销售是一门艺术，对于初学者它似乎是枯燥的对于熟练者它似乎是麻木的，但是对于真正将销售演绎为艺术的人来说，销售总是新鲜而富有创造力的。

《优势销售:完美呈现绝对成交的8大秘诀》由尚丰所著，一部经过验证、条理清晰、步骤明确的销售实战手册。

本书让你彻底摆脱销售员常见的优劣。

销售，总是被人误解。但销售是世界上最伟大的职业之一。销售是一门艺术，对于初学者它似乎是枯燥的对于熟练者它似乎是麻木的，但是对于真正将销售演绎为艺术的人来说，销售总是新鲜而富有创造力的。

《优势销售:完美呈现绝对成交的8大秘诀》由尚丰所著，是一本指导读者跳出乏味枯燥的手册，从一个健康的心态开始，作者将向你展开一幅销售艺术的画卷。教给读者保留销售人员尊严的销售艺术，让销售人员“站”着把钱赚了。结合实际的销售流程和场景，让读者深入理解和领会销售作为一门艺术所需要掌握的技巧和理念。

引言

让客户厌恶的5种销售人员画像

第一章

要么“变态”，要么失败

心态和技巧，哪个重要

状态决定成败

为销售行为增添魅力

把自己锤炼成专家

销售，你准备好了吗

第二章

客户购买的仅仅是商品吗

“心中无剑”的销售境界

没有人喜欢邋遢

学会与客户“调频”

减去塑料袋的重量

“未雨绸缪”见细节

第三章

迈好销售的第一步

培养“发现客户的眼睛”

打一场销售的“人民战争”

看准拜访的“点儿”

接近客户要“费心”

非正式场合下的“狩猎”

谁是真正的客户

聪明的邀请信号

寻找自己的“志愿销售人员”

成为销售界的“FBI”

第四章

准确地定位客户需求

销售不能“对牛弹琴”

定位客户购买的7个阶段

打开客户的心扉

鱼儿喜欢吃冰激凌吗

给客户找一个购买的理由

应对客户的4种负面心理

掌握人性需求的差异

第五章

抓住销售问答这把金钥匙

“暖风中的微醺”

学会使用“移情法”

产品推介的“四则运算”

“欲扬先抑”的全面介绍

抢先占领客户的立场

卖个“故事”给客户

用设问来辨别客户的拒绝

第三章

迈好销售的第一步

培养“发现客户的眼睛”

打一场销售的“人民战争”

看准拜访的“点儿”

接近客户要“费心”

非正式场合下的“狩猎”

谁是真正的客户

聪明的邀请信号

寻找自己的“志愿销售人员”

成为销售界的“FBI”

第四章

准确地定位客户需求

销售不能“对牛弹琴”

定位客户购买的7个阶段

打开客户的心扉

鱼儿喜欢吃冰激凌吗

给客户找一个购买的理由

应对客户的4种负面心理

掌握人性需求的差异

第五章

抓住销售问答这把金钥匙

“暖风中的微醺”

学会使用“移情法”

产品推介的“四则运算”

“欲扬先抑”的全面介绍

抢先占领客户的立场

卖个“故事”给客户

用设问来辨别客户的拒绝

第六章

遇到“危机”向右走

第七章

临门一脚最关键

第八章

让客户离不开你

经营客户就是经营人心

主动提供优质的售后服务

不要忘了服务升级

简单问候不可少

完美的结尾

我是一名职业的企业培训师，在为一些企业做培训的时候，经常有一些销售人员对我说：“尚老师，您来给我们上课真是太好了，您把您的销售绝招全教给我们，我们做业务就好做，业绩肯定就上去了！”

我听到这些话，总是被他们的那份销售热情所感动。在我的培训经历中，说起销售，大部分人总是对如何提高销售技能特别感兴趣，似乎这是成功销售的唯一秘籍。实际上，能否成功销售在很大程度上取决于销售人员心态的改变与成熟。

从这一点上说，做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军的最重要因素就是坚持的心态。无数体育明星夺冠的例子无不昭示了这一点。

所以，我总是对他们说：“对于一名出色的销售人员来说，要做到内外兼修。外在的技巧是重要的，但更重要的是要有一个好心态，这一点比学会一些销售技巧更重要。一名销售人员只有心态改变了，思维才会改变；思维改变了，行为才会跟着改变。”

作为美的集团的外聘讲师，我为美的集团的业务人员已经服务了5年。2006年听我课程的多数一线销售人员都已经从一个青涩的销售专员成长为带队的经理或部长，从青涩到成熟，在心态的调整上，也是一个历练的过程。多年后的今天，很多学员和我已经是亦师亦友，其中一个已经做了部长的学员曾对我说：“尚老师，刚开始做销售的时候，与客户谈判心里真的没底。我一直记得您培训时与我们讲的‘有底摸底，没底磨底’的理念。磨到今天，我才发觉无论客户怎么折磨我，我都没有痛苦的感觉……”这个学员在自我心态的修炼上已经快成“大家”了。

大部分销售人员总是显得对销售技能的提高特别有兴致的时候，可能真的没有考虑过，销售问题中的80％是由于自我心态调整不好而产生的，此时即使解决了销售技能的欠缺，也只是治标不治本，后果将是“皮之不存，毛将焉附”。

P3-4

前段时间，在报纸上看到一篇报道，说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一名职业的企业培训师，我心中不禁感到很沉重。

之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事，大概是认为从事销售工作往往吃力不讨好，颠沛流离，奔波不止，睡觉想着米缸，做梦扛着销量。同时又觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作，所以很多人在销售工作面前退避三舍。

其实，销售工作是世界上最具有挑战性的工作之一。一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”

但是，销售并不是一件轻而易举的工作。销售是一门艺术，是一门需要高超技巧的艺术，也是一门需要付出艰苦努力的艺术。

作为一名老资格的销售人员，我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事多年的销售及管理工作。在做好销售管理的过程中，我发觉大部分销售人员都没有掌握行之有效的、具备优势的销售技能与策略，因为销售学属于易学难精的学科。

后来，我通过偶然的机会进入咨询顾问行业，几年来培训了数以万计的销售人员。在培训的过程中，与学员亦师亦友，通过连续对近千名销售学员的跟踪与访谈，把他们的优秀经验编制成了今天的教学案例，并用部分教学内容编写了这本书，以此来传播给关心培训、热爱营销的朋友，希望能够给大家一点启示。

如果大家能够从本书中得到一点启发，能够因此书而在销售上有一点点进步，我会感到十分欣慰。

祝愿各位朋友能够把握自己的销售优势，在销售的道路上越走越成功！