作者通过一个个生动富有哲理的寓言故事，以小搏大，讲述了许多看似深奥、复杂的营销大道理。本书将令人声生畏的营销知识通过显示的案例，放入寓言做的杯中，转化为香气逼人的营销茶，让读者在阅读过程中，如同一品香茗，可细细品匝出营销的大指挥来。

在寓言的茶馆里，捧一杯营销茶，轻松地品咂其中悠远的味道，深刻地体会那没有硝烟的营销战争。这般滋味当真享受……

营销战略篇

战略思考／3

寓言一点通／3

画龙点睛：“简单”的战略／3

游龙引凤：史玉柱“田不做”／4

战略观察／7

 寓言尸点通／7

 画龙点睛：相信思想／7

 游龙引凤：柳传志，未雨绸渗／9

营销战略／12

 寓言一点通／12

 画龙点睛：(圣经)三问／12

 游龙引凤：陈天桥，长袖善舞／14

战略环境／17

 寓言一点通／17

 画龙点睛：偶然不是必然／18

 游龙引凤：姬长孔，别样标王／19

战略定位／22

 寓言一点通／23

 画龙点睛：给自己一个位置／23

 游龙引凤：肯道尔，另类生存／25

决策／27

 寓言一点通／27

 画龙点睛：360度思考／28

 游龙引凤：唐万里，一招之失／30

SWOT分析／33

 寓言一点通／33

 画龙点睛：生物链／34

 游龙引凤：李伟，批准位置／35

机会／39

 寓言一点通／39

 画龙点睛：“最好”的机会／39

 游龙引凤：吴鹰，冷门的崛起／41

营销计划／43

 寓言一点通／43

 画龙点睛：苦恼的计划／44

 游龙引凤：叶龙，叶公好龙／45

需求假象／48

 寓言一点通／48

 画龙点睛：需求“起与伏”／48

 游龙引凤：王国春，追逐热闹／51

市场增长／53

 寓言一点通／53

 画龙点睛：增长的代价／53

 游龙引凤：倪润峰，速度年代／55

市场预测／58

 寓言一点通／58

 画龙点睛：看得远一点／58

 游龙引凤：万明坚，手机风暴／60

市场调查／63

 寓言一点通／64

 画龙点睛：多一颗慧心／64

 游龙引凤：马化腾，让企业也Q／66

市场培育／69

 寓言一点通／69

 画龙点睛：放长线，钓大鱼／69

 游龙引凤：邓凯达，文火烫靓汤／71

市场转移／74

 寓言一点通／74

 画龙点睛：市场“双城记”／74

 游龙引凤：魏应洲，看好乡村／76

市场拓展／79

 寓言一点通／79

 画龙点睛：舍得，先舍后得／79

 60龙引凤：徐立华，转战海外／81

市场陷阱／84

 寓言一点通／84

 画龙点睛：美丽的“陷闸”／85

 游龙引凤：张瑞敏，彷徨“多元化”／86

市场竞争篇

营销战／91

 寓言一点通／91

 画龙点睛：山雨欲来风满楼／91

 游龙引凤：高德康，鹅鸭大战／93

竞争烟雾／96

 寓言一点通／96

 画龙点睛：声东却击西／97

 游龙引凤：史蒂夫·凯斯，政治权术／98

规模／100

 寓言一点通／100

 画龙点睛：“马汰”悲剧／101

 游龙引凤：柳万东，船大难掉头／102

速度／104

 寓言一点通／104

 画龙点睛：快鱼吃慢鱼／104

 游龙引凤：尹钟龙，生鱼片理论／106

以弱胜强／110

 寓言一点通／110

 画龙点睛：四两拨千斤／110

 游龙引凤：牛根生，一路狂奔／112

胶着对抗／1]5

 寓言一点通／115

 画龙点睛：打破僵局／116

 游龙引凤：欧文ee，生吞对手／118

危机攻略／120

 寓言一点通／120

 画龙点睛：懂得救自己／121

 游龙引凤：潘石屹，天赋太极手／122

竞合／125

 寓言一点通／125

 画龙点睛：第三种生存／126

 游龙引凤：任正0，远交近攻／127

合作伙伴／130

 寓言一点通／130

 画龙点睛：选对人更胜选强人／130

 游龙引凤：蓝普新，失足“西波”／132

战略退却／135

 寓言一点通／135

 画龙点睛：隐忍以田将来／135

 游龙引凤：李东生，八年谋一制／137

战略防御／140

 寓言一点通／140

 画龙点睛：把根留住／140

 游龙引凤：季克良，守望百年／142

战略进攻／145

 寓言一点通／145

 画龙点睛：炮轰命门／145

 游龙引凤：庄启传，捅破“窗户纸”／147

战略跟随／150

 寓言一点通／150

 画龙点睛：形散神不散／151

 游龙引凤：胡志标，也61“标王”／152

品牌运作篇

整合传播／157

 寓言一点通／157

 画龙点睛：分久必合／158

 游龙引凤：竺福江，老药崛起／160

传播策略／163

 寓言一点通／164

 画龙点睛：心理战／164

 游龙引凤：理查德·约书巫·雷诺，骆

 驼来了／166

传播投资／169

 寓言一点通／169

 画龙点睛：投资“近视眼”／170

 游龙引凤：何伯权，传播信徒／172

营销借势／175

 寓言一点通／175

 画龙点睛：当浮华过去／176

 游龙引凤：李晓忠，恐受牵连／177

偶然因素／179

 寓言一点通／179

 画龙点睛：化偶然为必然／180

 游龙引凤：李嘉，多一点润滑，少一点

 摩擦／181

事件行销／184

 寓言一点通／184

 画龙点睛：事件的魅力／184

 游龙引凤：朱小明，全明星梦想／187

舆论／190

 寓言一点通／190

 画龙点睛：舆论的力量／191

 游龙引凤：雷军，“五毒虫”风波／192

公关／195

 寓言一点通／195

 画龙点睛：公关的艺术／196

 游龙引凤：查布朗，临危不乱／198

广告／201

 寓言一点通／201

 画龙点睛：广告就是人性／201

 游龙引凤：茅忠群，一语双关／204

品牌策略／207

 寓言一点通／207

 画龙点睛：回头睿／208

 游龙引凤：安妮塔·罗迪克，博迪小

 屋／208

品牌定位／212

 寓言一点通／212

 画龙点睛：相信自己／213

 游龙引凤：王怀宇，“大宝，挺好的”／215

品牌USP／218

 寓言一点通／218

 画龙点睛：有个亮点／218

 游龙引凤：钟旺旺，农夫山棠有点

 甜／220

品牌延伸／223

 寓言一点通／223

 画龙点睛：站在巨人的肩膀上／224

 游龙引凤：王宏，蓝猫之乱／226

品牌维护／229

 寓言一点通／229

 画龙点睛：监护的职责／230

 游龙引凤：刘瑞旗，品牌常青树／231

品牌周期／234

 寓言一点通／234

 画龙点睛：尊重规律／235

 游龙引凤：怀汉新，“太阳”不再升起／237

销售管理篇

经销商管理／243

 寓言一点通／243

 画龙点睛：管理“生肖术”／244

 游龙引凤：黄启均，利益共同体／246

客户管理／248

 寓言一点通／248

 画龙点睛：攘外先安内／249

 游龙引凤：郭士纳，大象的探戈／250

样板市场／253

 雋言一点通／253

 画龙点睛：榜样／254

 游龙引凤；杜国握，样板之王／256

团队合作／259

 寓言一点通／259

 画龙点睛：1+1>27 ／260

 游龙引凤：袁巫非，IT卖场加油站／262

团队精神／265

 寓言一点通／265

 画龙点睛：群体的力量／266

代后记／293

 游龙引凤：朱德坤，壮志柬酬／268

团队培训／270

 寓言一点通／270

 画龙点睛：“伤仲永”说／270

 游龙引凤：孙振耀，CEO的校长／273

激励／275

 寓言一点通／275

 画龙点睛：无形的奖金／276

 游龙引凤：毕波，“靶场”哲学／277

管理者／281

 寓言一点通／281

 画龙点睛：“满招损，谦受益”／282

 游龙引凤：德尔文·史密斯，第五级

 领导／284

修身／287

 寓言一点通／287

 画龙点睛：成功的傻瓜／288

 游龙引凤：西曼，瑜枷无处不在／290

代后记/293

史玉柱“四不做”

一一背景企业：巨人集团

靠卖一个保健品，在短短5年之内，从一个身五分文的穷光蛋到资产过亿的大老板，创造这个财富神话的就是史玉柱。没听过他的名字关系不大，但知道他所卖的保健品的人肯定很多。还记得电视上差不多每天都在播放的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”吗?那就是史玉柱的杰作。

史玉柱是一个很纯粹的营销人。和寓言中的瓦匠、木匠和皮匠相比，史玉柱绝对是技高一筹。史玉柱更会思考，像一个营销人那样思考。有人说，营销人都很“贼”，脑子比普通人多根弦，在想问题的时候，普通人看到了一重天，聪明人看到了三重天，营销人却能看到九重天。这话还真不假。营销人思考问题的时候，会想想自己到底是不是想做，自己有没有能力做，自己所处的竞争环境和拥有的资源(资金、人手等)可不可以让自己这样做。

史玉柱在保健品圈子里摸爬滚打了好几年，有过大失败，也有过大成功。有一次，应朋友之邀，他在一个公众场合谈到了自己如何来思考战略。他说了四个不做：自己不熟悉的行业坚决不做，没有发展前景的行业坚决不做，没有好的人手坚决不做，没有足够的钱也坚决不做。史玉柱说这番话的时候，是在遭遇了一次大失败，并勇敢地爬起来又获得了大成功之后。

史玉柱的话说得很实在。最起码的是，他没有像三位手艺人那样只看到了一重天，他在思考问题的时候，反复地问了自己几个问题：是否想做，是否能做，是否可做。三位手艺人的确是想在加固城门上出一点力，用他们的方案也能做，但却不可做，因为在刀枪和烈火面前，砖门、木门和皮门是不堪一击的。他们只是想到了自己的一小重天，却没有想到对面敌人的那一重天。不考虑对手，是战略思考的大忌。

在1997年，史玉柱遭遇了有生以来最轰动也最彻底的一次大失败。用他的话说，在战略思考的时候，由于刚出道，他没有像一个营销人那样冷静地思考，没有想周全，他只想到了做的好处，却没有想到自己到底有没有能力把它做好。史玉柱最得意的行业是保健品，在1995年的时候，他的保健品“脑黄金”卖得很火。当时他还很年轻，由于年少得志，一时兴起，便开始在保健品之外的服装、化妆品和房地产等行业大试身手。

不想事情大大出其预料，除了保健品之外，那些半路生意，不仅抽干了他在保健品业多年的积蓄，还让他欠了一屁股的外债。因为他根本就不懂这些行业，他没有这个能力把它做好。这次失败，真的是让他刻骨铭心。尽管他现在经过自己的努力，又东山再起，但提起那一段经历，他仍然是心有余悸，难以忘怀。一次思考上的不周全，就让他白白断送了几年的心血。

P4-P6

营销是一种领悟

课堂上，一位老师正给他的学生绘声绘色地讲述着一个寓言故事：

有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这个树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗。最后，兔子也逃脱了。

故事讲完后，老师问他的学生：“这个故事有什么问题吗?”

有人说：“兔子不会爬树。”

还有人说：“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”

“还有呢?”老师继续问。

直到学生们再也找不出问题了，老师才说：“还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了?”

营销其实很简单。它就像三只猎狗追赶土拔鼠似的，土拨鼠是它们的营销对象，逮住了土拨鼠就意味着它们成功地达到了预定的营销目标。当土拔鼠成为它们“盘中美味”的时候，一个营销过程便告成功终结了。

然而，营销的成功达成，并不如想像中的那般顺理咸章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”的过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们追逐目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三只身强体壮的大猎狗”，待“三只猎狗”醒来的时候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。

营销，并不是一门深奥的玄学。它并不像我们所看到的菲利普。科特勒《营销管理》中讲的那般博大精深，也不如营销实战派们所鼓吹的奇技淫巧那般枝枝蔓蔓，让人不知所云，营销是一门沟通的学问。做营销，就是在做人，做一个善于思考的人，做一个本分诚实的人，做一个有责任感的社会人。

曾有一个不安于现状的农夫，他对自己的玉米田收成很不满意，于是四处打听，买来优质玉米种子，果然大获丰收。他的邻人在惊羡之余，都请求能卖些新种子给他们。可是，这个农夫为了保住自己的优势，断然拒绝了。不知为什么，从第二年开始，玉米的收成差了，到了第三年，更是明显地减少。

最后，他终于找出了原因：他的优质玉米，接受的却是邻人田申劣等玉米的花粉。

一个人的成功不是成功，只有千万人的成功才是真正的成功。一个人要真正成长为一个成功的营销人，他就应该是一个有责任感的社会人，只有有了一种基于社会道义的责任感，营销人才会将自己思考的所得，毫无保留地与人沟通，从而一传十，十传百，继而由一己的成功转化为千万人的成功。

一个如农夫一样自私的人，是修炼不成营销人的，并且，他的割地自守和闭关自傲，最终也会让自己曾经领悟的精华沦为糟粕。一个哲人说，人类如果长时间偏离了思考，思考之弦便会慢慢生锈。这个世界上，很少有人不会思考，尽管思考的人是如此的多，但我们总是感觉到我们身边的智慧却又是如此的少。

难道思考的结晶不是智慧吗?

思考是个人的行为，而思想则是公众的趋向，当个人的思考升华为思想，成为了人所公认的指引时，它便凝结成了智慧。但智慧却又是何其平常，在我们起床的时候，穿衣的时候，刷牙的时候，吃饭的时候……智慧都悄悄地在我们身边流淌，为何我们捕捉不到智慧?

是啊，智慧就在我们身边，为什么我们却总是与她失之交臂呢?

猎人与猎狗

一一企业经营管理启示录

一、目标

一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，追了很久仍没有捉到。羊看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道，我们两个的跑是完全不同的!我仅仅为了一顿饭而跑，它却是为了性命而跑呀!”

二、动力

这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说得对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。

这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自己没的吃。就这样过了一段时间，问题出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的差不多。猎狗们善于观察，发现了这个窍门，专门去捉小兔子。

慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说：“反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?”

三、长期的骨头

猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间內的待遇。于是，猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了，猎人很开心。但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越厉害。

于是，猎人又去问猎狗，猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗?”

四、骨头与肉兼而有之

猎人做了论功行赏的决定。他分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。

猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢?”

于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了。

五、只有永远的利益，没有永远的朋友

猎人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。

情况变得越来越糟，猎人不得已引诱了一条野狗，问他到底野狗比猎狗强在哪里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊!”接着又道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分野狗最后连骨头都没得舔!不然，也不致被你诱惑。”

于是，猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，还可获得其所猎兔肉总量的n％，而且随着服务时间加长、贡献变大，该比例还可递增，并有权分享猎人总兔肉的m％。

就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。

故事还在继续……

六、公司成立     日子一天一天地过去。冬天到了，兔子越来越少，猎人的收成也一天不如一天。而那些服务时间长的老猎狗们老得不能捉到兔子，但仍然在无忧无虑地享受着那些它们自以为是应得的大份食物。

终于有一天，猎人再也不能忍受，把它们扫地出门，因为猎人更需要身强力壮的猎狗。

被扫地出门的老猎狗们得了一笔不菲的赔偿金，于是，它们成立了MicroBone公司。

七、公司发展

MicroBone公司采用连锁加盟的方式招募野狗，向野狗们传授猎兔的技巧，并从猎得的兔子中抽取一部分作为管理费。当赔偿金几乎全部用于广告后，它们终于有了足够多的野狗加盟。公司开始赢利。

一年后，它们收购了猎人的家当……

八、“P4”的诞生

MicroBone公司许诺加盟的野狗能得到公司n％的股份。

这实在是太有诱惑力了。这些自认为是怀才不遇的野狗们都以为找到了知音：终于做公司的主人了，不用再忍受猎人们呼来唤去的不快，不用再为捉到足够多的兔子而累死累活，也不用为乞求猎人多给两根骨头而装得楚楚可怜。

这一切对这些野狗来说，比多吃两根骨头更加受用。于是，野狗们拖家带口地加入了MicroBone。一些在猎人门下的年轻猎狗也开始蠢蠢欲动，甚至很多自以为聪明实际愚蠢的猎人也想加入。好多同类型的公司像雨后春笋般地成立了，BoneEase，Bone.com，CHinaBone……一时间，森林里热闹起来。

九、干活的总是拿得少的，拿得多的都是不干活的

猎人凭借出售公司的钱走上了老猎狗走过的路，最后千辛万苦要与MicroBone公司谈判的时候，老猎狗出人意料地顺利答应了猎人，把MicroBone公司卖给了猎人。

老猎狗们从此不再经营公司，转而开始写自转《老猎狗的一生》，又写《如何成为出色的猎狗》、《如何从一只普通猎狗成为一只管理层的猎狗》、《猎狗成功秘诀》、《成功猎狗500条》、《穷猎狗，富猎狗》……并且将老猎狗的故事搬上屏幕，取名《猎狗花园》。四只老猎狗成了家喻户晓的明星“P4”，收版权费，没有风险，利润更高。