在很多公司里，20%的销售人员完成了整个销售业绩的80%销售大师罗伯特·舒克认为销售明星和普通推销员的区别在于是否实施了强力推销的策略。本书介绍的理念和方法是使你成为销售明星中最顶尖的5%的必备条件。

导言:"不可引用" 1

第一章 硬球原则1

第二章登门拜访21

第三章赢得销售,而非赢得朋友45

第四章胜人一筹59

第五章控制销售81

第六章瞄准大客户,赚取高回报111

第七章创造迫切的购买欲135

第八章主场优势155

第九章不达目的不罢休171

第十章留住客户185

第十一章硬球销售的行为守则205

第十二章全球销售211

第十三章结束语229

销售的四个原则

要理解“硬球销售”的概念，你必须掌握下面四个原则：

第一个原则：认识客户拖沓的倾向。如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。

第二个原则：谁都不喜欢拖沓。尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。

第三个原则：有必要施压。尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。

第四个原则：高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。潜在客户肯定会抵触来自销售人员的压力，为了不让客户有受侵犯的感觉，必须把握施压的微妙之道。

要想成为成功的硬球销售人员，就必须透彻理解和把握这四个原则。而且必须百分百接受，一个也不能少。

这些理念原则经过了二三十年的发展，不仅以我个人的销售经验为基础，还广泛结合了世界上顶尖销售人员的成功经验以及他们在推销产品时的实际做法。建议你们研究学习这些要领，然后在实践中加以应用，使之成为你们的行动准则。

“舒克的《硬球销售》极具有效性和争议性，同时充满了成功的推销技巧。我强烈推荐这本书给每一位销售人员。”    ——Martin D.shafiroff，世界头号股票经纪人  “不仅仅是关于推销技巧的普通读物……《硬球销售》姗姗来迟，但注定会成为经典。”  ——James Gan，消费者联合俱乐部公司的创办人  “卓越的销售致胜之道。”  ——Mary Kay Ash，玫琳凯化妆品公司创办人