本书以工业品的特点为切入点，分析工业品顾客购买行为，探讨工业品客户关系管理，从最终产品市场分析和最终产品工业生产链分析入手研究工业品市场定位。本书编者还从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，以加深读者对工业品营销理论的理解。

工业品营销是市场营销学中的一个重要组成部分。但对比普通消费品营销的研究，国内外对工业品营销的专门研究相对较少。本书以工业品的特点为切入点，分析工业品顾客购买行为，探讨工业品客户关系管理，从最终产品市场分析和最终产品工业生产链分析入手研究工业品市场定位。基于本书编著者曾分别作为国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验，从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，以加深读者对工业品营销理论的理解。

本书既可作为高等院校市场营销、工商管理等相关专业的教科书，也可作为企业管理等在职人员的专业培训教材。

第一章 市场营销原理概要

 学习目的与要求

 [引例] 三个推销员的故事

 第一节 市场营销的含义和内容

 第二节 市场营销观念的演变

 第三节 市场营销环境分析

 第四节 消费者市场和购买者行为

 第五节 市场调研与预测

 第六节 目标市场战略

 第七节 市场营销4P策略组合

 第八节 营销策划与营销决策

 第九节 市场营销的组织

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析 营销模式引领车市：以市场为导向 以服务为契机

第二章 工业品市场营销的特点

 学习目的与要求

 [引例] 商品类别影响企业业务方针

 第一节 工业品分类

 第二节 工业品购买者的类别及特点

 第三节 产业链与工业品营销特点

 第四节 派生需求及工业品需求预测

 第五节 工业品营销的六大步骤

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析建筑装饰材料是工业品，消费品，还是准消费品

第三章 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理

 学习目的与要求

 [引例] 海尔集团的包装箱采购流程

 第一节 工业品顾客购买过程

 第二节 工业品顾客分析

 第三节 工业品顾客购买的影响因素

 第四节 企业与组织类顾客的关系

 第五节 工业品客户管理

 第六节 工业品客户管理的组织和人员

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析神马公司客户管理问题及对策

第四章 工业品市场细分与市场定位

 学习目的与要求

 [引例] 梳理定制新的客户框架，市场细分带来KOOPO销售突破

 第一节 最终产品市场前景分析与市场定位

 第二节 最终产品工业链分析与工业品定位

 第三节 工业品服务对象细分与选择

 第四节 工业品服务区域细分与选择

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘

第五章 工业品开发与管理策略

 学习目的与要求

 [引例] K公司的新产品开发

 第一节 工业品开发的模式与基本过程

 第二节 工业品开发战略与策略

 第三节 产品组合与产品系列

 第四节 工业品品牌培育

 第五节 工业品开发的组织管理

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析杜邦公司的品牌危机

第六章 工业品价格策略

 学习目的与要求

 [引例] 价格竞争当前，网络设备厂商须过“五关”

 第一节 工业品定价的影响因素

 第二节 工业品定价与价格调整策略

 第三节 工业品营销中的竞争投标

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析 飞天牌电容器的定价

第七章 工业品分销管理与策略

 学习目的与要求

 [引例] 新经济的兴起与全球化，要求建设适合发展要求的工业品分销渠道模式

 第一节 工业品分销渠道建设

 第二节 工业品营销创新渠道模式

 第三节 产品物流管理与通路优化

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析德国大众汽车配件分销渠道拓宽

第八章 工业品促销策略

 学习目的与要求

 [引例] 提供技术解决方案赢得生意——老张的促销故事

 第一节 工业品促销方法选择

 第二节 工业品推销员队伍建设

 第三节 赢得客户信任的法则

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析我是这样取得客户信任的(之一)

我是这样取得客户信任的(之二)

第九章 工业品营销四大理念组合策略

 学习目的与要求

 [引例] 利乐模式：工业品营销的新出路

 第一节 工业品关系营销理念

 第二节 工业品价值营销理念

 第三节 工业品服务营销理念

 第四节 工业品风险营销理念

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析 工业品营销发展的趋势：从价格竞争向价值转型

第十章 工业品营销常见问题及应对策略

 学习目的与要求

 [引例] 

 第一节 企业内部配合问题及应对

 第二节 两难的营销决策问题及应对

 第三节 营销成本效益权衡问题及应对

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析 满足大客户的服务需求

第十一章 工业品营销控制与评估管理

 学习目的与要求

 [引例] 上海氯碱化工股份有限公司PVC(聚氯乙烯)产品营销控制

 第一节 工业品营销控制

 第二节 工业品营销战略控制与审计

 第三节 工业品营销评估与改善

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析销售管理工作六大忌

第十二章 市场营销的新发展

 学习目的与要求

 [引例] 万向钱潮：出口前景可期，面临发展机会

 第一节 市场营销的国际化

 第二节 市场营销的新概念和新途径

 本章小结

 关键概念

 复习思考题

 案例分析 中国玻璃企业迫切需要开展网络营销

参考文献

后记