沟通是一门艺术，也是一门学问。而在商务沟通中，沟通则是利益化的基础。在信息爆炸的当今社会，特别是瞬息万变的商界，人们越来越感到相互沟通和信息共享的重要性。

本书对中国20个商业主流城市，从城市形态、市民性格、商务沟通进行了全面而深入的剖析，并辅以在相应城市中实施过的商业案例，目的是让读者既了解城市及其性格，又能把握商务沟通的技巧，获得实战的借鉴。

无论时代如何发展，沟通永远是人类社会的不变主题；无论市场如何变换，沟通永远是营销的第一要素。

本书创造性地将营销过程中最基本的“沟通”，环节放大，根据不周城市人们的性格特点，总结出了最基本的与营销产业链关联者的沟通技巧。

书中针对中国20个商业主流城市，从城市形态、市民性格、交流方式等方面进行全面而深入的剖析，同时辅以在相应城市中实施过的商业案例，让读者既了解城市及其性格，又能把握商务沟通的技巧，获得实战借鉴。

和北京人一起高谈阔论

和北京人谈生意，不能不谈政治。

和上海人一起将精明进行到底

和上海人谈生意，竖忍和宽容是第一要素。

和天津人一起自得其乐

和天津人谈生意，要熟悉码头文化。

和重庆人一起雄起

和重庆人谈生意，讲究麻、辣、烫。

和广州人一起钻进钱眼儿

和广州人谈生意，只管谈钱，莫言其他。

和杭州人一起做儒雅商人

和杭州人谈生意，注意绵里藏针。

和南京人一起稳中取胜

和南京人谈生意，要学习他们的扬长避短。

和长沙人一起斗志昂扬

和长沙人谈生意，慎言“老子天下第一”。

和武汉人一起不信邪

和武汉人谈生意，要当面锣对面鼓。

和成都人一样热爱生活

和成都人谈生意，主动是第一要素。

和济南人一起兼容并蓄

和济南人谈生意，規避冒险是主题。

和郑州人一起逐鹿中原

和郑州人谈生意，最好走上层路线。

和昆明人一起与彩云相伴

和昆明人谈生意，要顺其自然。

和西安人一起以静制动

和西安人谈生意，要有足够的耐心。

和太原人一起勤俭崇信

和太原人谈生意，要显得勤俭和勤劳。

和哈尔滨人一起在太阳岛上

和哈尔滨人覆生意，要做出些感情投资。

和沈阳人一起忽悠并被忽悠着

和沈阳人谈生意，要注意保持距离。

和深圳人一起在乎曾经拥有

和深圳人谈生意，要提醒自己少安毋蹂。

和苏州人一起以柔克刚

和苏州人谈生意，要做到严谨缜密。

和大连人一起不做东北人

和大连人谈生意，讲究高调出击。

后记：分享一个典型案例

全国品牌 区域推广——“康师傅”品牌推广创新策略

北京的规划市区面积达到1040平方公里，是中国惟一规划市区面积超过4千平方公里数过千的城市。随着北京五环路的建成，由五环路串起来的十个边缘集团发展速度加快，不断地向外扩张。

北京作为中国的政治中心和文化中心，其国际化大都市地位可以说是无城可比的：

地位独特的北京是从来不服人的，中央各大部委云集北京，这座城市的空气中总弥漫着“皇城”的气息。早在计划经济年代，北京就是全国的火车头．如今面临着来自珠江三角洲和长江三角洲的巨大冲击，北京需要找回往日的自信，其雄心和对未来的抱负就表现在中央商务区上。全球顶尖级的摩托罗拉、惠普、诺基亚、通用汽车等公司都把亚太总部的营盘扎在了北京的中央商务区。还没等“中央商务区”的概念真正炒热，装饰着金属色玻璃外墙的国贸中心二期工程就已告竣，并号称是除了纽约世贸中心以外的全球第二大贸易中心。无论如何，北京仍是中国目前的跨国企业之都。和上海相比，北京最大的优势就在于它是中国的政治中心，这一因素使它天然地成为中外企业云集之地。换句话说，北京更像一座皇家之城，雍容大度而又气势夺人；上海则更像一座商业之城，精明有余而气势略显不足。

北京的中关村经过20年的发展壮大，目前IT产业交易额差不多占到全国的1/5。北京的芯片产业起步很早，其优势在于具有强大的科研力量，北大、清华、国家级的科研院所是北京发展的重要筹码，但是强大的研发力量却没能全部转化成产能，研发与制造时有脱节；前不久，北京宣布首先以15亿美元启动北方微电子产业基地，未来十年准备投资近200亿美元建成20条拥有国际主流技术的大规模集成电路生产线，形成与世界先进水平同步的研发、设计中心，一心要坐定中国集成电路芯片制造的头把交椅。

目前，许多带中国字头的企业“巨无霸”总部都在北京，如中国石油、中国石化、中国移动等。中行、工行、建行、农行四大商业银行以及华夏、民生银行等总部均在北京，最大的保险公司的总部也都在北京。日前，有关部门公布的中国500强的大公司中，其中101家总部在北京。最大的12家公司有11家总部都在北京。

跨国公司的运作方式是通过地区总部，向它在中国甚至亚太区的工厂、办事处、子公司发号施令，进行资金，生产、贸易、人才和信息的集中运作，所以有人将跨国公司的地区总部称为其“区域头脑”。在北京设立的跨国公司地区总部，有的是来自美国的IBM、康明斯、朗讯、摩托罗拉，来自加拿大的北电网络，来自日本的日立、东芝、百特、东陶，来自韩国的LG电子、三星，来自德国的西门子、曼内斯曼，来自法国的阿尔斯通、施耐德、得利满。此外还有丹麦的诺和诺德、瑞士的ABB和雀巢、芬兰的诺基亚、瑞典的爱立信、泰国的正大等。这一家家公司的名字可谓如雷贯耳。

当然，对于北京如雷贯耳的远远不止这些：

中国的政治中心、经济、文化中心；

地铁的里程和运送人员为全国第一；

中国城市基础设施现代化水平最高的城市；

首都机场是中国航空交通枢纽和周转中心；

西客站是亚洲最大的现代化铁路客运中心；

北京火车站是中国铁路交通枢纽和周转中心；

中国的获得UFI(国际展览联盟)认证的六个展会中心五个在北京；

是中国脑力资源最密集的地区；

出版报纸书刊占全国总量的36％，居首位；

文艺单位最多的单位；

中国文物保护单位最多的城市……  因此，无论是娱乐业、演出业，还是传媒业、广告业与其他城市相比，北京都是具备着无以伦比的发达程度和极高的地位。

要了解北京的文化，最简捷的办法就是逛北京的胡同。北京的胡同不仅是城市的脉络——交通的渠道，而且是京城历史文化发展演化的重要舞台。它记载了历史的变迁、反映了时代的风貌，蕴含着浓郁的文化气息。别看这胡同从外表上看模样都差不多，但所包含的内容却大小不同。有句俗话不是这么说吗：“有名的胡同三千六，没名的胡同赛牛毛。”胡同里的只砖片瓦都承载着几百年的皇城历史。胡同里四四方方的四合院就像是皇宮或王府微缩版；或者换句话说，皇宮与王府是放大了的四合院。北京人有着极强的宇宙意识和帝王意识。对应到城市建筑上，北京那些高大厚重的正屋(北屋)给人以“君临臣下”的威仪。同时，北京人又以大为美，往往从横向空间来拓展他们的生活空间，以几进院作为家庭富有的标志。他们的“大气”可以说是无处不在。

北京胡同反映出北京人思想深处的政治思维，或者说，政治的泛化也明显地表现在北京人的建筑意识上。北京人的意识里总有一种宏观思维，他们对问题的认识往往是居于中心的，或者是居高临下的、从大处着眼的俯视的角度，同时又具有“以我为尊”、“老子天下第一”的心理。简言之，就是“官”的思想。P10-13

无论时代如何发展，沟通永远是人类社会的不变主题；无论市场如何变幻，沟通永远是营销的第一要素。

特别是在这个信息纷乱的时代，特别是在这个崇尚体验的时代。

当前，中国的经济高速发展，全国性战略、全国性品牌、全国性推广、全国性营销已经成为许多企业的重要课题。每年、每月、每日、每时都有成千上万的市场人员奔波于各大城市，与当地的政府沟通，与当地的媒体沟通，与当地的广告公司沟通，与当地的消费者沟通……

那么，你不了解他们行吗?

虽然，从表面上看，全国各地，尤其是那些商业主流城市同质化越来越明显，都以追求时尚为荣，都以崇尚品质为要。但是，在他们的血液中依然流淌着代表区域文化的“DNA”；在他们的骨子里，依然铭刻着记录城市性格的“甲骨文”。

这一切都在潜意识中无形地左右着他们最本质的价值取向，决定着他们最普通的行为选择。

因此，这一切都需要我们去了解，去剖析，去借鉴，去把握。

这就是我要编写这部书的初衷。

因为，身为波司登的策划人员，每年都要在50多个城市筹划、实施各式各样的营销活动，都要与行行色色的”对方”进行反反复复的商务沟通。因此，我深知这其中的意义，深感这其中的必要。

本书对中国20个商业主流城市，从城市形态、市民性格、商务沟通进行了全面而深入的剖析，并辅以在相应城市中实施过的商业案例，目的是让读者既了解城市及其性格，又能把握商务沟通的技巧，获得实战的借鉴。

如前所述，因为工作的关系，要做市场，要做企划，要做管理，使得我逐渐对人与人之间的沟通产生了浓厚的兴趣和极大的关注。因此，我准备继续这方面的探讨和研究，也期待着能有更好的成果呈献给大家，努力能满足读者的一点点需求，下辜负朋友们的大力支持和帮助。

谢谢大家!

作为编者，此时此刻不想再“就书论书”，因为，在前面的序中，在后面的点评中，无论是高校学者、还是媒体专家，无论是企业掌门，还是市场精英，都已从各自角度进行既全面又深入的评述。

因此，我准备“开创”后记新纪元，以与读者一起分享一个在区域推广方面极具代表性的案例，这样一个独特的后记形式，向读者表达我的策划初衷和撰写思想。

一关键

15年前，康师傅第一碗红烧牛肉面在天津开发区诞生了，从此康师傅方便面伴随着“香喷喷，好吃看得见”的承诺飞进了千家万户。在成功地推出了“红烧牛肉面”这个畅销的产品后，康师傅又不断地推出许多新的产品、新的口味，以提供给不同地区消费者更多个性化的选择。在规格上也不断地推陈出新，使康师傅的销量连续成长。以“红牛”作为“金牛”产品奠定了康师傅在方便面行业中不可动摇的地位。

区域品牌策略开创营销蓝海

进入到21世纪，国内的方便面企业发展越来越成熟，方便面市场的竞争也越来越激烈。虽然康师傅拥有强大的品牌资产，可是原有的品牌策略支持其前进的步伐正在逐渐变缓，康师傅的下一步要怎么走?如何才能使康师傅这个品牌发展的更好，更加稳健，这成为康师傅发展过程中很重要的课题。

纵观中华大地，九百六十万平方公里养育着世界四分之一的人口，共有56个民族欢聚在这里，有着上下五千年的悠久历史，饮食文化更是博大精深。全国不同地区因自然条件、生活习惯及经济文化发展状况的不同，大众的口味喜好和饮食习惯也各有不同，这便造就了各地风格迥异的菜肴佳品。那么康师傅方便面是不是可以从这个角度出发去思考品牌未来的发展策略呢?研究各区域的饮食文化特色，并把它融合进方便面里?有了这样的想法以后，康师傅针对全国的每一个区块进行单独分析，把每一个区域当作一个单独的市场去看待，企图能够找到其中的特色与不同。首先，康师傅从中国的西南着手，进行饮食文化特色的分析——……

电视传播：情景描述凸显地域特色

广告片的表现也围绕着沟通的核心主张进行表现，选择了东北冰天雪地的冬季进行描述，以大锅炖菜生动地将产品特色表现出。

东北炖之《东北白山黑水篇》：

在产品上市两年后，康师傅发现，在东北地区尽管冬季时间长，但是夏季也是非常炎热的，“这个味儿暖”到了淡季如何与消费者沟通?所以，我们对东北炖的重新进行了价值梳理。东北菜重的是情义。满满的内在。轻的是客套与花样，菜如其人，很有几分东北人的特点。粗犷豪放，不拘一格，大盘的肉、大碟的菜、大杯的酒。透着那么的实在!对!实在，这个味儿实在!新的沟通主张有了!

东北炖之《东北出游篇》——

在广告片的创意表现上则围绕着新的沟通主张并结合当下消费族群所喜好和向往的行为上进行着手，“自驾游”已经成为时下年轻人喜欢和愿意参加的休闲娱乐项目之一，于是我们把这一行为加入到广告的表现中，使产品更贴近消费者的生活，在提供消费者地道方便的地方美食的同时带给消费者一种对于生活的积极乐观的态度。

结束语

基于以上的成功经验，康师傅在各区域迅速推广区域商业活动，并在各区域都取得了不错的成绩!短短几年的时间，康师傅区域系列的成功推广，不仅仅为康师傅贏得了区域市场的稳定地位，并且为康师傅在消费者心目中的品牌形象大大加分。康师傅还将沿着这条品牌路线持续稳步的走下去，提供给消费者更多更好的选择。

历史上大凡能有大成就的人，无不是在“料人”方面能出神入化，炉火纯青的。“料人”相对于“料事”是人之大智慧，是人生大境界。就让我们跟着嵇万青先先一起成为一个“料人如神”的人吧，到那时，我们都会获件大成功、大受益的。

——蒙牛创始人之一、原蒙牛集团副总裁孙先红

虽然，嵇先生的这部书不是一本学术专著，是一本面向一线的“科普”性质的普及读物，但这正是它的价值所在。我们同样可以相信，以“一城一案”为核心构架的《商务沟通的城市秘笈》一定会给日夜兼程的营销者们竖起一盏灿灿的路灯。

——全国商报联合会会长、《中国商报》总编辑 范识宇

沟通是一门艺术，也是一门学问。而在商务沟通中，沟通则是利益化的基础。在信息爆炸的当今社会，特别是瞬息万变的商界，人们越来越感到相互沟通和信息共享的重要性。

——中国商业企业管理协会常务副会长 刘育才

产品或品牌的区域宣传和推广做得有的放矢、投其所好，最终直达消费者的心智，牢牢地占据在他们的心里。

——北京工商大学传播与艺术学院副院长、现代广告营销研究中心主任 张翔

一个现代化的企业一定是一个不断学习的企业，一定是一个能够洞悉事物的内在本质和发展规律的企业。否则，就不能适应时代的高速发展，就不能满足市场的个性需求。在一个风云激荡充满机会的时代，我们在寻找着在期待着成功营销的奇迹。我看，嵇先生的这部书可以作为我们营销人员的陪训教材。

——昆明滇虹药业有限公司总经理、博士郭振宇

营销策略，一旦偏离城市节的性格特征和文化脉络，就会出现“水土不服”的现象。这是营销中的大忌。而这部《商务沟通的城市秘笈》正是一味很好的“藿香正气”。——娃哈哈集团市场部部长 杨秀龄

在鲁花的品碑城市推广中，一样遭遇到了地域文化的问题，是形成推动，还是造成瓶颈，要看你在城市研究方面，是否提前做足了功课。——鲁花集团品牌总监 初志恒

广告的精确投放是现代广告的至高境界，但前提是要精准了解目标受众的性格特征、心理特征，是要精准把握在这些中内在驱使下所形成的购买心理和消费特征，这一点在全国性的广告推广尤为重要。

——哈药集团三精药业广告部部长 聂海心