本书遵循专业课教学中实践技能教学的要求，按照“模块”+“课题”的形式编写，内容主要包括：医药市场调研、医药销售计划与购销合同、医药分销管理、医药营销员的基本销售技能、医院营销、OTC渠道终端促销、医药营销公共关系等。全书内容丰富，讲解通俗易懂，具有很强的实用性。

《医药营销实训》为劳动和社会保障部推荐教材，用于高职高专院校医药营销专业盼专业技能实训课程教学，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。

本书遵循专业课教学中实践技能教学的要求，按照“模块”+“课题”的形式编写，共分为7大模块37个实训课题，内容主要涉及：医药市场调研、医药销售计划与购销合同、医药分销管理、医药营销员的基本销售技能、医院营销、OTC渠道终端促销、医药营销公共关系等。

本书的具体编写分工是：马清学编写模块一，模块三中第3、4课题，模块五中第4课题，模块六中第2、3、5、6课题；秦美娇编写模块二，模块三中第1、2、5课题，模块五中第1、2课题；郎群秀编写模块四中第1、2课题，模块五中第3课题，模块六中第7课题，模块七；吴国庆编写模块三中第6课题，模块四中第3、4、5、6课题，模块六中第1、4课题。主编马清学教授统筹了大纲和书稿内容。

本书也可作为医药企业营销人员培训教材，供从事医药营销实际工作的人士参考。

模块一 医药市场调研(建议学时数：6) 

实训课题1 OTC终端访谈调查(建议学时数：1) 

实训课题2 OTC终端观察调查(建议学时数：1) 

实训课题3 医药市场网上调查(建议学时数：1) 

实训课题4 区域医药市场环境调研(建议学时数：1) 

实训课题5 医院对药品需求及市场竞争情况调研(建议学时数：1) 

实训课题6 医院进药流程及其内部影响因素调研(建议学时数：1) 

综合训练

模块二 医药销售计划与购销合同(建议学时数：3)

实训课题1 销售预测(建议学时数：1) 

实训课题2 销售计划的制定(建议学时数：1) 

实训课题3 医药购销合同(建议学时数：1) 

综合训练

模块三 医药分销管理(建议学时数：6) 

实训课题1 医药分销模式的甄选与渠道设计(建议学时数：1) 

实训课题2 分销商的选择(建议学时数：1) 

实训课题3 医药招商(建议学时数：1) 

实训课题4 对分销商激励方案的设计(建议学时数：1) 

实训课题5 对分销商的评估和调整(建议学时数：1) 

实训课题6 进货和库存决策(建议学时数：1) 

综合训练

模块四 医药营销员的基本销售技能(建议学时数：6)

实训课题1 医药营销员的礼仪和形象(建议学时数：1) 

实训课题2 开场白(建议学时数：1) 

实训课题3 有效沟通(建议学时数：1) 

实训课题4 加强印象(建议学时数：1) 

实训课题5 处理异议(建议学时数：1) 

实训课题6 促进成交(建议学时数：1) 

综合训练

模块五 医院营销(建议学时数：6)

实训课题1 对医院进药决策人员的推销(建议学时数：1.5) 

实训课题2 医药投标运作(建议学时数：1.5) 

实训课题3 医药产品推广会的组织(建议学时数：1.5) 

实训课题4 对医院医护人员的促销(建议学时数：1.5) 

综合训练

模块六 OTC渠道终端促销(建议学时数：7)

实训课题1 药店拜访(建议学时数：1) 

实训课题2 药品陈列(建议学时数：1) 

实训课题3 店内导购(建议学时数：1) 

实训课题4 广告决策(建议学时数：1) 

实训课题5 POP广告的策划与设计(建议学时数：1) 

实训课题6 对消费者的营业推广、(销售促进)(建议学时数：1)

实训课题7 促销团队的组建和管理(建议学时数：1) 

综合训练

模块七 医药营销公共关系(建议学时数：5)

实训课题1 记者招待会的筹划与组织实施(建议学时数：1) 

实训课题2 赞助活动的筹划与组织实施(建议学时数：1) 

实训课题3 医药客户联谊会的筹划与组织实施(建议学时数：1) 

实训课题4 庆典活动的筹划与组织实施(建议学时数：1) 

实训课题5 医药企业危机公关管理(建议学时数：1) 

综合训练

主要参考文献