本书以谈判过程为线索，包容各类商务谈判要素。主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判的策划与组织管理、谈判开局与实质磋商、较量过程中的谈判策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束、国际商务谈判等。本书内容丰富，讲解通俗易懂，具有很强的可读性。

《商务谈判》一书以理论必须够用为度、突出实用与技能为原则。其内容体系以商务谈判为轴心，不谈与商务谈判关联度不高的内容，不搞理论专论，而是将理论融于实务技能的体系中；将商务谈判定位于现代营销系统，有理论根基，突出实务运用；语言引人入胜，可读性强，以提高学生理解与训练的积极性和自觉性。全书的学习目标、案例导读、正文、相应案例解析、小结、思考与训练等相互呼应，语言通俗易懂，选材实用生动。

本书以谈判过程为线索，包容各类商务谈判要素，设置了8章内容：商务谈判概述、商务谈判的策划与组织管理、谈判开局与实质磋商、较量过程中的谈判策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束、国际商务谈判。

本书可供高职高专经济管理类专业的师生使用，也是实际商务谈判工作者的案头必备参考书。

第一章 商务谈判概述／1

 第一节 营销时代的商务谈判／2

 第二节 商务谈判的原则／9

 第三节 商务谈判的基本要领／15

第二章 商务谈判的策划与组织管理／22

 第一节 谈判方案策划概述／23

 第二节 商务谈判的结构及其设计／32

 第三节 对商务谈判人员的管理／35

第三章 谈判开局与实质磋商／43

 第一节 建立和谐的谈判气氛／44

 第二节 谈判的开局策略／50

 第三节 激发欲望的方法／56

 第四节 实质磋商阶段的规律与策略／61

第四章 较量过程中的谈判策略／71

 第一节 处理需求与行为／72

 第二节 排除障碍／81

 第三节 应变策略／89

 第四节 压力的施加与解除／92

 第五节 实施让步／103

 第六节 取得进展／110

 第七节 如何对待竞争者／118

第五章 协调过程中的谈判技巧／130

 第一节 讲话技巧／131

 第二节 提问的技巧／136

 第三节 回答与说服的技巧／140

 第四节 反对意见的处理方法／144

 第五节 示范的技巧／146

 第六节 电话谈判的技巧／150

第六章 价格谈判／159

 第一节 价格谈判的哲学／160

 第二节 谈判中的报价／166

 第三节 还价／173

 第四节 价格谈判策略与技巧／178

第七章 商务谈判的结束／188

 第一节 谈判结束的契机／189

 第二节 结束谈判的准备工作／193

 第三节 结束谈判的技巧／197

第八章 国际商务谈判／212

 第一节 进入国际市场／213

 第二节 国际商务谈判的过程与策略选择／224

参考文献／246