本书对晋商的经商文化方面作了较系统、全面、深入的论述。全书资料翔实，分析精要，角度新颖，文笔流畅，有相当的学术价值。本书适宜于商业科研工作者、史学研究者、商业管理者阅读，也可供一般商业从业人员参考。

晋商在道光初年，适应社会商品货币经济的发展，创立了山西票号，曾一度执金融界牛耳，并首创我国在海外开办银行之先河。晋商把关公作为他们最尊奉的神明，以关公的“诚信仁义”来规范他们的行为和经商活动，把关公文化作为他们的伦理取向，以致关公文化在其精神、道德、行为方面发挥了相当的作用。本书全面评述了晋商的兴衰，并着重阐述了晋商在经营管理上的成功对当代企业，尤其是民营企业的启迪和借鉴。

百年商鉴——说不尽的晋商

 地利：“天下之形势，必有取于山西也”

 天时：抓住商机多巨商

 人和：晋商制造了多少个“中国第一”

第一篇 管理策略：首创顶身股制

一、顶身股：银子的凝聚力有多大

 1、晋商打工首富——毛鸿翔

 2、出资者为银股，出力者为身股

 3、分切蛋糕是为了做更大的蛋糕

 4、为了一个利益共同体

 资商通鉴

二、一切经营管理权归总经理

 1、用人不疑，委以全权

 2、自主经营，总经理说了算

 3、老板不看过程只要结果

 资商通鉴

三、职业经理人阶层：晋商成功的保证

 1、职业经理人阶层为何早在晋商中出现

 2、职业经理人：晋商商号中的“领袖”

 资商通鉴

四、素质培养：学徒十年学商倍加难

 1、“请进”不易

 2、十年磨一商才

 3、从小学徒到大经理

 资商通鉴

五、普通职工：有进有退，赏罚分明

 1、“请进”不等于端上了铁饭碗

 2、辛金：辛苦费几何

 资商通鉴

六、知人自律，用乡不用寨

 1、用乡：为知根知底

 2、防范：不用“三爷”用“外人”

 3、联保：保人负连带责任

 资商通鉴

第二篇 银子立法：发明票号

一、号规：商号的宪法

 1、商号的根本大法

 2、确定经营方略

 3、制定管理细则

 4、号规严 商号兴

 资商通鉴

二、东伙合作制：经营权与所有权分离

 1、“朋合营利”：一个出本，合伙共而商之

 2、银股身股平等：“东家同心，伙友协力”

 3、“倍本”：让银子生更多的银子

 4、体制创新：经营权与所有权分离

 资商通鉴

三、让银子在法定轨道上流通

 1、本平：公平才能统一

 2、认票不认人

 资商通鉴

四、账簿：发财的密码

 1、完善的账簿制度：用制度管银子

 2、月清年结：经营尽在掌握之中

 3、账期：决算分红的时候

 4、管账：专人专职不得兼顾

 5、查账：稽核业绩，杜绝舞弊

 资商通鉴

五、以商为家：家商分离

 1、商号不能家族化

 2、分家不分号

 资商通鉴

第三篇 经营战略：拓展市场最广

一、联号经营，联合集团足迹遍天下

 1、总号统辖分号

 2、各号联为一体

 资商通鉴

二、产业链：连接供需造市场

 1、豆腐产业链：祁县乔家、太谷曹家的发家之本

 2、茶马产业链：贯通欧亚大陆

 3、票号链：“汇通天下”利连通

 资商通鉴

三、攀官：官生意利大风险也大

 1、皇商范家：为皇权输血血枯身亡

 2、票号：贿通官吏利滚利

 资商通鉴

四、窖藏：手里有货，心中有数

 1、掌握粮食的主动权

 2、银窖的秘密在窖外

 资商通鉴

五、银子生银子银子最多

 1、汇水到底有多大

 2、利息究竟有多少

 3、“得空期”一点也不空

 4、看银子也能看出利来

 资商通鉴

六、战略转移：与时俱进抓商机

 1、北上“九边”：长城沿线做边商

 2、南下淮扬：与徽商争霸盐利

 3、经略北方：拓展市场数千里

 4、首创票号：“汇通天下”世无双

第四篇 义以利制：诚信天下第一

一、学而优则商

 1、从民谣看民风

 2、商为晋商本业

 3、因富商多而成富省

 4、启迪：崇商改变历史的另一种假设

 资商通鉴

二、会馆：仿造的精神家园

 1、通商情、维商权的据点

 2、联乡情、笃友谊的精神家园

 3、关羽：晋商的保护神

 资商通鉴

三、标期：用银子兑现信誉之时

 1、银子说话的日子

 2、太谷标，其实就是曹家标

 3、标利：商情的晴雨表

 资商通鉴

四、信义第一：生财有道

 1、“赔东家不赔伙计”的回报

 2、善待“相与”：做长远生意

 3、“该外的一文不短，外该的听其自便”

 资商通鉴

五、重利更重义：赚银子不忘强国

 1、时代大流血：晋商“出血”最多

 2、实业救国：争矿权、维路权不遗余力

 3、以进为进：合盛元票号在日本和朝鲜建分号

 资商通鉴

第五篇 衰败解谜：启迪和遗憾最多

一、“天殃汇业”：国弱商难兴

 1、内外夹击：前有“恶狼”，后有“饿虎”

 2、茶叶大战：“火车一响，骆驼跑光”

 3、集体殉葬：与清王朝共命运的悲剧

 资商通鉴

二、改制难：屡次错过重组银行机会

 1、外热内冷：改制引发固有的体制矛盾

 2、请愿求助：有心重组无力回天

 资商通鉴

三、守业难：成由谦逊败由奢

 1、奢侈成风：忘记先辈创业难

 2、鸦片毁业：烟鬼如何守家

 资商通鉴

四、圆了那个古老“财主梦”又如何

 1、商人模式：“以末起之，以本守之。”

 2、家国同构：“北京看故宫，晋中看大院”

 资商通鉴

五、信用危机：倒闭源自制度缺憾

 1、“底空”：“倒账”、“挤兑”成风

 2、无限责任：信义的双刃剑最终刺向自己

 资商通鉴

附录 票号、合约、号规及分红账

 1、志成信记合约

 2、天成亨记合约

 3、大德通票号的号规

后记 我与晋商有缘

1、职业经理人阶层为何早在晋商中出现

只有成熟的商帮，才可能出现职业经理人阶层。

早在明初开始实行“开中法”时，“输粮换引”的晋商中，就已出现了晋商与边地商人“朋伙营利”合作生产粮食供军需的现象。这种由晋商出资，当地商人出力的合作方式，是后来完善的东伙合作制的雏形。

作为合作一方的当地边商并未出资，而是凭借管理和经营从合作中分利。可以说，他们是较早的职业经理人。

不过，晋商中普遍存在的职业经营人阶层的出现，大约是在明中后期和清初。这一个时期，晋商的资本和经营范围都扩大了，“自东自掌”的“个体户”经营方式已经不适应发展的需要了。商业从家族的小作坊中分离出来后，作为商号所有者的东家，没有足够的能力和精力再去直接从事商号的经营管理了，于是，不得不聘用能够胜任的“外人”来做掌柜。

而经商并非人人所长，要会做生意必先”学生意”。东家可能是家庭作坊的优秀管理者，但不一定是资本达到数十万数百万甚至上千万两、分号有几十个甚至几百个的商号经营者；东家可能是一个出色的粮商，但不一定是合格的盐商、茶商、布商、药商、票商。

由于那时晋商从整体上是以做长途贩运生意为主，从事实业的并不是很多，所以涉及的行业和范围就很广，但各个行业和地区的市场状况和特性又各不相同，因而，每个行业的行家里手就咸了商家最需要的英才。

任用一个杰出的经营管理人才，往往意味着一家商号的兴旺，聘用比自己能干的人来经营管理自家的商号，意味着自己要多赚银子，东家只要不是傻瓜，都会积极选贤任能的。

东伙合作制的形成，正是晋商任用“外人”的体现，通过“东掌”签订合约，把掌柜，即职业经理人的权力和职责及待遇制度化，是晋商在管理上的一大创新。不只领先于国内各商帮，就是比一贯认为管理经营先进的西方国家，在理念上也要先进几百年。

2、职业经理人：晋商商号中的“领袖”在晋商中，“自东自掌”的并不多，绝大多数都采用“东伙合作制”。把商号全权交给聘用的掌柜经营管理，东家只出资，负无限责任，坐分红利，只监督号规及合约的执行，是晋商普遍采用的经营管理模式。

其中，总号的大掌柜、二掌柜、三掌柜和分号的老帮(即经理)、副帮(即副经理)就是职业经理阶层。

从晋商票号志成信合约、天成亨记合约、蔚泰厚记合约及大德通票号的号规中可以看出：掌柜的权力、职责及待遇都有明文规定。在经营管理上有“领袖号事”的权力，事实上实行的是总经理负责制。举凡财权、人权、经营权皆归总经理，东家对总经理的监督与其说是出于合约和号规，不如说是基于信义更为确切。有的东家，也过问重大的经营方略的确定、重要人事安排，诸如委派分号经理等，也要听取总经理的汇报，但能充分尊重总经理的意见。

从一些票号经理人的传记、墓志铭来看，晋商中的职业经理都有极高的职业素质和敬业精神。他们几乎都是从学徒干到经理，经过了严格的职业培训和实习，数十年效忠于一家商号，终身服务，从不懈怠，既是商号的骨干，又是商号同人的楷模和表率。

日升昌票号的创始人、大掌柜雷屨泰；原日升昌票号的二掌柜、后创办蔚泰厚等“蔚字六联号”票号并出任大掌柜的毛鸿翙，都是杰出的职业经理人。他们不只是票号的经营管理者，而且还是创办者，并通过顶身股和八股，也成了占有一定股份的票号的所有者之一。其突出贡献自然是无与伦比的。不只对票号本身，不只对整个票业，就是对中国金融史、经济发展史都是有所作为的。

而职业经理人在晋商中不是个别人，而是一个阶层，一个群体。  李宏龄是晋商职业经理人群体中又一位佼佼者。

《平遥李君墓志铭》载：“君字之寿，山西平遥县人。先世以业商致饶，衍遭寇乱中落。君始习贾人，术于邑中某钱肆，术成而业钱肆者，乃入蔚丰厚操汇业。久之，以敏干为主者所器，京师、上海、汉口诸肆历委君主办。……君迭主三肆，凡四十年，保全孳殖不可胜计。”他为蔚丰厚票号的发展立下了汗马功劳。尤其难能可贵的是，李宏龄具有纵观天下大势、锐意革新图强的胸怀和胆识，“既久寓沪、汉，观世界大势，知吾国商人墨守不学之必败，恒为主者陈痛利害，劝设商学，遣学生，立银行，皆不见用。迨君归老，而山西汇商相继倾落……中华民国七年(1918年)五月二十日病卒。春秋七十有一……”堪为终生献身票号业的典范。

与李宏龄一样，大德通票号经理高钰，年少时“以家道中落，遂改儒就商，在大德通票号服务垂五十载，而执号权者二十五年……至于办理各事，严明果断，以浩气举事，一片纯诚。……”高钰生于1854年，卒于1919年，终年64岁。而他“在大德通商号服务垂五十载”，14岁就开始当学徒学生意，把一生的精力和心血全部献给了大德通和票汇业。

像李宏龄、高钰这样出类拔萃的职业经理人，其职业修养、业务能力都是长期学生意学来的。他们并非一进入商号就被委任为经理，而是经过长期的磨炼，一步一步成长起来的。蔚盛长京庄经理雷士炜由委办钱账、管理银库、委管大账、委办管信兼管交际事到充当副经理、经理，雷士炜在外“驻班”达27年之久，真正是一步一步走过来的。

职业经理人的资历不是来自于出身，也不是来自于别人的举荐，更不是来自于与东家特殊的关系，而是全凭自己数十年的不懈努力。(24-26)

亚圣孟子认为，“天时不如地利，地利不如人和”(《孟子·公孙丑下》)自古之成事者，必具备天时、地利、人和三个条件。若只占其一，不可能成事；若占其二，不能全成；若全占，那必大成无疑。

晋商雄霸商场五百年，凭的是什么？

地利：“天下之形势，必有取于山西也”

山西自古以历史悠久，地形险要，民风淳朴著称。传说中的“尧都平阳(今临汾)、舜都蒲地(今永济)、禹都安邑(今夏县)”，都在晋东南。这一地区，商属“邦畿千里”之内；西周分封为晋，开始有了晋这一沿用至今的简称。春秋韦年，韩、赵、魏“三家分晋”，各自形成诸侯国，因而就有了三晋的名称。

至于山西的名称，则纯粹是一个地理概念。由于从西周至秦汉隋唐，中国的政治经济和文化中心一直在以长安(今西安)为中心的关中地区，因而，以崤山或华山为界，形成了不同的政治、经济和文化区域的分界线。犹如今天的南方和北方、西部和东部一样。那时的山西和山东，与现在的名称刚好相反。今天的山西正是那时的山东，也是河东(黄河中游的东端)。后来，以太行山为界划分山西和山东，太行山以西的晋地就称为山西或山东了。

山西表里山河，地形险要。“天下之形势，必有取于山西也。”“天山西，其东则太行为之屏障，其西则大河为之襟带，于北则大漠阴山为之外蔽，而勾注雁门为之内险，于南则孟津潼关皆吾门户也。”如此优越的地理位置，对建都长安和洛阳政权的兴废至为重要。山西既可作为屏障、拱卫京师，也可充当基地，问鼎中原，饮马黄河，具有左右天下大势的战略地位。只要占据了山西，就等于占据了天下的制高点，“拊天下之背而扼其吭”，进退自若，有很大的回旋余地。虽然北宋以后，中国政治、经济和文化中心东移，山西左右天下大势的地理优势似有减弱，但随后的元、明、清都建都北京，山西仍居京都上游，对京都、对华北、对中原仍有无可替代的屏障和支撑作用。

因此，山西自古为兵家、政治家所关注，山西出将，多官。那么，山西为何也出了中国明清第一商帮呢？

天时：抓住商机多巨商

有一种说法认为，隋朝末年李渊“太原起兵”建立唐朝后，不少追随者弃官从商，以做潞绸生意为主。他们便是后来的晋商的先祖。但此说法无据。

另有一种曾很流行的说法认为，晋商“汇通天下”的票号资本来源于明末李自成农民起义军。李自成并无意久居北京，他将“拷官”和劫掠皇宫所得金银，铸成重约千两的大饼，达数万之多，解运往西京(今西安)。但因败退太快，在运到祁县南约二十里的孙家河时，清兵追来，只好藏于当地的富商家。后来有名的亢家和元丰玖票号的财东等，便是得此横财者。显然，此话既无法考证，又与情理不符。若李自成真的有这么多遗金，穷追不舍的清军不可能一点风声也不知道；另外，李自咸余部岂肯轻易放弃，而事实上，晋商在明初即已崛起，明中期已经富甲天下了，如何会等到明末靠李自成的遗金才暴发呢？退一步想，如果真有一些商家得了所谓的遗金，那也只是极个别的，绝大多数晋商还是靠经营起家的。即以票号论，其大本营是平遥，而且是产生在清末，显然与所谓的遗金无关。

还有一种说法把经营河东盐作为商人致富的主因。这种说法同样也难圆其说。因为淮盐、长芦盐都比河东盐在数量、质量、销路上占优势，为何在那里未形成土生土长的商帮呢？而恰恰是外来的晋商和徽商长期垄断了那里的盐业。

显然，种种假设和猜测均难以说明晋商崛起并壮大的真正原因。

晋商的崛起还得在脚下这片黄土中去找。晋商生于黄土，长于黄土，是黄土给了他们发财的条件和机会。  但黄土给他们的，首先并不是什么财富，而是生存的艰难。“土地小狭，民人众。”“晋俗倍以商贾为重，非弃本而逐末，土狭人满，田不足于耕也。”“河曲保德州，十年九不收。男人走口外，女人挑苦菜。”河曲民歌唱出了生活的辛酸：“哥哥你走西口，小妹妹实难留，紧紧抓住哥哥的手，送你送到大路口。”一首《走西口》唱不尽被迫出外经商谋生的艰辛。

“福兮，祸得福，晋人也因之很早就有了经商的传统。”

山西独特的地理优势，刚好为晋商做大做强创造了优越的条件。由于长城自古以来是农耕文明与游牧文明的天然分界线，山西正好介于两类不同文明所形成的两个异质的经济文化区域中间，自然而然地充当促进联系和彼此设计的重要角色，在加强南北物流、信息流、金银流中大获其利。

同时，晋商也充分利用了明初长城“九边”驻军的机会，在提供军粮，军服等军用物资时，换取经营盐业的特权，从中也大赚了一笔。增强了自身的实力，一跃而成为首屈一指的大商帮。

在全力拓展北方及蒙古和俄罗斯市场的同时，晋商为适应物流加快的需要，发明了票号，在全国首先建立了“汇通天下”的金融网，不仅加强了各地的经济联系，而且还一度充当清王朝的国家银行的角色，其势力称霸天下，无与伦比。

人和：晋商制造了多少个“中国第一”

明朝以前，有商无帮。自明初始，由于商品经济的进一点发展，商业竞争日趋激烈，一些地方商人为了增强实力，便结帮经营。他们以地域为范围，以地缘、血缘为联络细节，在自发地形成了地域性的商帮。在嘉靖、万历年间，出现了实力雄厚的“十大商帮”：山西商帮、徽州商帮、江西商帮、山东商帮、龙游商帮、广东商帮、陕西商帮、宁波商帮。其中，实力最雄厚的当数山西商帮和徽州商帮。

而山西商帮的实力雄踞第一。

“富室之称雄者，江南则推新安(徽州)，江北则推山右。新安太贾，渔盐为业，藏镪有至百万者，其他二三十万则中贾耳。山右或盐、或丝、或转败、或窖粟，其富甚于新安。”晋商不仅在经营资本上超过了徽商，而且垄断行业非他商所及。明朝巨奸严嵩之子严世藩曾历数资产百万两以上的“天下富家，居首等者，凡十七家”，除官宦外，真正的商人，徽州两家，晋三家。“平阳、泽、潞豪商大贾甲天下”，的确是不争的事实。

到了清朝，晋商的实力更是大增。

“伏思天下之广，不乏富庶之人，而富庶之省，莫过于广东，山西为最，风闻近数日以来，在京贸易之山西商民报官歇业回籍者，乃携资数千万出京，则山西省之富庶可见矣。”即使在兵荒马乱的时候，晋商依然拥有如此巨资，其实力可见一斑。介休“百万之家以十计”，祁县“百万之家以数十计”，平遥侯家、介休高家“富各三四百万”，太谷曹家、贾家“富各四五百方”

“向来以山西、徽歙富人之商于淮者数十户、蓄资以七八千万计。”说晋商富可敌国一点也不为过。尤其是晋商首创票号，分号遍及全国各大、中城镇，在俄罗斯、日本、朝鲜等国外也有其分号，一度执天下金融之牛耳、更是傲视众商帮。

不仅如此，晋商在经营管理上也是他商所不及。

顶身股制，是晋商一大发明。“出资者为银股，出力者为身股”，身股俗称“顶生意”，无实际资本，以人力，智力顶一定限额的股份，并参与分红，但不承担商号或票号的相应责任，属虚拟资本。晋商深知，要吃大蛋糕，必须合众人的才智做更大的蛋糕。顶身股把聘用者与投资者联系在一起，形成了一个利益共同体，通过分红不仅缓和、融洽了雇佣与被雇佣者之间的利益对立，而且增强了凝聚力，成为长盛不衰的制度保证。

这种在当今仍不失为先进的管理用人制度，在当时其他大商帮中，是绝无仅有的。不仅如此，真正让晋商在中国金融和经济史上永垂青史的，是发明票号。

票号使晋商享有了众多的中因第一；第一次实现了白银异地汇兑、放贷、存款；第一次使用流字作为密码；第一次建立遍及全国的金融流通网；第一次系统地建立了金融人才的培养、使用、竞争机制；第一次普遍实行所有权与经营权分离的东伙合作股份制；第一次以雄厚的实力和信誉参与国家金融活动；第一次在国外设立金融机构……正如著名的文化学者余秋雨先生所惊叹的那样：“北京、上海、广州、武汉等城市里那些比较像样的金融机构，最高总部大抵都在山西平遥县太谷县几条寻常的街道间，这些大城市只不过是腰缠万贯的山西商人小试身手的参天头而已。”票号的发明和壮大，是晋商发展的顶峰，其他包括徽商在内的各商帮，根本难望其项背。

不仅如此，晋商还开拓了东北、新疆、内蒙古等北方市场，以及俄罗斯、日本等国外市场，拓展市场区域之广，在各大商帮中，是无可比拟的。

同时，晋商还是惟一的建立了完备的账簿管理制度的商帮。

特别是晋商的诚信、重义、俭朴，不只在当时有口皆碑，而且在现在依然为人称道。

我们今日说不尽晋商的商道，更崇敬其人道。商道可帮助我们致富，人道能教我们做人！

我与晋商有缘

记得是在三年前的中秋节前几天，我因出版了《晋商霸经》、《晋商鉴经》两本关于晋商的书，而去晋中的平遥古城和祁县的乔家大院、渠家大院等处参观，感触颇多。

最有趣的是在返京后当夜，竟梦见了晋商中的一些颇有远见卓识的代表人物李宏龄、渠本翘、刘笃敬等，他们自称就跟在我的车后，一路赶来。欲仿效民国初年，晋商派代表进京请愿事宜。因时我在书中对其衰败的成因剖析颇得认同，故欲在京重新寻找振兴晋商的契机，也想听听我的意见。梦醒后，颇以为奇，细想我与之相隔近百年，又非亲非故，音容笑貌为何会入梦来？

若以为梦乃幻觉，那淳朴的表情，传统的商人服饰，尤其是那一双双睿智而坚毅的目光竟历历在目……此后，反复推想得知，乃写书太投入所致。尤其是对晋商票号改制及晋商整体衰败的忧患和抱憾久久郁结于心，故有此梦。

此后，我就一直关注两本书的销售情况及读者的反馈意见，并不断充实有关晋商的资料及研究情况。对于当代晋商的情况也尽量多了解。

电视连续剧《乔家大院》在央视热播后，掀起了又一轮晋商热，我女士随即萌生了再写晋商的想法。此动议立即得到中国工人出版社资深编辑姚远的支持。于是，就有了这本《正说中国明清第一商帮——晋商》面世。

与前两本不同，《正说中国明清第一商帮——晋商》，既是全面评述晋商的兴衰，更注重晋商在经营管理上的成功对当代企业，尤其是民营企业的启迪和借鉴。相信对当代企业的振兴有不可替代的参照价值。

在此，还需要强调的是，我以后还是要为晋商研究尽绵薄之力。古有“秦晋之好”，山陕商人原本为一家，故作为一名当代秦人，研究晋商也是缘分所致，本分主事。

还要说明的是，本书所引资料，除了注明外，均引自《山西票号史料》等，恕不一一列举。对于史料中的用词及用字，与现代汉语不同者，均按原样照用。比如“辛金”“会票”“汇水”“标局”“同人”等，希望读者不要误解其意。

感谢国家图书馆，朝阳图书馆为我提供了相关的资料。感谢本书的责任编辑姚远女士为出版该书所做出的艰辛而不懈的努力。

作者

于北京呼家楼

山西商人的社会定位序列与别处不同，竟是：第一经商，第二务农，第三行伍，第四读书。

——雍正皇帝(雍正二年批)

在举国皆崇尚做官的中国，惟独山西人崇商，并以“学百优则商”替代“学而优则仕”。在这种独特的心理环境中，山西商人对自身职业没有太多的精神负担，把商人做纯粹了。

——乔治·克鲁特(克特利管理顾问公司总裁)

因为一些重要的银行家住在山西太谷，所以这里常常被称为“中国的华尔街”。

——罗比·尤恩森(美国传记作家)