在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN Selling来培训它们的销售队伍。

简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有华为通讯、中国电信、中国联通、阿呈巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。

前言一

前言二

上篇 理论篇

第1章　销售行为和成功销售

第2章　承诺接受和收场白技巧

第3章　大订单中的客户需求调查

第4章　SPIN提问模式

第5章　大订单销售中的能力证实

第6章　能力证实中的异议防范

第7章　初步接触

第8章　理论转化为实践

附录A　SPIN有效性的评估

附录B　运用的态度倾向

下篇 实践篇

第9章　实践手册的使用说明

第10章　重温SPIN模式

第11章　自我测试

第12章　销售会谈的四个阶段

第13章　SPIN发挥效力的基石

第14章　注重买方的需求

第15章　背景问题

第16章　难点问题

第17章　暗示问题

第18章　需求－效益问题

第19章　能力证实

第20章　SPIN技能锐化

第21章　己欲施人