本书始终在介绍当代最新推销理念和技巧，最难能可贵的是本书向读者介绍了大量源于实践，同时对实践又具有重要指导意义的现代化推销策略和技巧，并且进一步探讨了当代推销的发展动向及理论思索。本书并不仅仅是一本提供具体解决方案的工具书，它所提供的是最为先进的推销理念，是一些指导性的理论和方法。它从建立人员推销哲学谈起，到诸如关系战略、产品战略、顾客战略、陈述战略的制定和实施，一直到销售结束后服务的提供和加强后续沟通以建立伙伴关系，系统论述了人员推销的全过程。

本书内容新颖，提供了销售人员必需的专业知识和技能，详细阐述了大量赢得顾客的技巧，不仅可作为大中专院校工商管理或营销学专业的教材，还可用于企业相关专业员工的推销培训和自修学习，对于国内销售人员在国际推销活动中的工作具有重要的参考性价值。

本书是最畅销的营销书籍之一，在国内外广受赞誉，已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。本书强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。本书采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。

第1部分 开发人员推销哲学 1

第1章 人员推销概述 2

 1.1 人员推销的概念 3

 1.2 人员推销的发展历程 4

 1.3 顾问式推销时代 5

 1.4 战略性推销时代 6

 1.5 伙伴关系推销时代 10

 1.6 价值创造—新的推销规则 11

 1.7 信息时代的人员推销 12

 1.8 当代推销中的岗位设置 14

 本章小结 19

第1部分角色扮演/模拟 24

第2部分 开发关系战略 25

第2章 关系战略创造价值 26

 2.1 发展关系战略 26

 2.2 提高关系战略的思维过程 30

 2.3 增加关系价值的语言和非语言战略 32

 2.4 提升关系的谈话战略 37

 2.5 自我提升战略 38

 本章小结 39

第3章 沟通方式：当代适应性推销的关键 44

 3.1 沟通方式——适应性推销简介 44

 3.2 沟通方式模型 47

 3.3 使沟通方式偏见最小化 54

 3.4 通过弹性方式实现灵活性 58

 本章小结 59

第4章 伦理：推销活动中建立关系的基础 63

 4.1 做出符合商业伦理的决策 63

 4.2 性格发展 64

 4.3 影响销售人员的伦理因素 66

 4.4 增加价值的个人伦理标准 73

 4.5 国际贸易中的伦理和法律事宜 74

 本章小结 75

第2部分角色扮演/模拟 79

第3部分 开发产品战略 81

第5章 开发产品解决方案 82

 5.1 制定增加价值的产品解决方案 83

 5.2 成为产品专家 86

 5.3 产品定位——一种产品推销战略 88

 5.4 产品定位选择 89

 5.5 用特征—利益战略增加价值 97

 本章小结 99

第3部分角色扮演/模拟 103

第4部分 开发顾客战略 105

第6章 购买过程与买方行为 106

 6.1 开发顾客战略 106

 6.2 消费者与组织购买者 108

 6.3 实现与顾客购买过程的融合 110

 6.4 了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程 112

 6.5 了解购买者行为 113

 本章小结 120

第7章 发掘并确认潜在顾客群 124

 7.1 潜在顾客的发掘 124

 7.2 发拙潜在顾客需求计划 125

 7.3 潜在顾客的来源 127

 7.4 审核潜在顾客是否合格 135

 7.5 收集和组织潜在顾客的信息 136

 7.6 管理潜在顾客群 137

 本章小结 141

第4部分角色扮演/模拟 145

第5部分 开发陈述战略 147

第8章 用适应性推销接触顾客 148

 8.1 制定陈述战略 149

 8.2 为接近顾客做准备 150

 8.3 制定六步陈述计划 154

 8.4 首次接触 155

 8.5 转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣 160

 本章小结 164

第9章 创建顾问式销售陈述 167

 9.1 顾问式销售陈述 167

 9.2 从接近转变 168

 9.3 创造价值的需求发现活动 170

 9.4 选择增加价值的产品方案 176

 9.5 需求满足——选择陈述战略 178

 9.6 开发劝说型陈述战略，使价值增值 180

 9.7 价值增值陈述的一般原则 182

 本章小结 184

第10章 用销售演示创造价值 187

 10.1 销售演示如何增加价值 187

 10.2 增加价值的演示规划应遵循的原则 190

 10.3 开发有效演示的销售工具 193

 10.4 高效的团队销售陈述的要素 197

 本章小结 199

第11章 就买方关注点进行谈判 202

 11.1 正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分 203

 11.2 一般的买方关注点类型 208

 11.3 就买方关注点进行谈判的具体方法 211

 11.4 在正式谈判中创造价值 213

 11.5 应对受过正式谈判培训的采购者 216

 本章小结 217

第12章 达成销售，确认合作伙伴关系 221

 12.1 达成销售——增加价值的态度 222

 12.2 达成销售的指导原则 224

 12.3 识别达成信号 226

 12.4 达成销售过程的具体方法 227

 12.5 当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系 232

 本章小结 234

第13章 为销售服务，建立合作伙伴关系 237

 13.1 通过客户服务建立长期合作伙伴关系 237

 13.2 客户服务的新发展 239

 13.3 强化合作伙伴关系的几种客户服务方法 241

 13.4 与不开心的客户打交道 248

 本章小结 249

第5部分角色扮演/模拟 253

第6部分 管理自己和管理他人 255

第14章 自我管理：提高销售效率的关键 256

 14.1 自我管理——一个四维的过程 257

 14.2 时间管理 257

 14.3 区域管理 262

 14.4 记录管理 265

 14.5 压力管理 268

 本章小结 270

第15章 销售队伍的管理 274

 15.1 销售管理中的领导艺术 275

 15.2 招聘和选拔销售人员 280

 15.3 适应和培训 283

 15.4 销售队伍的激励 284

 15.5 薪酬方案 285

 15.6 评估销售队伍的效率 286

 本章小结 287

附录A 伙伴关系推销：角色剧，模拟 289

 A.1 写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录 290

 A.2 导言 290

 A.3 角色扮演中的一般性指导 291