李宏涛著的《销售之王》介绍了销售人员李立波从优秀到卓越的历程。想做一名出色的销售人员，每一步都充满了挑战，要不断充实自己，修炼内功，这样才能在机会来临的时候及时抓住，实现成交。做单犹如登山，行百里者半九十，销售人员还需要有坚持到底的精神，克服路上的一切艰难险阻，才能最终攀上高峰。

本书采用故事的形式，使阅读更轻松，细节呈现更加充分，有情景代入感，能够让读者对销售的工作体验更深刻。

销售老鹰李立波经过慎重考虑，选择加入一家卡通品牌授权的创业公司。在这个对他来说全新的行业，他充分运用多年的销售经验积累，成功打开局面。从一次次复杂多变的签单过程中，他发现了销售工作的共通点。

作为一个合格的销售人员，他要时刻保持学习的状态，从各种实际情况中找到签单秘诀，从而找到从优秀到卓越的正确路径。

李宏涛著的《销售之王》是拥有多年销售实操经验的作者的心血总结，手把手教你如何游刃有余做销售，轻松成为销售行业的王者。

自序

楔子

一、面试

二、通关

三、培训

四、签单

五、内乱

六、亮剑

七、生变

八、冲刺

九、上市

十、创业

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从欧蕾雅公司辞职后，李立波的生活节奏一下子慢了下来，没有那么多电话和邮件等着处理，可以睡到自然醒。他充分享受了几天恬淡的家庭生活，但锐科咨询Echo上午10点钟的一个电话，让李立波又有了重出江湖的冲动。

李立波的职业生涯可谓丰富多彩，特别在外企期间认识了很多猎头朋友，其中也包括Echo（外企员工一般都有英文名字，李立波的英文名字是Bruce）。

Echo是个上海女孩，经验专业丰富，在电话那边循循善诱：“Bruce，你为什么要离开欧蕾雅呢？”

对这种开放式问题李立波早就能轻松应对，他已经从菜鸟变为老鹰级销售。他控制好自己的语调语气，从容不迫地应对：“如您所了解的，我在欧蕾雅公司已经做了6年，对公司有很深的感情，跟客户、老板也建立了很好的工作和个人关系。离职主要是公司希望我调到上海总部去工作，但您知道，我的家人都在青岛，我希望能够平衡工作和生活，另外，我也想自己创业。”

后者其实是李立波的真实想法，在三家世界500强公司做了十几年的销售和团队管理后，李立波积累了丰富的经验和资源，也深知自己已经遇到了发展的天花板。比如在欧蕾雅，GM（总经理）都是留法的海归，以他的背景做到总监就到头了，另外由于品牌的强势，销售团队基本上就是做一些执行工作。这已经不能满足李立波的雄心壮志，他希望创建自己的事业。

Echo显然是有备而来，继续不紧不慢地发问：“那你创业进展得怎么

样了？”

看来对方是要打破砂锅问到底了。李立波心想：兵来将挡，水来土掩。他停顿了一下，用朋友式的亲密语气回答：“我和朋友一起做了一家贸易公司，主要做外贸。他比较专业，我算是合伙人吧。”

“这样啊，那有合适的机会你会考虑吗？”“哈哈，在青岛的话我一定考虑的。”

Echo又回到了主题：“Bruce，你知道的，像你现在的level（水平），在青岛基本不可能找到合适的机会，想要有发展要到上海和北京。我想了解的是，你完全不考虑离开青岛，有更大的职涯发展吗？”

高手啊，李立波脑海里浮现出Echo温文尔雅的职业微笑，心里给Echo的沟通技巧打出高分：有准备的发问，开放式问题和封闭式问题组合，探寻候选人的需求，以及适当显示专业和讲求效率的风格。对于专业人士，李立波有着本能的尊重和好感，他马上收住哈哈，认真地回答：“您确实很专业，说得很对。我现在对于合适的机会也是开放的态度，看情况。特别大家都是朋友了，您推荐的我一定会重视的。”

不知道是受到了表扬还是得到了积极的反馈，电话那边的Echo变得神采飞扬起来，语气轻快地说：“现在我手头有一个不错的机会，想听听你的意见，如果你有兴趣，我把JD（岗位说明书）发给你，其他事情我们可以再沟通。”

“我可以先了解公司的情况吗？如果您方便的话。”李立波深知，和猎头的谈判也是斗智斗勇，要进退有度，要保持必要的姿态和矜持。

“没有问题，这是一家新公司，属于新行业，但得到了风险资金红松资本的青睐，名字叫迪梦卡通公司，他们现在的作品正在央视热播。你可以查看他们的网站。”

卡通公司，李立波有点心灰意懒了。他对这个行业一无所知，也不知道自己能够发挥什么样的价值。出于礼貌，他还是很客气地回应了Echo：“好的，我了解下，顺便问一下，是什么职位呢？”

Echo显然准备充分，回答说：“是品牌授权经理。我知道职位对你来说比较低，但也是管全国的，另外这是一家创业公司，业绩好的话会很快得到提升，而且也会有股票期权。”

“好的，谢谢，我全面了解下，保持联系。”李立波并不是欲擒故纵，他

基本上不想考虑这个机会了。但是接下来Echo的一句话彻底改变了李立波的职业轨迹。

她说：“你有孩子了吧？你可以向你的宝宝了解一下，小孩子比较熟悉这家公司的产品，这是个朝阳产业。我发给你一些资料，过两天再打电话给你。”

李立波有个女儿，叫小麦，今年6岁。李立波非常爱女儿，总觉得要为她做点特别的事情。因为经常出差，李立波总感觉愧对家人，在行业选择上他想充分考虑家人的意见。

不出Echo所料，女儿对迪梦卡通非常喜欢，而且对其旗下的卡通形象也是如数家珍。搂着女儿柔软的身体，李立波开始认真研究这家公司的现状和潜力。

这是一家文化创意公司，得到了红松资本750万美元的投资，计划在纳斯达克上市。现在公司主要在长沙和上海运作，长沙负责内容的制作和发行，上海主要负责零售、品牌授权和多媒体业务。

李立波之前做过近10年的股票，也算小有斩获，对PE（私募股权投资）和VC（风险投资）也略知一二。红松可以算是全球知名的风投基金之一。

品牌、红松投资、上市等元素累加在一起，让李立波开始认真考虑这个机会。

通过PEST（政治/经济/社会/技术，宏观分析工具）分析，李立波论证了该行业的可行性，毕竟男怕选错行。他又通过SWOT（优势/劣势/机会/威胁，微观分析工具）模型，对自己的职业规划做了理性分析：经验虽然丰富，但年龄已经偏大，薪资要求较高，在传统销售行业发展已经面临瓶颈和天花板，与其自己创业，不如加入一家创业公司。

有了这样的结论，李立波本来蛰伏的心受到了未来憧憬的刺激，开始跃跃欲试。对于销售人员来说，不断挑战自己和由内而外的驱动力永远是最重要的。

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1995年，当时还是无名之辈的马云借比尔·盖茨之口说互联网将改变世界的时候，很多人对这个应聘过30份工作全被拒绝的“外星人”嗤之以鼻，

而现在几乎所有公司都成为互联网公司，所有人讨论的只是如何应用互联网：门户、游戏、即时通讯、视频、微博，还是电子商务的B2B或B2C？马云

的成功很大程度上也是因为借势借力：互联网的大势和亿万网民之力。真正应了那句古话：君子性非异也，善假于物也。

我想对每个实质上都是孤军奋战的销售行业的兄弟姐妹说：“销售会改变每个人的人生，销售是成为强者的必由之路。”你相信吗？如果你还把销售看成一种职业一个行业，或者只认为销售是沟通、谈判等某项技能，只能说明你还不太了解销售。销售其实自古至今就是人类的一种生存方式。销售就

是空气，没有它，你就会缺氧窒息。

莎士比亚曾经说过：人生就是一个舞台。每个人都要扮演不同的角色，其中最关键的是向其他人销售你自己。从交友、恋爱到求职、竞选，销售其实就是和人打交道、说服别人、施加影响力的艺术。周星驰在成名作《喜剧之王》里有一句流传很广的台词：其实，我是一个演员。演员只是要向观众销售自己的演技，而每个人都要向世界销售自己。

真正的销售高手是：初生的婴儿——用最原始最简单的热爱和热情对待产品和客户；成熟的年富力强者——自我管理、自我设计、自我导演、自我实现目标；随心所欲的智者——超越各种边界和限制，对人性复杂多变应对自如，对科学、哲学、宗教和艺术等文明融会贯通，整合资源，创造价值。上善若水，善利万物而不争，心中无敌，方可无敌天下。

放眼世界，回顾历史，那些名垂青史的风云人物都是深谙此道的。从姜太公钓鱼、连横合纵到诸葛亮舌战群儒，都是在进行自我推销。不是所有人都可以成为领袖，但在天空法则下，所有人都有机会成为销售大师。读万卷书，行万里路，阅人无数，名师指路。说我是名师不敢当，但指路一定行。近20年的公务员、国企、外企、私企和自主创业的销售感悟都在此书，不看广告看疗效。

《世界上最伟大的推销员》《把信送给加西亚》、把冰箱卖给爱斯基摩人、把梳子卖给和尚，等等，都是非常好的入门级销售指南，都值得了解。但在当今信息爆炸、日新月异的时代，这是远远不够的。销售已经到了营销3.0阶段（营销1.0时代，即以产品为中心的时代，如福特汽车；营销2.0时代，即以消费者为导向的时代，如宝洁公司；营销3.0时代，价值观驱动即以情感营销和人文精神营销的时代，如苹果和Facebook。），市场和客户的行为和需求发生了巨大的变化，销售不能刻舟求剑。

买卖双方都在追求财富。如果说财富的最高境界是挥金如土，那么销售的最高境界就是“销土如金”。销售不只是科学，更是一门艺术。这一点乔布斯已经很好地用他的“苹果”系列产品证明给了世界。叫卖“土地是财富之母，劳动是财富之父，黄金是身外之物”——这是

销售信仰（价值观营销）。

叫卖“拥有一片美国土地”——这是销售梦想（马斯洛营销）。

像卖糖果一样卖拆掉的柏林墙——这是销售时尚和生活方式（概念营销）。

先做出土地规划图，再卖土地——这是销售解决方案（系统营销）。

联合卖种子、阳光和水分的公司一起联合销售——这是销售价值链（商业模式营销）。

联合土地局和规划局——这是销售特许权（社会营销）。

卖给海外侨胞装在漂流瓶里的祖国故乡泥土——这是销售情感（个性定制营销）。

卖月球的陨石、包钢稀土——这是销售价值（价值营销）。

卖法国网球公开赛的红土、北大仓的黑土——这是销售品牌（品牌营销）。

在土地上建了花园栽了绿树，和土一起销售——这是组合销售（促销营销）。

买了土地就可以抽奖进入豪宅，参加奥斯卡颁奖并与巴菲特一起午餐——这是销售故事（事件营销）。

买了土地就加入CRM，享受VIP全程服务——这是销售服务（关系营销）。

让员工变成粉丝，让粉丝变成员工，大家互动联动中一起尖叫——这是粉丝营销（会员直销）。

巴菲特和李嘉诚微博转发，全媒体疯狂报道——这是微营销（SNS+O2O营销）。

发动全国球迷众筹修建足球场，每个人都是股东，通过举办赛事和音乐会来赢利——这是全员营销（社会营销）。

还有最新的网络营销、团购营销等等，把普通的产品和服务（泥土）卖到黄金的价格，我们到底需要什么？

产品知识：价值和使用价值？FAB？产品卖点和用户需求？

销售潜力：ASK？身言书判，五项修炼？七个习惯？十大秘诀？

销售技巧：APA和SPIN？九阳真经？

销售激励：如何设计SMART的目标和激励机制？

销售流程：IMC系统上的由下到上，由外到内的转变？

成功不简单，成功有方法：

销售成功=没有不可能的信仰×热爱客户热爱产品的热情×融会贯通守正出奇的技能。

这个公式很像稻盛和夫的公式：成功=思维方式×热情×能力，其实很多东西都是殊途同归的。

爱因斯坦的成功公式是W=X+Y+Z。其中W代表成功，X代表艰苦的劳动，Y代表正确的方法，Z代表少说空话。

而爱迪生也有个公式：成功等于99%的汗水加上1%的灵感，但往往1%的灵感比99%的汗水更重要。

卡耐基对于成功是这样理解的：一个人的成功，15%取决于专业知识和技能，85%取决于人际关系和为人处世能力。

世界激励大师安东尼·罗宾和最伟大的销售员乔·吉拉德的总结是：成功三分靠学习，七分靠人脉。

无论是加法还是乘法，最重要的是成功一定有方法，失败一定有理由。

学习各行各业成功者的方法，才是渴望成功者最需要做的功课。

成功很难，需要艰辛地付出，不断挑战自己；不成功更难，需要更艰辛地生存，被别人无视自己。选择做老鹰还是做母鸡，本身就是一种生活态度。

态度决定一切。成功是一种选择。真诚祝福每一位读者朋友，能够成功地销售自己，有热爱的工作，有快乐的生活，有幸福的人生。

希望这本书可以帮助你。祝你成功。

我的故事不一定是最好的、最美的，但一定是最真的。