晋商是明清之际最负盛名的全国性商帮。那么，辉煌五百年的晋商是如何一步步走向巅峰，又是如何最终走向没落的？细节决定成败！晋商之所以拥有富甲天下的财富，也之所以最终走向灭亡，都是细节在起决定性作用。

本书剖析晋商之兴衰成败，以古喻今，将晋商的优秀管理理念引进到现代企业管理中，使困扰企业的一些管理问题得到轻松解决。

晋商，一个中国历史上最著名的商帮，一个历经五百年商业辉煌的传奇故事。他们不仅仅是创业的典范，更是当时中国经济发展的一个奇特现象。那么，辉煌五百年的晋商是如何一步步走向巅峰，又是如何最终走向没落的？本书以质朴平实的文字阐述了晋商兴起、鼎盛、衰落的66细节：以儒治商、无为而治的领导智慧；崇德尚义、以义制利的经营之道；慧眼识才、善于用人的御人之术；诚信为本、仁厚待人、以和为贵的处世哲学；着眼大局、深谋远虑的市场眼光；行胜于言、快速执行的实干精神；身体力行、严格课子的治家之道，栩栩如生地展现在读者面前。旨在警示新一代的中国企业家如何从晋商的诚信经营实践中得到启迪，真正做到以诚信为本，为富且仁，从而超越晋商，再创商业辉煌。

前言

第一章 开拓进取，勤劳刻苦的创业精神——晋商个体崛起的关键细节

 1.“走西口”的山西人／2

 2.吃得苦中苦，方为人上人／7

 3.不惧风险，勇于开拓／10

 4.克勤克俭，富而若贫／13

 5.敢开风气之先河／16

 6.开拓与内敛并存的性格／20

 7.抓住机遇乘时而起／23

 8.对外开拓的先锋／26

第二章 帮靠互助，共同壮大的群体精神——晋商群体崛起的关键细节

 9.晋商足迹遍天下／32

 10.帮靠互助，注重乡谊／36

 11.具有浓厚地域色彩的圣贤信仰／39

 12.休戚相关的朋合与合伙经营制度／43

 13.媲美现代连锁店的联号制／46

 14.重视建立稳定的贸易伙伴／49

 15.以同乡为根基的用人制度／52

 16.注重子孙后代经商意识的培养／54

第三章 义利并重，以义制利的价值观——晋商重商崇义的关键细节

 17.挟义求利，以义制利／60

 18.褒商扬贾的价值观念／63

 19.信用为本诚实守信／67

 20.公平交易，不图小利／70

 21.以礼待人，顾客至上／73

 22.和衷为贵，团结互助／75

 23.结官帮官，大树底下好乘凉／79

 24.爱国济民，急公好义／84

第四章 法规严密，超越时代的管理制度——晋商长盛不衰的关键细节

 25.充分授权的经理负责制／90

 26.法规严密的监督制度／95

 27.宽严并济的号规／99

 28.成大事应谨慎／102

 29.修身正己，治企先治家／106

 30.与时俱进的家族式管理／109

 31.领先时代的标期制度／113

 32.先进的风险防范机制／117

第五章 不拘一格，品行第一的用人之道——晋商注重人才培养的关键细节

 33.得人则兴，失人则衰／122

 34.谨慎选人，品行第一／125

 35.知人善任，用人所长／129

 36.用人不疑，惜才爱才／132

 37.重金聘人才，后者能居上／135

 38.独具特色的学徒制／140

 39.两权分离的企业管理模式／144

 40.意义深远的人身顶股制／147

 41.按劳与按资历相辅相成的工资福利制度／152

第六章 晋商纵横天下的经营手段——晋商立足市场的关键细节

 42.重视质量，造就百年老字号／156

 43.严谨工艺，打造出长胜不衰的名牌／159

 44.重视商号牌匾／162

 45.重视招牌的使用／166

 46.敢冒风险，借债经营／169

 47.多渠道全方位的资金筹集手段／172

 48.依靠自身积累，将利润转化为资本／175

 49.以销联产，销产挂钩／177

第七章 与时逐利，变化之中觅商机——晋商掌控市场的关键细节

 50.紧跟市场，高超的把握市场能力／182

 51.掌握经营的主动权／185

 52.重视信息，善于预测／188

 53.先知先变，薄利多销／191

 54.灵活应变，抓紧商机／194

 55.因地制宜，以货易货／196

 56.重视宣传，以广告夺人／201

 57.灵活务实的采购销一体化／205

第八章 错失良机，盛极而衰——晋商由盛转衰的关键细节

 58.错失第五次历史机遇／210

 59.小农意识使晋商失去了活力／214

 60.产权混乱，改革失败／218

 61.深陷官商结合的陷阱／223

 62.皇帝的买卖不好做／227

 63.决策人偏安一隅，闭目塞听／231

 64.不能摆脱的“自卑”心理／235

 65.扭曲的官本位意识／238

 66.日益腐化堕落的晋商后代／241

不惧风险，勇于开拓

经商犹如打仗，险象环生是常事。绝大多数山西商人不仅要经历天气环境之险，而且还常常遇到被盗贼抢掠乃至丧失生命之险。明清时代，社会十分不安定，盗贼四出，商人外出经商很不安全。杀虎口是晋商经商必经之路。有民谣称：“杀虎口，杀虎口，没有钱财难过口，不是丢钱财，就是刀砍头，过了虎口还心抖。”但是旅蒙晋商并不因此退缩，而是人越去越多，势如潮涌。

如榆次人秦必忠自幼经商，胆识异常，清朝嘉庆时茶行初兴，北人赴南省办茶，舟楫风波视为畏途，秦必忠坦然无疑，屡年往返，均获厚利。有一次南下，恰巧遇上水灾，淹没十余县，不得下船70余日。当时航路未通，乃绕道广东省而归，见者无不以重生为贺。除了直接的生命危险以外，经商还要面临许多其他意想不到的风险。赚钱不容易，赚大钱更要冒风险。曹氏商业金融集团设在莫斯科的分号就有三家：锦泰亨、锦泉涌、锦泉兴。第一次世界大战爆发后，俄国国内战火连天，华商多遭哄抢，财货尽失，锦泰亨等三家亏损百余万。而且原先手里大量的俄钞贬值惊人，原先1元现仅值5分，就是当擦屁股纸，都无人要。

可以说，经商的行为本质上就有一种冒险的性质。优秀的商人必须具备敢于冒险，勇于开拓的精神气质。而近代的晋商在这方面尤为突出。

晋商从不畏惧战乱和路途遥远，甚至他们将这看作是一个发财的机遇，认为只要这两者在，便会有丰厚的回报。康熙年间，为了平定准噶尔部噶尔丹的叛乱，清军北进草原，行军作战，军需是一大问题。为此，清政府便放宽禁止汉民到蒙境的规定，组织一部分汉族商人，随军贸易，并让他们担当起贩运军粮军马等军需物资的重任，在辗转沙漠万里的运输途中，他们还在草原与蒙古人进行贸易，把内地的商品卖给蒙古人，再将换回的牲畜、牧产品贩会到中原地区。随着时间的推移，贸易规模逐渐扩大。这些旅蒙商人中绝大部分是晋商。

这样的随军贸易给商人们带来了巨额的利润，也受到了蒙古人民的欢迎。蒙古贵族要求康熙派更多的商人进行贸易。考虑到当时北方威胁还没有解除，清政府为了有效地控制蒙古，一方面，对蒙古各部与内地进行的经济贸易维持联系。另一方面，实行严格控制。对内地商人与蒙古牧民贸易，除加以苛刻的赋税外，还定有一系列严厉的限制：严禁蒙古王公、台吉进入长城内进行贸易。其互市指定陕西的红山口，山西偏关的水泉堡，宁夏的花马池、横城堡、石咀子等地进行。早晨，商人到互市点与蒙人进行以物易物的交易。下午以敲锣为号，把商人召回来。商人经过卡子时，要仔细查点人数，要求出去和回来的总人数必须完全一致。

雍正时期，清政府对旅蒙商人采取了更为严厉的限制政策。

雍正五年，清政府指定喜峰口、古北口、独石口、张家口、归化城、杀虎口和西宁等地为出入蒙地经商贸易孔道，并设卡对输入蒙地商品进行贸易检查。凡赴内外蒙古和漠西厄鲁特蒙古地区进行贸易的商贾，须经驻张家口的察哈尔都统、归化城将军、多伦诺尔同治衙门和西宁办事大臣等申报批准，并颁发准允入蒙地的“部票”，又称“龙票”，在指定的盟旗境内经商贸易。“部票”用汉、蒙、满三种文字书写，注明人数、姓名、货物品种数量、返程日期。他们到达蒙地后，须在当地盟、旗官吏监督管理下进行贸易。凡无票照者不得人蒙地进行贸易，已经进入者要驱逐离开和分别处以罚金或没收货物。凡持部票时间过期者和实际人数超过票昭登记人数者，以及未按票照指定路线和地区进行贸易者均要予以处分。

清朝《理藩院则例》还规定：旅蒙商人不得在蒙地建筑房屋留居，不得携带家眷，不得和蒙古妇女结婚等。贩运商品也有严格限制，除铸铁锅和日常生活金属器皿外，严禁将武器、铁等金属输入蒙地，并严禁向蒙人贷放白银。  尽管清政府对内地商人人蒙地经商加以严格限制和阻碍，但是“利厚”的蒙古生意，仍然强烈吸引着那些甘冒风险的晋商。他们不顾清政府的禁律，利用驼队或牛车队载着货物深入到蒙古地区进行贸易。

旅蒙的贸易日益兴旺，到了乾隆中期，不但清政府放松了对旅蒙晋商的管制，那些指定的经营范围也扩大了许多。越来越多的山西人投入到旅蒙商人的行列。原来不被许可驻足塞外的山西商人定居下来，改行商为坐商。

智慧点评

山西人能够抓住历史机遇，得天时之利，借地利之便，捷足先登，乘势兴起。究其原因，除了迫于恶劣的生存环境的压力并且有一定的资金基础之外，我们认为更重要的是他们具有不畏劳苦的进取精神。他们拉着骆驼，行程几千里，顶风冒雪，穿越于强盗与野兽出没的丛林和沙漠，这一切如果没有顽强的意志和非凡的胆识是不可能实现的。晋商发挥吃苦耐劳的精神，抓住机遇，集中突破一个市场，取得了创业阶段的巨大威功。P10-12

在晋中大地上，伫立着一座座气势宏伟的深宅大院——祁县乔家大院、太谷曹家大院，还有平遥古城中林立的明清遗存商铺……

透过这些宛如城堡建筑的晋商大院，我们仿佛看到了一座座晋商贮藏巨大财富的宝库，同时也激发了人们探究这些财富形成过程的兴致。

透过晋商的发展历程，我们发现：许多今天被我们视为企业改革中的重点、难点问题，在明清两代的数百年间，在山西这块大地上，已经得到广泛的实践、应用——明晰的产权制度、两权分离的企业治理结构、对人力资本的认可和实践(顶身股，即晋商股份制)、东伙合作制、有效的行会制度、个人信誉体系的构建等——与今天我们从西方引进的管理思想颇多契合。

清代初期，晋商不仅垄断了中国北方贸易和资金调度，而且遍布于整个亚洲地区，甚至把触角伸向欧洲市场：南自香港、加尔各答，北到伊尔库茨克、西伯利亚、莫斯科、彼得堡，东起大阪、神户、长崎、仁川，西到塔尔巴哈台、伊犁、喀什噶尔，都留下了晋商的足迹。有些商人甚至能用蒙古语、哈萨克语、维吾尔语、俄语同北方少数民族和俄国人对答如流。其中最大的“通事行”山西人开办的“大盛魁”，从业人员达六七千人，人们曾形容“大盛魁”的财产能用五十两重的银元宝从库伦到北京铺一条路。北京至今留有招牌的著名字号“都一处”、“六必居”、“乐仁堂”等都是由晋商首创和经营。

在商品经济尚不发展的时代，晋商为什么可以独占鳌头，称雄于全中国呢？这并不仅仅得益于晋商善于商品交易的智慧和才能，更在于他们拥有开拓进取的眼光——有什么样的眼光，就能做成什么样的事情。晋商之所以走出了别人不能走出的路，拥有富甲天下的财富，就在于他们拥有富甲天下的眼光。“同乡互助，以意制利”，晋商以地域位置，乡土关系为特征，以博大的经营胸怀，兼容并蓄的经营气度，求同存异的经营策略和自强不息的经营精神来进行生意外来，凸显了晋商敬业、群体和开拓精神。

“诚召天下客，义纳八方财”，是晋商精神价值观的体现。晋商恪守仁义，坚持通过正当的经营获取利益，反对不择手段捞取黑钱。现今社会“不务仁义之行，而徒以机利相高”的商人大有人在，这也是其事业不能长久的重要原因。如果他们能从晋商的诚信经营的理念中得到启示，一定获益匪浅。

晋商在“官本位”的社会，大做官场生意，表现了少有的机敏和非凡的智慧。在大获其利的同时，也有效地保护了自身的利益。他们的手段虽然不值得提倡，但其借助外力、发展自身的经商意识是值得借鉴的。

本书以文史经济、雅俗共赏的笔触，涉及明清至民初数百年的晋商人物，备述周全。本书也绝不局限于强调晋商辉煌的一面，更对晋商由鼎盛到衰亡进行了入浅入微的细节探究，取其精华去其糟粕，真正做到古为今用。

在商品经济高度发达的今天，现代商人没有必要也不应该再走明清晋商的老路。我们面对的不再是那个时代，那样的机遇也不会再来。但晋商的精神、谋略却不论古今，值得我们现在经商的人们借鉴！

晋商商业文明渊源博大，需要学习的地方很多，衰落固然有其因，但作为后来者，我们更需要做的，是继承和学习其独特的崛起之路和技巧，古为今用。而这一点，则正是本书所要追求的！

最后，再强调一点：晋商的成功不是神话，那是历史的产物。今天把晋商兴起、鼎盛、衰落的细节加以分析，旨在警示新一代的中国企业家，应该从晋商的经营实践中得到启迪，学习发扬晋商精神，总结晋商失败的教训，勇于超越晋商，挑战自我，真正做到以诚信为本，为富且仁，抓住市场机遇，加强战略管理，在中华民族伟大复兴的事业中再创辉煌。

编 者

2008年1月

鄙人在海外十余年，对外人批评吾国商业能力，常无辞以对。独至有此历史、有基础又能继续发达的山西商业，鄙人常以自夸于世界人之前。

——梁启超

晋商的精神究竟是什么？就是今天讨论的诚信。诚信的意识，晋商有儒学的精神，晋商非常高雅，不是见利忘义，而是有利有义兼顾的。

——张颐武

晋商非常讲究信誉，一张纸拿到全国各地都能兑银两。百度在这几年来一直是少许诺，多兑现。在投资者那里，百度也得到越来越多的承认，在诚信方面百度和跟晋商数百年前的做法有着类似之处。

——李彦宏

我们要学习的是晋商的风险意识，而不是具体做法。埋银子的时代早过去 了，我们要寻找的是现代市场经济条件下的风险防范方法。

——梁小民