本书面向市场营销中商务谈判的工作实际，按照课题模式编写，与国家职业标准紧密联系，具有实用、管用、够用的特色。内容包括商务谈判人员心理素质测试、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的报价策略、商务谈判的议价策略、商务谈判的让步策略以及商务谈判的结束等。本教材表达简明、生动，图文并茂，较好地处理了理论教学与技能训练的关系，具有较强的可读性。

《商务谈判实训》为劳动和社会保障部推荐教材，用于高职高专院校市场营销专业及其他相关专业课和实训课程教学，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。

本书面向市场营销中商务谈判的工作实际，按照课题模式编写，与国家职业标准紧密联系，具有实用、管用、够用的特色。内容涉及商务谈判人员心理素质测试、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的报价策略、商务谈判的议价策略、商务谈判的让步策略以及商务谈判的结束等。

该书也可供从事市场营销和商务谈判工作的有关人员参考。

本书由肖华任主编，贾震奇任副主编，周庆任主审。

模块一 谈判者心理素质测试(建议学时数：2)

实训课题谈判者心理素质测试

模块二 商务谈判的准备(建议学时数：4) 

实训课题1 收集情报及制订谈判预案

实训课题2 制定商务谈判计划

模块三 商务谈判的开局(建议学时数：4) 

实训课题1 选定谈判地点，布置谈判场地

实训课题2 了解谈判对手，建立洽谈气氛

模块四 商务谈判的报价策略(建议学时数：4)

实训课题1 商务谈判报价

实训课题2 价格解评与表述技巧

模块五 商务谈判的议价策略(建议学时数：6)

实训课题1 价格磋商与沟通技巧

实训课题2 僵局突破技巧

实训课题3 拒绝的技巧

模块六 商务谈判的让步策略(建议学时数：8)

实训课题1 基本的让步策略

实训课题2 互惠互利的让步策略

实训课题3 丝毫无损的让步策略

实训课题4 制造限制性因素，阻止对方进攻

模块七 商务谈判的结束(建议学时数：6) 

实训课题1 把握时机，结束谈判

实训课题2 回避商务风险

实训课题3 合同条款谈判及合同签字

主要参考文献