你的营业额低很多。因为没有试衣间，顾客无法试衣服，不知道衣服穿上是否漂亮，因此顾客也就不会冒险买不知道是否合适的衣服。也就是说没有试衣间，你赚的钱会变少。

最后，你的空间设计是考虑过你的竞争对手的设计后才进行的设计，只有这样，你才能了解竞争对手的优点与缺点，你的设计才能更胜一筹，从而为你吸引更多的顾客打下坚实的基础，这就是俗话说的“知己知彼，百战不殆”。

4.如何设计你的店铺空间  （1）怎样设计商品空间？

所谓的商品空间主要是指服装以及展示服装要用的货架、道具等。设计商品空间主要的就是设计服装的陈列、货架的摆放以及道具的摆设。关于服装的陈列是我们下章所涉及的内容，在这里就略过不提了。这一部分我们主要讨论货架以及道具该怎样摆放才能吸引顾客。

①怎样陈列货架？货架是泛指店铺中展示和放置近期要促销的衣服的橱、架、柜、箱等各种器具。店铺的货架摆放并不是固定的，是可以调整和替换的。货架的目的是要把服装布置得井井有条，使顾客一目了然，把服装信息最快地传递给顾客，通过服装的感性展示，激发并加强购买的决心。不论是柜式货架、橱式货架、箱式货架、吊杆货架等都是用来放置不同的服装，方便顾客挑选的。一组一组的货架分隔出销售的不同品种，使顾客一走进店铺就能顺着货架构成的通道网，看到你所经营各种服装，服装的销售服务都是在货架前与顾客直接完成的。

货架的布置，是商店布置的主要内容，由货架织成的通道，决定着顾客的流向，不论采用垂直交叉、斜线交叉、辐射式、自由流通式或直接式等布置方法，都应为经营内容的变更而保留一定的灵活余地，以便随需要调整货架布置的形式；除此之外还给你根据不同的季节来调整货架的摆放留下了余地，让顾客保持新鲜感。

店铺的货架的造型应基本统一，目的是为了造成一个整齐、有秩序的环境，提供适合购物的良好气氛。尺寸一致、材料一致、形式特征一致（主要表现在顶、脚、角、面）、色彩一致，使货架取得统一感。这种一致性的好处，尤其体现在服装饰品以及女士包类店。

货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道。这种通道在店铺面积大的服装店尤为重要。大的服装店其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主人口或服装店主通道。如果店铺面积较小，通道空间可以小些，但是一定要留通道，有通道顾客才能看完店里所有的衣服。

②怎样摆放道具？在服装店里，用得最多的道具是假人模特。大多数时候们看到模特漂亮的展示，就会认为自己穿上也是这般漂亮，这是一种无法抗拒的心理。因此，服装店用假人模特直接向消费者展示服装效果不失为一个好方法。但是，并不是模特越多越好，相反，可能会让顾客反感。最好的做法是将最好的款式穿在模特身上；另外就是合理利用“活模特”，即你的店员或是你自己。

P25-27

你是否为你的服装店怎样抓住顾客的心而烦恼？你是否为怎样应付各种各样的顾客而不知所措？你是否为怎样赢得顾客的心而绞尽脑汁？你是否为怎样发展服装店的业务而忧心？如果是，请不用着急，本书能够帮助你解决诸多问题，让你的服装经营蒸蒸日上。

如果你的服装店刚刚起步，那么本书可以给你一个全程的建议和指导，让你的店铺从默默无闻到一鸣惊人；如果你的服装店的经营已基本走上正轨，那么本书可以帮助你更加熟练而灵活地处理服装店日常遇到的各种状况，让你的服装店牢牢网、住新老顾客；如果你的服装店业务越来越好，那么本书可以帮助你完善服务，让你的服装店在众多同行中脱颖而出，进而带领你的服装店走出本地，走遍全国。所以，还犹豫什么？赶紧翻开这本书，它将带你驰骋服装行业。

本书从顾客的角度入手，以如何让顾客满意和信服为宗旨，也只有这样才能真正得到顾客的信任，而作为经营者的你，才能进一步发展服装店的业务，提高服装店的知名度，在服装销售行业中，开拓出一片天地。

本书围绕服装经营中的六个问题展开：怎样设计店面；怎样陈列服装；怎样接待顾客；怎样完成交易；怎样管理顾客；怎样完善服务。本书内容新颖、不落俗套，是现代服装经营者的首选。

本书以问题和案例导入，既有基础知识的讲解，又有对基本问题的解答，其中精彩、有趣的故事式案例将给你提供具体的应对策略，帮助你举一反三，处变不惊。

总之，本书力图让每一位服装经营者和销售人员都能在最短的时问内学会服装销售相关知识、最有用的销售技巧和方法。只有了解和掌握了这些知识、技巧和方法，才能最大程度地减少销售过程中的失误，并且能够在最短的时间内了解顾客、抓住顾客，使顾客心甘情愿地掏钱买衣服。

服装经营者的工作十分繁忙，可能没有时间和精力去研究那些枯燥无味的销售专著，而本书正是为繁忙的你而设计的，书中的话语简单易懂，像朋友一样，用亲切的口吻和耐心的态度为你解答经营服装店的一些实际问题，语气轻松、案例简单实用，因而你完全可以把它当作枕边书或休闲娱乐书来看，既能放松心情，又能获取知识，还能现学现用，一举多得。

有人将服装销售比作是没有硝烟的战争。而你要想获得胜利，就必须带好利器，并且有充分的作战策略，沉着冷静地应对一切意外和突变，才可能攻城略地。希望本书能帮你找到赢得顾客的利器和卖好服装的攻略！

编者