本书是一本实用的终端策划工具书，指出了在国内市场全年终端促销不同阶段的操作特点，从终端促销的全局策划到执行细节提出了具体的方法和工具。

通过本书读者可以了解如何做全国性的终端促销策划方案和执行方案，如何针对不同的销售季节特点来进行有效的终端促销，掌握一些具体的终端促销技巧、方法和思路。

本书适合企业的决策层和市场部，以及广告公司的客户服务部，再有就是营销与广告传播专业的学生和专家学者。

本书是一本实用的终端策划工具书，指出了在国内市场全年终端促销不同阶段的操作特点，从终端促销的全局策划到执行细节提出了具体的方法和工具。本书通过海尔的终端促销特点来理解“决胜在终端”的意义，同时也可以感受到天进广告公司在其中所作的贡献。通过本书读者可以了解如何做全国性的终端促销策划方案和执行方案，如何针对不同的销售季节特点来进行有效的终端促销，掌握一些具体的终端促销技巧、方法和思路。本书适合企业的决策层和市场部，以及广告公司的客户服务部，再有就是营销与广告传播专业的学生和专家学者。

第一章 海尔的营销管理／2

 一、海尔的市场管理思路／3

 二、海尔的广告管理思路／3

 三、海尔的广告管理特色／5

 四、海尔的终端授控管理／6

第二章 海尔终端规划原则与分类／10

 一、海尔终端定义／10

 二、海尔终端建设规划／12

1．造势类网络(形象质量店)／13

2．上量类网络(上量店)／13

3．获利类网络／14

 三、海尔终端开发特点／14

案例 海尔电热水器二级、三级市场新开网点活动方案／17

附件1 2002年海尔燃气灶产品渠道投放规划／19

附件2 2002年海尔燃气热水器产品渠道投放规划／20

附件3 2002年海尔吸油烟机产品渠道投放规划／21

第三章 海尔终端“抢”、“逼”、“围”的促销策略／24

 一、什么是“抢”终端／24

 二、什么是“逼”终端／26

 三、什么是“围”终端／27

 四、海尔终端卖场零缺陷标准规范／27

附件1 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表(宣传物料)／28

附件2 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表(产品出样)／29

附件3 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表(演示管理)／30

附件4 洗碗机事业部终端卖场零缺陷标准规范表(展台形象)／31

附件5 “抢”、“逼”、“围”促销考核周报表／32

第四章 海尔终端促销工具／34

 一、海尔终端促销“一二三四五六”模式／35

1．一个活动主题／35

2．两个现场主推理念／35

3．三个宣传阵地／35

4．四种演示道具／36

5．五种现场资源／36

6．六种聚集人气的方式／37

 二、海尔终端促销“兵器库”／37

附件1 清洁电器三月份促销工具／39

附件2 海尔洗碗机三月份促销工具／40

附件3 海尔偏心灶三月份促销工具／41

附件4 海尔瞬燃灶三月份促销工具／42

附件5 海尔吸油烟机三月份促销工具／43

附件6 海尔燃气热水器三月份促销工具／45

案例 海尔洗碗机事件行销方案／46

第五章 海尔终端全国性促销的策划／56

 一、海尔年度终端促销活动特点／56

1．阶段性产品卖点提炼及炒作／56

2．终端促销连续不断／57

 二、海尔全国性活动策划执行战略思路／64

案例 “迎五十年大庆海尔国际化成果汇报”／66

附件1 一级市场活动程序／71

附件2 二级市场活动程序／76

附件3 三级市场活动程序／80

附件4 新闻通稿／82

附件5 “十一”专卖店活动明细表／86

第六章 海尔终端促销的节日特点／90

 一、中国“假日经济”的不断强化／90

 二、“假日经济”对终端的影响／91

案例1 海尔燃气具、清洁电器春节活动方案／92

案例2 海尔燃气具、清洁电器精品展销周／106

案例3 海尔洗碗机春节促销活动策划方案／121

第七章 海尔终端在产品上市的促销／136

 一、产品上市的一般步骤／136

1．选择目标市场的营销策略／136

2．新产品的市场定位／137

3．新产品上市的步骤／137

 二、海尔终端的市场标准／138

案例1 海尔IC卡微波炉整合上市方案／140

案例2 海尔夜电型热水器上市方案／148

第八章 海尔终端的联合促销活动／156

 一、联合促销／156

1．什么是联合促销／156

2．联合促销有什么好处／156

 二、如何选择联合促销的伙伴／157

1．目标市场相同或相近／157

2．互利互惠／157

3．品牌诉求近似／157

 三、海尔集团内的联合促销／157

案例 海尔燃气具八月份联合促销方案／157

附件 2001年度燃气具市场“高考”试卷／161

 四、海尔品牌与其他品牌的联合促销／163

案例1 海尔电热水器与宝洁公司的联合促销方案／163

案例2 海尔·索芙特联合促销方案／177

附件 海尔洗碗机与索芙特护手霜合作协议草案／182