聂昭鸿

资深医药行业职业经理人，讲师。

曾服务于北京同仁堂、云南植物药业、云南七丹药业等多家知名医药工业及商业企业，先后任金牌讲师、产品经理、营销总监、副总经理、副总裁等职。

十余年来，曾为200多家连锁药店的店员、店长开展过培训服务，直接培训人数超过30000人，足迹遍布全国各省市。培训风格风趣幽默，培训内容实用性极强，自创了“聂氏十字语言相似法”等沟通技巧，以及“理所当然推荐法”等营销话术。尤其擅长门店高效沟通技巧、门店营销话术、药店品类管理等课题培训，深受广大门店管理者及店员喜爱。

第一章 何谓门店销售

一、必须理解的关键词：门店销售 / 3

（一）关于门店销售的概念 / 3

（二）关于门店销售的特点 / 9

（三）关于店员的角色定位 / 11

二、关于业绩提升的必要条件 / 15

（一）态度的重要性 / 15

（二）知识的重要性 / 22

（三）技巧的重要性 / 26

（四）能力的重要性 / 29

第二章 高效沟通的技巧

一、高效沟通 / 37

（一）高效沟通的要素不只是语言 / 38

（二）销售中高效沟通的目的是“需求满足” / 44

（三）销售如何满足客户需求 / 48

二、“7/38/55”沟通定律的门店销售运用 / 53

（一）“7/38/55”沟通定律 / 53

（二）销售沟通中的肢体语言管理 / 60

（三）销售沟通中的语气语调把握 / 77

（四）销售沟通过程中的内容把握 / 82

（五）“7/38/55”定律的知识延伸 / 87

（六）魔鬼“7”定律的含义和运用 / 91

三、门店高效沟通的争议处理 / 94

（一）争议处理的目的 / 94

（二）争议处理的步骤 / 96

（三）争议处理的方法 / 99

第三章 常用成交话术

一、FABE产品推介法详解 / 105

（一）FABE 产品推介法 / 105

（二）F——找准产品特征 / 110

（三）A——找到产品的优势 / 115

（四）B——给顾客好处 / 121

（五）E——出示有力证据 / 127

二、“封闭式提问法”的门店销售运用 / 131

（一）“封闭式提问法”的运用核心 / 131

（二）“封闭式提问法”的运用场景 / 135

（三）6大封闭式问句，有效引导顾客成交 / 140

第四章 成交话术提升之“聂氏成交四部曲”

一、聂氏成交四部曲之“欲取攻予推荐法” / 147

（一）从案例体会“欲取攻予推荐法” / 147

（二）“欲取攻予推荐法”的核心 / 150

（三）“欲取攻予推荐法”的原则 / 152

二、聂氏成交四部曲之“理所当然推荐法” / 157

（一）从案例体会“理所当然推荐法” / 157

（二）“理所当然推荐法”的原理 / 160

（三）“理所当然推荐法”的操作方法 / 161

（四）“理所当然推荐法”的运用分享 / 163

三、聂氏成交四部曲之“三阶产品推荐法” / 165

（一）造成顾客有明确目标产品的因素分析 / 166

（二）不同因素下的“三阶产品推荐法”案例展示 / 168

（三）“三阶产品推荐法”原理归纳 / 177

四、聂氏成交四部曲之“三问质疑拦截法” / 180

（一）从案例认识“三问质疑拦截法” / 180

（二）“三问质疑拦截法”的核心原理分析 / 183

（三）“三问质疑拦截法”与“三阶产品推荐法”的异同点 / 190

结束语 / 195

参考文献 / 198