本书从推销的职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作，既可作为市场营销专业的教材，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。

第1章 推销概述／l

◆学习目标／1

1.1现代推销与市场营销／3

1.2推销原则／9

1.3推销过程／14

◆本章小结／17

◆主要概念和观念／17

◆基本训练／17

◆主要参考书目／20

第2章 推销要素／22

◆学习目标／22

2.1推销人员／24

2.2推销品／36

2.3推销对象／40

2.4推销要素的协调.／45

◆本章小结／48

◆主要概念和观念／49

◆基本训练／49

◆主要参考书目／53

第3章 推销信息与推销环境／55

◆学习目标／55

3.1推销信息的特征和作用／57

3.2推销信息的收集和利用／6l

3.3推销环境分析／71

◆本章小结／8l

◆主要概念和观念／81

◆基本训练／82

◆主要参考书目／86

第4章 顾客心理与推销模式／87

◆学习目标／87

4.1顾客心理与购买行为／89

4.2爱达模式／96

4.3迪伯达模式／104

4.4埃德帕模式／106

4.5费比模式／107

◆本章小结／109

◆主要概念和观念／109

◆基本训练／109

◆主要参考书目／112

第5章 寻找和识别顾客／113

◆学习目标／113

5.1寻找准顾客／114

5.2获取准顾客信息的途径／117

5.3寻找准顾客的主要方法／121

5.4顾客资格的认定／129

◆本章小结／133

◆主要概念和观念／133

◆基本训练／133

◆主要参考书目／136

第6章 接近顾客／137

◆学习目标／137

6.1接近准备／139

6.2约见的内容与方法／145

6.3接近的目标和方法／153

◆本章小结／159

◆主要概念和观念／159

◆基本训练／159

◆主要参考书目／161

第7章 推销洽谈／163

◆学习目标／163

7.1推销洽谈概述／165

7.2推销洽谈的程序分析／171

7.3推销洽谈的技巧／175

7.4迪伯达模式在恰谈中的运用／185

◆本章小结／188

◆主要概念和观念／189

◆基本训练／189

◆主要参考书目／191

第8章 处理顾客异议／192

◆学习目标／192

8.1顾客异议的类型与成因／195

8.2处理顾客异议的原则与策略／201

8.3处理顾客异议的方法／209

◆本章小结／214

◆主要概念和观念／214

◆基本训练／214

◆主要参考书目／216

第9章 成交与售后服务／217

◆学习目标／217

9.1成交及其策略／219

9.2成交的主要方法／223

9.3合同的订立与履行／232

9.4成交并非结束／236

◆本章小结／241

◆主要概念和观念／242

◆基本训练／242

◆主要参考书目／247

第10章 店堂推销／249

◆学习目标／249

10.1店堂推销的特点与方式／25l

10.2店堂推销的步骤／253

lO.3店堂推销应注意的问题／257

◆本章小结／259

◆主要概念和观念／259

◆基本训练／259

◆主要参考书目／261

第11章 推销管理／262

◆学习目标／262

11.1推销计划与推销控制／265

11.2推销人员的管理与激励／271

11.3推销绩效的评估／280

◆本章小结／286

◆主要概念和观念／286

◆基本训练／286

◆主要参考书目／289

综合案例为什么她能左右客户的决策? ／290

主要参考文献／295