有关商务谈判的系统研究发端于欧美等市场经济发达的国家。早在上世纪60年代初，美国就成立了全国性的谈判学会，一些大公司也纷纷建立了自己的商务谈判研究机构，哈佛大学还建立了专门培养政府部门、企业高级谈判人员的谈判培训中心。据有关统计资料，在欧美发达国家每天直接或间接参与谈判的人数占人口总数的10％，而在美国和英国有5％以上的人以商务谈判为职业。

前言

第一篇 商务谈判基础

 第一章 商务谈判概述

第一节 商务谈判及其特点、要素

第二节 商务谈判的类型

第三节 商务谈判的内容与形式

第四节 商务谈判的原则、模式与评判标准 

本章小结

思考题

案例分析：中国版奥迪轿车诞生的背后

 第二章 商务谈判的准备

第一节 谈判环境调查

第二节 谈判信息情报收集

第三节 谈判计划战略制定

第四节 谈判班子成员配备

第五节 模拟谈判

本章小结

思考题

案例分析：一次成功的公司内部谈判

 第三章 商务谈判的过程

第一节 开局阶段

第二节 摸底与报价阶段

第三节 讨价还价阶段

第四节 成交与签约阶段

本章小结

思考题

案例分析：中德合资建立拜耳——上海齿科有限公司的谈判

 第四章 商务谈判心理

第一节 谈判的需要层次理论

第二节 谈判中的个体心理与群体心理

第三节 谈判者的心理素质与心理挫折

本章小结

思考题

案例分析：弗莱德·哈特雷

第二篇 商务谈判策略

 第五章 商务谈判策略概述

第一节 商务谈判策略及其程序和原则

第二节 商务谈判策略分类

第三节 商务谈判策略应用

本章小结

思考题

案例分析：关于复印机问题的处理策略

 第六章 商务谈判不同阶段的应对策略

第一节 开局阶段和摸底与报价阶段策略

第二节 讨价还价阶段策略

第三节 成交与签约阶段策略

本章小结

思考题

案例分析：从理想到现实——一家旅馆的转移

 第七章 商务谈判中针对谈判对手的策略

第一节 攻心战一

第二节 擒将战

第三节 意志战

本章小结

思考题

案例分析：中美机床谈判

 第八章 商务谈判中针对商品谈判的策略

第一节 货比三家法

第二节 声东击西法

第三节 吹毛求疵法

第四节 空城计

……