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图书 销售就是察言观色攻心/华夏鸿图培训书系
内容
编辑推荐

本书为“华夏鸿图培训书系”之一,结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果,研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活,乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。

本书采用“简明理论+生动案例+实用技能”的模式,行文生动活泼,深入浅出,让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能,不经意间升级为销售高手。

内容推荐

本书是关于销售人员如何在销售实战中,通过察言、观色、攻心达到销售成功,业绩倍增目的的实用技能培训全书。主要介绍了销售人员如何从客户的外表、言谈举止、生活习惯、销售情景等与销售密切相关的事物中,看出客户性格,判断客户需求,并根据客户的具体情况,给出具体的应对策略、应对招数,使销售人员进入“知已知彼,百战百胜”的销售境界。

本书在写作体例上采用了“简明理论+生动案例+实用技能”的模式,让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能,不经意间升级为销售高手。

目录

序:洞悉客户内心/ 1

第1章 以貌取人,客户的外表就是销售指南 / 1

一、不动声色看客户 / 3

二、由表及里析”荷包”实力——评估客户的购买力 / 8

三、用慧眼看清客户的需求特点 / 12

四、他是不是“当家的”——找到有决策权的关键人物 / 18

五、从外表、言行看客户的性格特征与购买模式 / 24

六、让客户的头发成为你销售的罗盘 / 28

第2章 火眼金睛,快速读懂客户 /33

一、用空间距离“丈量”与客户的心理距离 / 35

二、从座位”定位”客户心理 / 39

三、从交谈场合的选择分析客户的动机 / 44

四、从走姿看驾驭客户的诀窍 / 47

五、一眼看出客户接受信息的方式 / 51

六、七彩颜色,七彩客户心理 / 55

第3章 一颦一笑,肢体动作是销售状况的显示器 /59

一、读懂客户的笑之语 / 61

二、客户摸鼻子真的就是撒谎吗 / 65

三、看客户眼神行事 / 69

四、眉语不同,心情不同 / 73

五、头部动作折射的真实心理 / 77

六、嘴部表情指示的客户心理 / 82

七、手是客户内心振颤的传感器 / 85

八、客户的脚比他的脸更值得信任 / 89

第4章 平中见奇,从日常生活中解读客户的真实心理 /93

一、从吸烟看客户性格特征 / 95

二、折射在酒中的客户性格 / 99

三、从握手看客户的深层心理 / 103

四、在“吃”中看出客户性格 / 105

五、从付款方式看客户的人品 / 109

六、从点菜看客户的从众心理 / 112

七、烦躁不安的时刻最见客户的城府 / 116

八、剖析客户用肢体语言表达的逆反心理 / 120

九、观察客户接待销售人员的态度 / 123

第5章 竖起耳朵,听懂客户的心语心声 /127

一、客户的性格藏在声音里 / 129

二、什么样的客户就有什么样的口头禅 / 134

三、话题,泄露客户内心秘密的通道 / 128

四、语气、语速变化体现出客户心理变化 / 143

五、听懂客户的“弦外之音” / 148

六、滤掉客户话中的“水分”和“杂质” / 152

七、掀起“客户拒绝”的语言面纱 / 155

第6章 攻心,突破客户真正的抗拒点 /159

一、巧说反话,迂回攻心 / 161

二、用一点压力促使客户果断签单 / 165

三、欲擒故纵,表露不情愿心理 / 169

四、攻下“小人”心,好做大买卖 / 172

五、让利益改变客户的脸色 / 176

六、“同理心”使客户与你走得更近 / 179

七、迎合客户的上流阶层意识 / 183

八、用小话题掀起客户的情感大波澜 / 187

试读章节

    六、七彩颜色,七彩客户心理

一位心理学家说:“人是有色彩的动物。”的确,人们对色彩有一种本能的需求,并把它们表现在与自己息息相关的事物上,如房子、车子、衣服、饰品上。因此,聪明的销售人员只要留意一下与客户关系密切的事物的颜色,就能推测出客户的性格和偏好。

赵惠是个出色的化妆品销售人员,除了出色的业务能力外,她还有自己独特的看人识人方法——从色彩看性格。她说:“那些衣着色彩鲜艳,款式复杂的人比较讲究实际,充满信心,但支配欲很强,感情易冲动,比较爱慕虚荣;喜欢浅色服装和简单衣饰的人,性格大多比较内向、生活朴实,待人温和,但他们缺乏自信、依赖心理较强。”赵惠凭借这一出色的识人能力,恰当运用销售技巧,取得了不错的销售业绩。

1.喜欢红色的客户。

红色最容易让人联想到血的色彩。给人精力旺盛的感觉,也让人感觉到暴力。仔细观察社会中的人,我们会发现一些优秀的成功人士喜欢红色,一些社会上的小混混也喜欢红色。这两类人其实都是精力旺盛的人,优秀的人把能量用在建设社会上,小混混把精力和热情用在了暴力和具有破坏性的事上。

总之,喜欢红色的人具有较强的自我表现欲,渴望成为众人关注的明星;他们容易冲动,做事不顾后果,结果常常因考虑不周而失败,陷入颓废的境地;他们感情丰富,热情不羁,对世界充满了好奇,这也是他们易冲动的原因。他们的热情常让人受不了。

应对招数:与这类客户做生意时,销售人员也一定要热情,要欣赏他们勇敢的言行,支持他们一些大胆的想法。如果你是服装销售人员,不妨和他们好好合作。他们独特的创意和视角,常会有新的创意。

2.喜欢绿色的客户。

绿色是生命的色彩。喜欢绿色的人,大多内向、温柔、安静,也很善解人意,具有较强的观察力和分析能力。他们喜欢宁静、祥和,非常富韦亲和力。

应对招数:与这类客户做生意时,销售人员要善于静观默察他们的心理,主动探寻他们的需求。由于他们的观察能力和分析能力很强,销售人员有必要做充分的准备,不要出现讲解上的纰漏,导致生意失败。

3.喜欢黄色的客户。

喜欢黄色的客户总体上是个性积极的人,喜欢冒险,结交朋友,乐观向上;但他们善于隐瞒自我,不易把自己的情绪表露在脸上,总是摆出一成不变的面孔,通常人们不容易走进他们的内心;他们喜欢朋友但更热爱自由,喜欢按照自己的想法安排日程,有条不紊;他们也是完美主义者,凡事要求尽善尽荚,把自己和别人都折腾得精疲力竭;他们常常表现出性格倔强的一面,得理不饶人,不易得到别人的喜欢。

应对招数:对待这类客户,销售人员要有足够的耐心,细心观察他们的其他肢体语言,不要被他们伪装的表情所迷惑。如果你要拜访他,最好事先与他约好利于他的时间、地点等;你还要将准备工作做好,让他没有拒绝你的借口。

4.喜欢粉红色的客户。

粉红色是寓意着青春、朝气和甜美的色彩。从心理上讲,喜欢粉红色的客户一方面希望自己呈现更年轻,更有朝气的样子,另一方面也比较热爱年轻的一代,常常不自觉地表现出对年轻人的怜爱。从性情上讲,这类客户大多举止优雅,讲究礼节,在交际场合进退有度;他们也富于幻想,注重情感,常常耽于不切实际的幻想。

应对招数:应对这类客户时,销售人员要把握他们追求年轻的心理,善于用富有感情的细节去打动他们。如果你的产品能给他们营造一种温馨的情景和梦,不妨煽情地告诉他们。

5.喜欢蓝色的客户。

蓝色是天空、海洋的颜色,代表着向上、和平、稳定、固执、坚持、理想等等性格特色。不同深浅的蓝色,给人妁感觉不同,喜欢不同蓝色的人,他们的性格也会呈现出一些差异。

喜欢浅蓝色的客户,他们的言行表现出求知向上,好奇好胜的特点。因为浅蓝混合了白色,白色是所有颜色的开始,代表了纯洁和无知,浅蓝色因此成为青春期男人的色彩,仿佛是一个十几岁的男生,有求知、好奇、向上的心;浅蓝色变深的时候,仿佛傍晚的天空和海洋。它代表了中老年人的心态,虽有求知向上的心,但不再那么有斗志,慢慢归于深沉和平静。

因此喜欢蓝色的客户都有內向、沉稳的一面。他们善于自我控制,即使遇到令人激动的事,也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸,为人低调,即使有远大理想,也不希望太引人注目。  应对招数:在与喜欢蓝色的客户做生意时,销售人员最好也要善于控制自己的感情,以一种平和内敛的方式与客户相处。

6.喜欢白色的客户。

喜欢白色的客户通常为人坦坦荡荡,做事有条不紊,个性单纯,开朗,喜欢表露自己。虽然他们有一定的上进心,但缺乏决断力。

应对招数:与这类客户相处时,销售人员要善于倾听,从他们坦率的言谈中,抓住他们的需求;在他们犹豫不决时,帮助他们拿主意。

7.喜欢橙色的客户。

橙色是一种让人感到非常温暖的颜色,甚至还有一种华丽的感觉。喜欢橙色的客户思路清晰,善于表达,性格开朗,具有外交家的天赋。

应对招数:与这类客户做生意时,销售人员要善于分辨他们的外交辞令和真实需求,否则你就可能被他的外交辞令所迷惑,不断跟进,结果可能劳而无功。

8.喜欢紫色的客户。

紫色大多是高贵的象征,还有些梦幻和忧郁的色彩。喜欢紫色的客户,情感丰富,比较敏感,也极具个性。他们常给人冷漠、高傲的感觉,非常善于抑制自己的情感。

应对招数:与这类客户做生意时,销售人员要善于挖掘他们的个性需求,理解他们充满梦幻色彩,忧郁的情感。

9.喜欢黑色的客户。

喜欢黑色的客户,大多比较内向、保守,但也有严肃、深沉的一面。他们做事谨慎,生怕出什么差错。

应对招数:与这类客户做生意时,销售人员一定要态度认真,做事谨慎,不要怕麻烦,也不要计较他们具有防御性的一面。

10.喜欢灰色的客户。

灰色比白色深沉,比黑色活泼。喜欢灰色的客户,大多也比较理性。他们做事干练、精明。但实际上,他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动力迟缓。

应对招数:在与这类客户做生意时,销售人员要分清他们在工作中和生活中的角色。如果他的购买行为代表集体,牠会表现得精明、冷静,销售人员就要据理力争,不要被他算计;如果他的购买行为是个人的,可能你就要有勇气促成他的购买行为,不要等待他下决定完成交易。

          P55-P58

序言

    洞悉客户内心

“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默,但他的指尖却在喋喋不休,甚至他的每一个毛孔都会背叛他!”这是西方心理学家的开山鼻祖弗洛伊德的经典名言。而“出门看天色,进门看脸色”也是中国人为人处世的经验之谈。

人的心理与外在肢体语言之间是一种互为表里的关系,也就是说人的性格秉性、内心活动都可以在他们的言行、表情、习惯中表露出来,即使那些隐藏得很深或以相反的行为模式误导别人的人,也会在言谈举止间露出蛛丝马迹。可见,在销售实战中,销售人员完全可以通过客户的外表、言谈举止来洞悉其内在心理,达到“攻其心,制其人”的目的。

但是,自古及今,识人用心,辨人真伪的方法虽多如牛毛,却始终停留在表面现象上,缺少科学的理论支持和长期有效的数据统计,始终无法掀开”观人学”和“识人术”的神秘面纱。为了帮助销售人员游刃商场,快速洞悉客户心理,维系彼此间的良好人际关系,在销售过程中把握主动,促使交易成功。我们结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果,研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活,乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。掌握这些规律,销售人员就会发现”认识客户,洞悉客户心理”一点也不难,从而做到快速反应,及时应对,成功销售,进入“知己知彼,百战不殆”的境界。

本书采用“简明理论+生动案例+实用技能”的模式,行文生动活泼,深入浅出,让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能,不经意间升级为销售高手。

“兵战,心战也。”商场就是战场,买卖就是用兵。战场上硝烟弥漫,鲜血进溅;商场上明争暗斗,尔虞我诈。处在商场前线的销售人员只要了解客户性格,洞悉客户心理,有的放矢,或出其不意、攻其不备,就可以突破客户的抗拒,胜券在握。

销售其实很简单,无非是察言、观色、攻心,本书将引导你如何洞悉客户的心理,通过攻心技巧,成功获得客户的心,达到业绩倍增的目的。

            肖建中

            2006年7月

标签
缩略图
书名 销售就是察言观色攻心/华夏鸿图培训书系
副书名
原作名
作者 林川
译者
编者
绘者
出版社 广东经济出版社
商品编码(ISBN) 9787807284390
开本 16开
页数 189
版次 1
装订 平装
字数 177
出版时间 2006-11-01
首版时间 2006-11-01
印刷时间 2007-12-01
正文语种
读者对象 青年(14-20岁),普通成人
适用范围
发行范围 公开发行
发行模式 实体书
首发网站
连载网址
图书大类 经济金融-经济-贸易
图书小类
重量 0.31
CIP核字
中图分类号 F713.3
丛书名
印张 12.5
印次 3
出版地 广东
241
171
10
整理
媒质 图书
用纸 普通纸
是否注音
影印版本 原版
出版商国别 CN
是否套装 单册
著作权合同登记号
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印数 5000
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更新时间:2025/7/17 14:52:18