想成为营销高手吗？本书为你打开通向成功的大门，为你详细指明销售工作12步骤，教你如何开发与接近客户，以及如何培养客户忠诚度。教你如何塑造产品的价值，以及如何提出解决方案。教你如何要求客户转介绍，以及如何做好售后服务。

跨入新世纪以来，我身边发生了不少故事。眼看着相熟的人一个个事业有成，不免蠢蠢欲动起来，终于从一个国家机关干部"下海"成为一名私企老板。每每回味起人生的这段路程，其中的酸甜苦辣并不是别人可以理解的。聊以欣慰的是，随着对销售工作的不断拓新，到现在为止我一直坚信当初的选择是正确的，所走的路也越来越宽了。

我之所以走上销售这条路，并不是我善于做销售。其实，在这方面我是个平庸的人。但在我的身边，汇聚了太多的工作能力非常出色的人。他们在销售中所展示出的独特的工作技巧和魅力，往往令人赞叹。作为当事人，他们可能是无意识的，也许并没有注意到其中的奥妙所在。然而，我作为他们的朋友、同事和主管，却比他们更加清楚地认识到销售的价值：既有个人性格的抒发，也有社会价值的体现。于是乎，每当这些人的故事在我心中反复回味时，我也总觉得自己也正经历着销售过程中许多微妙因素变化的动态过程，所以公司每一单生意的成功就成为了我攀登人生最高目标的精神助推剂。

之所以当初痛下决心改行从事销售业，这要归功于美国著名公司教育家和服务商布莱尔·辛格说过的一句话：销售是所有商务活动的主动脉。如果一个人想变得富有，就必须学会如何进行推销。一旦具备了销售能力，也就意味着具备了能够随时随地创造丰厚收入的能力。因为在销售工作过程中，你可以领悟到人生某些最了不起的秘诀，它们能使你最快最大限度地挖掘你蕴藏着的潜能，得到你想从生活中得到的东西，不仅是财富上的，而且也是精神上的。

销售是一种以获取财富为目的，以企业为组织，以市场为平台，以产品营销为手段的群体活动。业界曾流行一句话：销售就是和平状态下导致财富不断流转的软战争。的确，在经济全球一体化的当代社会，要做好销售工作，需要面对林林总总、五花八门的问题，同时，还要准确把握解决销售中所出现问题的最佳捷径。譬如，如何找到价格、利润与客户之间的契合点?如何对客户实施有效服务与管理，并让客户满意度持续提高?如何及时发现和有效控制销售中的不良行为?

俗话说得好：良好的开端就是成功的一半。无论从事什么工作，假如一开始你就走错了路，入错了门，那就别指望能成功。在进行销售工作之前，你或许对销售工作迷雾重重，如同雾里看花。本书能够帮助你做好准备，克服销售过程中出现的紧张和挑战，以减少销售"体耗"，增加销售成果，把财运牢牢掌握在自己手中。本书会为你详细指明销售工作12步骤，教你如何开发与接近客户，以及如何培养客户忠诚度。教你如何塑造产品的价值，以及如何提出解决方案。教你如何要求客户转介绍，以及如何做好售后服务。

从事销售工作的人是没有退路的，必须付出巨大精力和时间，才能在软战争中取胜!本书正是为那些想走出销售工作第一步、期望达到事业成功的人士所撰写的。它汇集了作者多年销售工作的宝贵经验，书中除了一些有益的建议外，还吸收了很多鲜活的案例，不管是成功的还是失败的。相信读完本书，你会找到在这场软战争生存、扎根、长大的三种源动力，进而使你在新的岗位上更有效地开展销售工作。

本书的编写参考了前人的工作经验，并加入了编者个人工作经历中的一些经验。当然，由于编著者学识水平及实践经验的局限，致使书中疏漏欠妥之处在所难免，希望读者给予批评指正!

编 者

2005年元月