业务高手之所以脱颖而出，拥有较高的业绩，除了他们拥有更多的知识、技能、技巧外，关键在于熟练运用成交秘诀。所有的业务员都可以通过本书，一睹成交高手的销售艺术。

为什么销售同样产品与服务的业务员，成就却有天壤之别——排名在前的20％的业务员，总是包办了80％的业绩?答案是：他们运用了经过千锤百炼的经销成交秘诀。

本书从帮助业务员提高销售业绩的目的出发，着重从心态和技巧的角度来启发广大业务员扬长避短，真正认识自我，发挥自己的最大潜能。为了便于阅读，我们对那些经典的成交秘诀进行了适当的阐发，尽量做到既能引导读者进一步深思其中的道理，又不影响读者对秘诀的独立思考，力求帮助你尽快成为成交高手。

业务员应该详细研读本书，利用前辈高手们一再改善的技巧，为自己提升成交率、增加收入。

成交是整个销售过程的关键一环。这一刻，你所投入的时间、金钱与努力，不是获得回报，就是付诸东流。

要想做好这项工作。除了自身的功夫之外，还要从成交高手身上学习一些技巧。

成交技巧大多很简单，而且是可以通过学习获得的科学方法。

使用这些要诀时，重点还是巧妙运用，比如同样是拜访客户，成交高手与一般业务员却有天壤之别。

成交是一门艺术，有很强的艺术性，所有的成交高手，无不是技艺精湛。想成为成交高手，你首先必须磨炼好自己的硬本领。

实际销售时，如何选择合适的秘诀?运用时机何在?什么样的顾客适用哪一种秘诀呢?只要持续研究顾客的心理，你就会逐渐明白。

业务员应随时注意顾客的心理状态，选择最容易促使顾客购买的技巧，这是成交的一大助力。某些秘诀运用在特定顾客身上，可能效果奇佳；但用在其他顾客身上，却完全无效。

前言

一、要说服顾客首先必须说服自己

1．说服自己“一定会成交”／1

2．强烈的成交欲望／3

3．抛弃负面思考／4

4．热忱及气势至关重要／6

5．不要找借口偷懒／7

6．展现你的个人魅力／8

7．持续不断地努力／10

8．保持乐观积极的心态／11

9．采纳“销售精英”原则／13

10．和“不可能的”客户做成生意／16

二、积极行动，发明顾客的需求

1．培养成交嗅觉／18

2．利用各方需求的互补性／20

3．了解顾客的真实需求／21

4．巧妙试探成交意愿／22

5．善于制造成交机会／24

6．换一个角度看问题／26

7．发掘顾客不自知的需求／27

8．利用顾客的认同心理／28

9．试探成交意愿／29

10．及时捕捉购买信息／31

11．刺激消费的妙招／33

三、不拒绝顾客的要求

1．让顾客当主角／34

2．引导顾客的方法／35

3．回应顾客的批评／36

4．顾客绝对不会错／37

5．帮助顾客转变观念／38

6．让顾客自己拿主意／40

7．把顾客的自尊放在第一位／42

8．凡事顺从，避免争论／44

9．摸清顾客的心理和需求／45

10．积极回应顾客的抱怨／47

四、善于向顾客“卖构想”

1．虚拟未来事件／49

2．帮助顾客克服恐惧／50

3．诱导式的发问／52

4．“可笑”的新构想／53

5．不着痕迹的“太极推手”／55

6．让顾客过目难忘／56

7．“卖构想”成交法则／57

8．赋予产品新的意义／59

9．抓住销售的关键／60

五、灵活应对“犹豫先生炒

1．给顾客巧施压力／63

2．消除顾客疑虑／64

3．抓住买方的心理／67

4．消除顾客的恐惧症／68

5．提醒顾客不要错过机会／70

6．表演“双簧”／72

7．将免费赠送当作最后的诱因／73

8．巧用顾客怕丢面子的心理／75

9．灵活的定价策略／76

10．学会如何发现人们的主要动机／77

六、别人不敢干，你才有得赚

1．巧妙利用“名人效应”／78

2．胆大得体，出奇制胜／80

3．运用顾客的逆反心理／8l

4．无计可施?豁出去了／82

5．声东击西成交术／84

6．暂时赔本，加倍赚回／85

7．批评自己的产品／86

8．“精彩的欺骗”／88

9．消除对大人物的恐惧／89

七、巧妙利用“第三人推荐”

1．250人法则／92

2．创造购买气氛／93

3．重量级客户名单／94

4．通过人际网络行销／95

5．权威成交法／96

6．搭乘“顺风船”的要领／97

7．述说他人的经验／98

8．利用你的“证人”们／101

9．善于利用客户来信／103

10．让第三者扮演说服者／105

八、感情投资，一本万利

1．用心了解顾客／107

2．取悦你的顾客／108

3．提供额外服务／109

4．搏取同情心／111

5．引发顾客共鸣／112

6．破解顾客的深层心思／113

7．激发顾客的情感／115

8．赋予产品和销售以情感／118

9．引起顾客的好感／120

10．与顾客一同营造轻松气氛／121

九、巧妙应付顾客的拖延战术

1．如果顾客抱怨价格太高……／123

2．该“割爱”时就“割爱”／125

3．以退为进，敦促对方采取行动／125

4．抓住顾客害怕损失的心态／126

5．适时刺激顾客的兴趣／128

6．帮助顾客作决定／129

7．视顾客拒绝为成交机会／130

8．认定成交／132

9．以简单的方式解释／133

10．提供诱因，鼓励顾客现在就买／135

十、敲定细节即敲定交易

1．计划成交进度／137

2．掌握冷却的时机／138

3．抛开是非题，提供选择题／140

4．沉住气，别急着销售／142

5．利用细节创造成交氛围／143

6．适时保持沉默／145

7．巧妙利用顾客的感受和动机／146

8．耐心等待购买信息／148

9．抓住顾客的特殊心理／149

10．警惕节外生枝／149

十一、面对各种顾客须变换角色

1．了解顾客类型／15l

2．灵活调整成交技巧／154

3．区别对待不同类型的顾客／156

4．投顾客所好／156

5．应对怪癖的顾客／158

6．演员的技巧／160

7．真实促销的技巧／162

8．把陌生人变成朋友／165

9．顺着对方心思说／167

10．改善你的谈吐／168

十二、掌握火候，采取行动

1．对顾客的拒绝充耳不闻／170

2．故意提高目标／170

3．抓住稍纵即逝的机会／172

4．直接要求顾客购买／174

5．暗示对方已经成交／176

6．让顾客参与行动／177

7．突出优势，务求成交／179

8．抓住要领，准确出击／180

十三、促进销售的说话术

1．惜字如金，字字珠玑／182

2．肯定的语气最有效／183

3．记住顾客的名字／185

4．问“为什么”／188

5．“除……之外”／191

6．不重复对方的批评／193

7．示范产品的要点／194

8．刺激消费的常用语／195

9．恰当的用语／196

十四、谈判、辩论式成交法

1．以退为进，把对方装进“套子”里／199

2．扭转局面辩论术／200

3．转换方向，寻求突破／202

4．打对方一个措手不及／204

5．投石问路，反客为主／205

6．虚张声势，先发制人／207

7．精明的提问法／208

8．“如果……”谈判法／214

9．答复难题的策略／216

10．设法使他人改变初衰／219

一、要说服顾客首先必须说服自己

对于业务员来说，成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交视为第二生命，并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说：“我对销售有无比的热情，交易成功所带来的满足感，简直就是我的生命之泉。”这位王牌业务员早已名利双收，但成交对他还是具有无比的吸引力；对他来说，成交始终是世界上最具吸引力的挑战。

1．说服自己“一定会成交”

先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。”

其实掌握自己的最佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理论存在很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制!著名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说：

“这些困难不困难呢?答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存乎一心!”

纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。”

美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到这里做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。

但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的西奥斯克城开拓销售业务。在车上，他想象着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。

克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只需收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”

没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。

克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”

同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利条件，这种转换的关键其实是一种销售的心态问题。

人与人交流时，依靠一种神秘的心灵力量(多数心理学家已经肯定它的存在)，我们把自己的思想、感受、期待、喜悦、恐惧以及怀疑传达给对方，对方也把相同的信息传达给我们，双方的情绪就这样相互交流。

美国最著名的成交高手之一、行销经理霍普金斯相当肯定成交信念的影响力。他经常告诉手下的业务人员：“记住，只要你一直坚信你能成功，你一定会成功；但如果你诅咒自己会失败，你真的会失败。”霍普金斯要求业务员在拜访顾客之前，先不断告诉自己：“我一定会成功，我知道自己一定会成功。”结果成交率比竞争对手高出许多。

艾科斯是巴尔的摩一家跨国企业的总裁，他也肯定“永远期待成功”的重要性。他认为这不只是销售的要诀，还是一种人生哲学。

艾科斯年轻时不断努力，希望成为杰出的销售人员。即使病了，艾科斯还是保持乐观：精心准备的计划付诸流水，他一样保持乐观；失去了最好的顾客，他仍然保持乐观：不管发生什么事，艾科斯永远乐观。

今天，艾科斯已经是总裁级的业务大将，他将成功归诸于保持乐观。不管走到哪里，艾科斯总是胸有成竹，充满自信。“只要深信自己会成功，你就拥有一切成功的条件，少了这种信念，恐怕就什么都没有了。”今日的艾科斯这么说。

相信自己会成功，自然就会让你的言谈充满自信，增加说服力；在销售过程中，顾客也会因而受影响，不知不觉地依你的意志行事。

2．强烈的成交欲望

如果有个业务员对原来的业务失去兴趣，在尝试销售各种不同产品之后，决定踏入一个极具挑战性的领域——销售百科全书。假设他在短短几年内异军突起，成为该部门的最佳业务员，接着再跃升为全国数一数二的超级业务员；再假设他每六笔业务就有五笔成交，这样的业务员应该拥有我们都想知道的成功秘诀吧?

这个业务员就是美国著名成交高手派琪，多年来他一直是这一行最为出色的业务员，而成交就是他唯一的目标。他认为，面对顾客唯一的意义就是成交。他说：“我就凭借这一点成功。”派琪的销售技巧有三个基础：成交，成交，以及成交。如果派琪失败，只有一个原因，那就是对方根本不符合顾客的条件。“只要你找出一个符合条件、有能力购买我所销售产品的顾客，我一定能让你签下订单。”派琪曾如此大发豪言。

派琪的话并不夸大，因为他坚信营销行业中一个最重要的基本观念——“销售?只有成交才算数!”成交虽然是销售的最后步骤，但事前必须先打好坚实的基础。

在商家如林、竞争激烈的现代商战中，国内外掀起了“第三代”销售法的高潮。

所谓“第三代”销售，即是有别于“第一代”的一手交钱、一手交货的柜台销售，和有别于第二代的超级市场开柜销售。如今，许多公司、商行派出推销员走家串户，步入办公室、写字楼游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具，从人寿保险到报刊书籍，都兴起了“第三代”销售——上门推销。

上门推销，可谓奇招迭出，令人目不暇接。某天中午，当你正准备动手做午饭时，门铃响了，来客是一对青年男女，说是一家电器公司的推销员，要为你免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好，从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋，当场烹制起来，还随之进行讲解。很快，鸡便烤熟了，散发出令人口涎欲滴的香味。推销员一定要你亲口尝一尝味道。味道的确不错。这时，他们发现了你已准备好的米和菜，便坚持要用微波炉免费为你做一顿午饭。午饭又快又好，色、香、味俱佳，一台微波炉也就此成交了。P1-4

你是否静下心来想过，为什么销售同样产品与服务的业务员，成就却有天壤之别——排名在前的20％的业务员，总是包办了80％的业绩?答案是：他们运用了经过千锤百炼的销售成交秘诀。

这些业务高手之所以脱颖而出，拥有较高的业绩，除了他们拥有更多的知识、技能、技巧外，关键在于熟练运用成交秘诀。值得庆幸的是，成交秘诀是完全可以通过学习而掌握的。所有的业务员都可以通过本书，一睹成交高手的销售艺术。

成交是整个销售过程的关键一环。这一刻，你所投入的时间、金钱与努力，不是获得回报，就是付诸东流。既然成交是销售的关键，要想做好这项工作，除了自身功夫之外，还要从成交高手身上学习一些技巧。成交技巧大多很简单，而且是可以学习的科学方法。使用这些技巧时，重点还是巧妙运用，比如同样是拜访客户，成交高手与一般业务员却有天壤之别。

实际销售时，如何选择合适的秘诀?运用时机何在?

某些秘诀运用在特定顾客身上，可能效果奇佳；但用在其他顾客身上，却完全无效。以“未来事件”秘诀为例，这个技巧如果用在合适的顾客身上，绝对可以成交；但是碰到疑心重的顾客，可能导致双方不愉快。然而话又说回来，这个技巧的成功率高达70％。

什么样的顾客适用哪一种秘诀呢?只要持续研究顾客的心理，你就会逐渐明白。业务员应随时注意顾客的心理状态，选择最容易促使顾客购买的技巧，这是成交的一大助力。成交是一门艺术，是一门表演性很强的艺术，所有的成交高手无不是技艺精湛的演员。想成为成交高手，你首先必须磨炼好自己的硬本领——演技。

演技磨炼好了，你便可以上舞台正式表演了。你的舞台就是市场，而你的观众就是顾客。你得记住，他们可不是普通的观众，看戏之前先要买门票——只有你的表演让他们感觉满意了，他们才会掏钱给你，否则，你一分钱也别想赚走!

顾客有不同的类型，有不同的个性及嗜好，所以，你的表演风格绝不能干篇一律。你在甲顾客面前，或许演一个“心理导师”颇为合适；到了乙顾客面前，你只有扮成“大哥”的角色才显得恰当；到了丙、丁、戊、巳等面前，你又得以另外的面目(诸如“朋友”、“母亲”、“女儿”、“老师”等)出现了。

这样看来，欲做成交高手，不就是先要变成一个“千面人”吗?这话很对。  有些业务员天生善于运用某一秘诀。然而，并非每个人都能以同样的熟练程度，有效地运用所有秘诀。你应该将所有秘诀一一练习几遍，先在心里练习，然后试着用在顾客身上。很快你就会发现哪一种秘诀最适合自己。接下来，尽量运用并发挥自己最适合的秘诀。同时也不要忽略了其他秘诀，因为有些顾客对你的最佳秘诀毫无反应，却很可能屈服于其他秘诀。所以，业务员掌握的秘诀越多，成交的机会越大。事实上，一旦你能够对各种秘诀运用自如时，通常都能够直觉地选用最合适的秘诀。

每个人都会有特别擅长的秘诀。举例来说，美国《旅行》杂志总裁莫德利先生，最常用“第三人推荐”秘诀，因为他讲故事最吸引人。他告诉顾客别人买了什么，因而得到什么好处等等。他靠说故事来完成交易。而肉类批发业务员布雷尼靠的则是“直接成交”秘诀，这个秘诀他根本不需要学习。布雷尼不善言辞，所以不能学莫德利。但是布雷尼自有特色，他积极敏捷，并将此特点发挥得淋漓尽致。业务员应该详细研读本书，利用前辈高手们一再改善的技巧，为自己提升成交率，增加收入。

本书从帮助业务员提高销售业绩的目的出发，着重从心态和技巧的角度来启发广大业务员扬长避短，真正认识自我，发挥自己的最大潜能。为了便于阅读，对那些经典的成交秘诀进行了适当的阐发，尽量做到既能引导读者进一步深思其中的道理，又不影响读者对秘诀的独立思考，力求帮助你尽快成为成交高手。