《跑店之路》是一本情景式的商战小说，沿着主人公的足迹和心路阅读该书，一定能得到企业策略、营销模式、企划方案等方面的指导和启发。阿里巴巴总裁马云对本书的评价是聪明的人读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了。从这个意义上说，这真是一本“可怕”的书。

无论对企业决策者、管理者、策划者，还是执行者，《跑店之路》都是一本难得的工具书。《跑店之路》中有俯拾即是的营销思想，而且都是非常系统的思想，如“五百人银行”、“三店提升工程”、“双点推拉模式”、“前店后网”、“终端拦截”、“区域渗透”等案例。这其中，既有牛策略为企业顾客服务时的案例，也有牛策略自己的成长经历。企业营销是一项实战性的活动，只有经历了，才会有真正的体会。这本书就是真实的写照，值得一读。

引子 机舱冥想，灯火阑珊望尽天涯路

回头是我，终端营销混沌此中开

一、思绪无边，闭门造车与暗访市调

二、加紧筹备，尽快到市场中接受检验

三、大敌压境，趁东风草船借箭

四、五百人银行？笑卧村头梦倚农家娘子军

五、初航试水，绣花舫还是铁打舰队

六、会议营销，外行看内行处处是机会

七、枕戈待旦，山雨欲来风满楼

八、服务营销，拨动心弦才是歌

九、变革，由一个拣垃圾的顾客身上想到的

十、合租专柜，新旧模式交响乐

十一、虎，虎，虎，明知山有虎，偏向虎山行

十二、专柜易主，再拾传统模式虎虎生威

后记 鸟各投林，山转水转人去情不转

牛然是从机场直接叫出租车去的大连火车站，因为那里有牛策略公司在大连市场上的第一大店。

以前，他总说促销员是我们的衣食父母。开了咨询公司之后，他把这些营业员也当成了自己的衣食父母。牛策略公司建设大连市场时，本意是考虑到利润增长点的问题，后来也把自己的一些“点子”、“计谋”等不成型的思考，拿到市场上去接受检验，大连市场又成了试验田，当然也有很多的实践经验被牛然提炼成理论。

后来，与大连这十几家大店营业员的关系熟了之后，他意外地发现了大连市场上的另一个作用，那就是市场反馈的作用，包括了消费者的最新动态，哪些新药、特药上市了，谁家用什么操作模式起来了，谁家败在哪个手段上，等等。

以后，他接到一些新项目时，总是先拿着自己的市场调查问卷，花上一天的时间从这些营业员嘴里得到最真实的答案。他守在柜台前作消费者调研时，也是无拘无束。

每当他进行重要思考的时候，他都会不由自主地溜达到药店里去。去的路上，回的路上，在药店里的时候，他都能够集中精神思考自己的问题。后来，他总结大连市场的三大作用是：利润平台、信息渠道、实践平台。

他心情愉快地走进了这家药店。店内促销员午休时间还没结束，店内只有营业员在岗位上。店员小张热情地招呼着牛然：“老牛你这是从哪来啊，怎么一副逃荒的样子。”

牛然转身看看自己的拉杆箱，笑着对小张说：“呵呵，我出差刚回来。”

现在是中午，店内零零星星有几位消费者，大多数的店员很清闲。小张也百无聊赖地与牛然聊着天，小张笑着说：“大老板这是坐火车回来的啊，这么省钱干什么？”

牛然笑了一下，不想解释自己是从机场过来的，这明显不符合一个正常人的行为逻辑——谁会从外地回来，也不回家休息一下，直奔火车站呢？不是工作狂就是对公司员工不放心。

牛然没有回答这个问题，他在药店里还是要尽量保持着比较低调的姿态，这样才好和较底层的人更好地沟通。牛然笑了一下问：“美女几点下班啊？”

小张笑骂着说：“哎呀老牛，别恶心我了，你少来这一套。，’她白了牛然一眼又说：“你还不如来点实在的，请我吃顿海鲜吧。”

牛然满不在乎，他指着行李箱说： “刚回来就宰我，先看看你的表现如何。”

“都帮我们什么忙了，”牛然话音刚落，小张朝着对面柜台外的小王啧啧道，“小王啊，你听听老牛说的话，咱们少帮他了吗？我今天还不干了呢，你得请我们所有早班的人吃饭。”牛然竖起食指做了一个噤声的手势，回头看看除了对面的小王之外，其他的店员并没听到小张的话，才放心地说：“你想干什么，以后不叫我进门了？”

小张一副胜利的样子，直直地盯着牛然，嘴角夸张地抿着，得意地问：“还看不看我表现了？”

牛然装作无奈地摇摇头：“你这是勒索，哪里是帮忙啊？”

小张也就是这么一说，她总和牛然斗嘴，真要是请她去吃海鲜了，她也不会说去就去的，牛然以前的确要请她，不过小张哪次也没让牛然请过。

牛然正色问小张：“最近销量如何？”

小张负责的是普药柜台，主要管辖一些发烧感冒、消炎止痛的药品。她收起嬉闹的表情回答道：“还可以，转冬了这些药都好卖。”  牛然这个时候才问小王：“你怎么没去吃午饭啊？”小王是晶珠药业的厂家促销员，她对着牛然悄声说：“吃过了，我一吃完就回来了，每天多站一个小时就多一些机会。”

牛然转身环视了一下药店，这个时候所有的厂家促销员都去吃饭、逛街了，除了小王没有一个厂家的促销员在岗位上。牛然一边很肯定地点着头，一边竖起大拇指对着小王表示赞许。

“老牛！”牛然刚要对小王说上几句赞美的话，背后被人重重地拍了一下，他不用扭头就知道是谁，一定是肾倍清的小胖。大家都这么叫她，她姓刘，是肾倍清厂家的业务员。小胖在这家大店里客情关系是相当好的，几乎所有的店员都认识她，也有不少厂家与她关系很密切。在牛然眼中，小胖的性格很外向，就是大家常说的那种“自来熟”。P11-12

企业营销一直困扰着企业管理者们：产品如何能够一直以更好、更快的方式传递给消费者，并持续保持这种营销能力？这涉及到产品力成熟后，营销力又该如何发挥的问题。

中国企业销售活动很多停留在广告概念和推销层面，这实际上只是解决了一个产品信息传递的问题，并未真正解决如何与消费者沟通，从而达到持续营销的目的。

我在跨国企业做管理工作期间，与中国企业已有多年的市场接触，能够体会到中国企业这种销售的粗放。我还注意到中国企业更容易大起大伏，这正是企业营销工作的综合实力在市场中的反映。

在新经济环境下，中国企业进入了一个转型期——以系统化、综合性作为新阶段中国企业真正需要面对的挑战。从2009年开始，中国将进入新一轮的市场机遇——以消费力为推动力的市场机遇。在可预计的未来，中国将产生一个庞大的中产阶层，中国将成为仅次于美国的消费大国。这是在一个供过于求的产品环境下，以消费者需求为主导的市场；这个市场将会更细分，变化速度将会更为加快!中国企业又该如何抓住这一股财富潮呢？中国企业应以综合能力的聚焦，更具务实的营销策略来对应这一次的需求。

终端营销是企业所有营销活动在最后临门一脚时的发挥。《跑店之路》我认真读了，该书将营销的实战性充分地体现了出来。书中不仅提出了解决方案，并且细化了如何执行和管理。这本书非常好地设计了“如何留住客户，服务一生”的营销策略，提出了消费者与企业双赢的绝妙营销方案。它比目前市场中很多企业实施的高举高打，只重视开拓不重视服务的策略要高明得多。这是一本真正有效的、实战性很强的书。

作者是我在清华EMBA的学生，也是一位实战中的营销专家，我很欣赏他的“在理论泛滥的时代，我们埋头苦干”。多年来，他一直未离开营销的最前线，为多家企业的营销在奋战。这本书实际上正是他丰富的营销经验的浓缩与写照。

企业营销是一项实战性的活动，只有经历了，才会有真正的体会。这本书就是真实的写照，值得一读。

大连的9月仍然是热气袭人，牛然参加完同事的婚礼刚刚回到公司，蔡丽丽就转过来一个长途电话。公司里的长途电话几乎都是找牛然的。对于这些电话牛然也是司空见惯了，很多人都想通过电话与咨询公司聊一聊营销方面的事情，而且你不知道对方是不是真心找你咨询项目，有很多人只是想向你请教一些问题。

无论如何，牛然每次都认真地对待这些咨询电话。

他习惯性地看了一眼电话号码，这是一个非常熟悉的城市，但牛然一时也想不起来是哪个城市了。

对方在电话里简单作了一个介绍：他是颜总总公司的，公司最近想做内训项目，由于前两年请来的培训师你主张一套，他主张一套，到最后团队学没学到，用也不会用。所以，按照董事会的意见，今年准备请实战的内训公司来做培训。赵董事长把牛策略公司列为首选对象。

电话里，对方简单介绍了一下情况，就与牛然寒暄起来。

对方姓汪，在电话里说： “牛总啊，不知道你对我有没有印象，我在2003年的营销年会上听过你的讲话，对你印象很深刻，那个时候我是董事长秘书。”牛然只是淡淡地说：“好像有点印象，是坐在我对面的那个小伙子吧。”

“汪海洋！”牛然倒是想起来了这个小伙子，他好奇地问对方，“你现在的职务是什么？”汪海洋谦虚地说：“我现在是办公室主任兼人力资源部部长。”

牛然在电话这边暗暗点头，他很礼貌地拒绝了对方关于内训的邀请。牛然的理由也很简单，牛策略公司开出的企业内训收费标准是12万元，而内训几乎涉及了很多策划项目的战术，同时还要对企业学员的实施情况进行跟踪监控。这样一来，就相当于为企业做全程的策划方案，但是策划方案的收费远远高于内训。所以，牛策略公司几乎不做企业内训这种业务。

汪海洋在电话里表示理解，他知道牛策略公司提供的内训绝不是一般性的公开课内容，也不仅仅是观点、观念性内容。汪海洋表示再与赵董事长沟通一下，看看最终有什么意见再给牛然打电话。

放下电话的时候，小向正在给牛然办公室里的万年青浇水。小向从来不让任何人碰一下这盆万年青，连蔡丽丽都不让碰。万年青是小向从家里移植过来的，她说可以净化办公室里的空气，据说这种植物10年开一次花、结一次果，这叫牛然想起了四方药业。

3年前的9月，牛然在重庆试点操作市场，3年后开花结果了吗？

关于红韵补血口服液

牛然接受了颜总的邀请，前后去了3次总公司，最终签订了“红韵，，的全盘策划项目。该项目命名为“新团队、新产品、新市场”，合同的总酬金为60万元，首付18万元。先期开设了一个“营销学院”，从车间、机关和社会上公开选聘了20个业务经理，也是第一期的干部学员。

牛策略公司在2005年的最后几天里，将公司的驻店促销员开拔到广州和北京市场，辛苦而顺利地完成了两地大店的调研工作。1月11日那天，在董事会上作了“京穗市场方案说明”，与会的全体股东全票通过牛策略公司的方案。1月14日又举行了“方案答疑会”，会上几名大区经理和营销高管提出了1 3个具有代表性而尖锐的问题，经过牛然的一一解答并举证，也顺利获得全票通过。

随后，颜总又与牛策略公司签订了老队伍、老市场的培训合作，以6个月为期的企业内训项目，全价酬金为6．5万元。

牛然再度出山的时候，王伟已经不在总公司副总经理的位置上了。他如愿以偿地退了下来，专心致志地搞总公司药品的研发，并全资注册了一家药品研发公司，不过还算是总公司的子公司。

目前他们正在研发一种医院使用的中风患者康复机，耗资几百万元的临床已经完成，马上就要下线投放市场。王总已与多家心血管专治医院商谈过了，很多医院对他的“半租半售”方式很感兴趣。可以说，他的事业是前途无量的。

在此后的项目中，王总曾多次以私人身份宴请牛然。

聪明的人，读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了，这是一本可怕的书。

——马云