销售员如果不懂得如何掌控客户，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而销售大师都是掌控客户的高手，本书的重点更是落在各个销售大师掌控客户的秘诀上。以他们每个人的传奇经历为出发点，结合实战案例和经验视角，帮助读者站在销售大师的肩膀上去寻找客户、接近客户、吸引客户、赢得客户，让客户满心欢喜达成销售交易。

本书是以原一平、乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、柴田和子等9位世界上最著名的销售大师掌控客户的实战案例和经验视角为基础，以掌控客户的诀窍为主线，分别从如何寻找客户、接近客户、吸引客户、赢得客户的信任等角度出发，帮助销售人员掌握销售秘诀．走向成功之路的书籍。

全书详细阐述了成功销售的方法与诀窍，既有大师级人物的真实案例和经验感受，又有理论支撑，既是一本实战的指导书，又是一本入门的必读书。

第一章 原一平：笑脸迎人，微笑是激活客户的密码

 原一平小传

 打好微笑这张牌，让客户对你产生好感

 面对客户，笑脸可以融化一颗冷漠的心

 拜访客户前，先做好笑的准备

 幽默推销，客户也会爱上你

 逗准客户笑，自己也跟着笑

 以情动人，让客户笑着接受推销

 用蒙娜丽莎式的微笑激起客户的好感

 用带有“笑容”的声音征服客户_

第二章 乔·吉拉德：注重细节，让客户和你做永久的生意

 乔·吉拉德小传

 诚为上策：真正的推销不是欺骗

 250定律：饱含激情地推销自己

 诚恳服务：记住客户，客户也能记住你

 充满热情：用爱心和尊重赢得潜在客户

 巧妙引导：让客户不好推脱

 等待时机：推销要懂得循序渐进

 猎犬计划：老客户也是新的客户

第三章 弗兰克·贝特格：提升修养，学会“说话"生意自然来

 弗兰克·贝特格小传

 成功的销售源自巧妙地提问

 套用“强盗逻辑”做营销，说得多不如问得多

 事先弄清客户关心的事，让沟通畅通无阻

 让事实为你说服客户

 让“证人”为你说话，获得客户的信赖

 开口之前先“听话”

 连心法则：用激励让客户体会到优越感

第四章 汤姆·霍普金斯：丰富人脉，销售的网才能越撒越大

 汤姆·霍普金斯小传

 网撒得越宽网的鱼越多

 多发展新客户，生意才会滚滚来

 跟进法则：利用电话获取信息，不达目的不罢休

 不要歧视任何一名潜在客户

 向客户展示商品的缺陷，留住准客户

 由客户延伸出客户链

 步步为营：巧妙引导潜在客户转变成真正的客户·

第五章 布莱恩·崔西：巧妙提问：教你如何“得寸进尺"

 布莱恩·崔西小传

 每天多问自己几个“为什么”

 只有问才能懂得客户的真实需求

 体验过后，问客户对产品的感觉

 问兴趣爱好，拉近与客户的距离

 问出客户与自己的共同点

 售后不时地问，客户才认为你关注他

 关心地问，问出客户对你的亲近感

第六章 柴田和子：懂得布局，做活自己的销售

 柴田和子小传

 关注银行：开发客户的宝地

 关键人物：销售成功的关键

 正面突破：“柳暗花明又一村”

 进退从容：该放弃时就放弃，别将固执当坚持

 据理力争：该理直气壮的时候绝不气短

 服饰行销：营造独特的形象让客户记住你

 讲究话术：让客户陷入自己的局中

第七章 戴夫·多索尔森：开动脑筋，用创意去赢取客户

 戴夫·多索尔森小传

 创新就是对产品的一种再包装

 拒绝也能产生创意

 用创意捕捉潜在客户

 每次都有新创意

 用创意的点子拿下客户

 开场白也要有创意

第八章 徐鹤宁：敢于行动，成功都是拼出来的

 徐鹤宁小传

 行动一定要有目标

 做别人不敢做的事

 拥有行动力，开上法拉利

 用行动突破不可能

 用行动将梦想变成结果

 只有行动，才能实现“我行”

 行动才能获得你想要的东西

 用行动维持自己的巅峰状态

第九章 马里奥·欧霍文：少说多听，从潜移默化中去影响客户

 马里奥·欧霍文小传

 倾听是你生命中最重要的一堂营销课

 魅力源于倾听

 倾听就是一种尊重

 倾听是对客户最好的恭维

 沉默是一种哲学

 客户多讲，才能昕懂他们的真实需求

 沉默与表达，良好的沟通

虽然各行各业都需要微笑服务，但做销售更是需要热情服务，冷若冰霜绝不可成为销售人员的表情；而若在销售中充分利用微笑，那么，微笑将会帮你传递和善，传递友好的信息，并成为你最具吸引力和魅力的肢体语言。因为，你的微笑，能够让你的客户产生愉快的心情；你的微笑，能够拉近你和客户的距离、改善你和客户的关系；你的微笑，能够让客户对你产生信赖。

如果销售人员想打好微笑这张王牌，就必须要对微笑进行研究，然后多加练习。一味地傻笑、苦笑以及无可奈何地笑，不仅无法博得客户的好感，还会起到不好的效果，让客户感觉你不够真诚，甚至是虚伪。因此，销售人员要将微笑当成一个重要的训练项目，在经过一定的训练之后，让笑容变得温和与美丽。

一家航空公司这样训练空中小姐微笑：用一张纸挡住自己下半张脸，只露出眼睛，对着镜子观察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到她在笑，因为她只是嘴巴机械地动一动，而她的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，这叫眼神笑。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。

原一平，身材又瘦又小，横看竖看也看不出什么魅力。但他苦练笑容，并且获得了成功。

原一平总结说，微笑不但可以营造出温馨、亲切的气氛，有效地缩短双方的距离，还能给对方留下美好的心理感受，并且还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚。微笑是一种魅力，它可以使强硬者变得温柔，使困难变得容易。他还认为，婴儿般天真无邪的笑容最具有魅力。为了达到最有魅力的效果，原一平花费了很长时间练习这种笑容，直到在镜中出现的笑容和婴儿的笑容相差不多时才罢休。他练习的步骤是：检查自己的笑容有多少种，列出各种笑容要表达的心情和意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现需要的笑容为止。

在练习笑的过程中，原一平还发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都可以表达出不同的含意，甚至双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

原一平因为在工作的路上练习大笑，经常被人误认为神经有问题，人们总是悄悄地躲开他。

有一段时间，因为练习得太投入了，晚上睡觉时原一平常因“笑”而

惊醒，于是便向妻子询问：“喂！老婆，这种表情正确吗？”

“什么事呀？你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”

“嘘，轻点！”原一平转过脸对她说，“练习这个呀！”

“哎呀，好难看呀！”

“别胡说，现在这张脸也难看吗？”

“唔！比刚才好看多了。”

“当然好看啦，这是愉快的笑容嘛！”

“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴

傻笑，她提醒我，要我当心，怀疑你可能有精神病。”

“噢，是吗？我竟然被别人当成精神病，我是在路上练习笑啊！”

原一平曾经假设各种场合与心理，自己面对镜子，练习不同的笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感染力。所以，他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑容终于达到了炉火纯青的地步。

原一平终于找到了世界上最迷人、最美丽和最令人陶醉的婴儿般的笑容。

其实，任何推销员都明白推销这行离了笑容是不可以的。一个推销员脸上缺少了微笑的话，会把一个准备购买自己产品的客户赶到竞争对手那里去的。但面对客户微笑是要发自内心的，不要假装，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般灿烂纯真，是很有感染力的，甜美的笑会让你周围的人都感到愉快。微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。你可以通过想象一些开心的事情，来让自己露出诚挚的微笑。

古代的中国人，真是聪明绝顶，他们对世界上的事物看得都很透彻，他们曾说了一句很有名的格言，我们应该记住它：“和气生财”。P6-7

朋友，当你阅读本书时，你可以把本书当做人生指导书来读，你也可以把它当做销售圣经来读。

你可以把它奉为圭臬，你可以从中吸取养料，你也可以从各位销售大师身上获得前进的动力。

既然这样，在这里，没有时空观念，你就不要惊叹这本书的逻辑关系与时空错乱。

同时，这本书绝对会让你受益匪浅。

每一位销售员内心都有自己崇拜的对象——原一平、乔·吉拉德、弗兰克·贝特格、汤姆·霍普金斯、布莱恩·崔西、柴田和子、戴夫·多索尔森、徐鹤宁、马里奥·欧霍文。

这些销售大师的经历以及业绩能告诉你什么？

原一平告诉你

微笑能感化你的客户，客户喜不喜欢你，会不会成为你的准客户，大部分情况下在刚开始见面的几秒钟就决定了，所以，微笑对于提升你的人气，增加客户对你的好感具有重要的作用。

乔·吉拉德告诉你

销售是一种情感的传递，若作为一名销售人员，没有工作激情，说话没有感染力，怎么能说服客户呢？因此，你要想使客户喜欢你，并且在你的影响下如期在订单上签字，那么你得首先从自我做起，做一个有激情的人，这样你才能用你的激情去影响你的客户。

弗兰克·贝特格告诉你

口才是销售员的一柄利剑。只有利剑才能刺破苍天。

好的口才就注定了销售员的优势，因为没有哪个哑巴能做成销售。抑扬顿挫的语言、不紧不慢的语速、铿锵有力的语气，不管哪方面你要想影响你的客户，让你的客户做出购买你的产品的决定，你就必须与客户去交流，如果词不达意的话，你的产品哪怕质量再好，再怎么对客户有用，客户也不会购买，因为客户从你的口中得不到关于产品的有用信息。

汤姆·霍普金斯告诉你

有时候你之所以不能成功，并不是你没有能力，也不是你没有机会，而是你缺少帮助你的人。这些帮助你的人就是你的人脉。

销售员吃的是什么饭？吃的就是口才饭和人脉饭。良好的人脉将会有利于你的销售，所以，身为推销员，你将要为你的人脉打下坚实的基础。

布莱思·崔西告诉你

客户对于你来说，也许完全是一个陌生的人，这个站在你面前的陌生人却是你即将把产品卖出去的人。你怎样才能得知他需要什么样的产品或服务？你怎样才能得知这个人能接受一个怎样的价位？

要想知道这些，你就得多问。你只有知道的信息越多，你才能越好地掌控站在你面前的这个人。

柴田和子告诉你

销售就犹如两军对垒时的摆阵，也就是布局。在销售中，你只要布好了局，那么客户签单则是一件水到渠成的事。

因此，懂得布局的销售员必定是一位能做活自己销售工作的销售员。

戴夫·多索尔森告诉你

做销售，别人努力，你也努力，你顶多只能和别人差不多。

如果你只一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流推销员的。

在这么多的销售人员中，你怎样才能脱颖而出？你怎样才能吸引客户的眼球？

是创意，创意让你成为一名与众不同的销售员。

徐鹤宁告诉你

销售要想成功，你就得马上行动。  梦想是方向，但当梦想只能挂在墙上的画里的时候，那就叫白日梦。

你要是想把这种梦想变为现实，那你就得行动。

没有行动的销售目标只是一种口号，口号是不能成为现实的。

没有行动的销售员永远也摘取不到金牌销售员的桂冠。

马里奥·欧霍文告诉你

面对客户，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的？所以，你只有倾听，你才能懂得这个人，你才能懂得这个人真正需要什么。

我们的梦想是成为一名销售大师，我们有自己的崇拜对象。

我们要像他们一样，在销售的战场叱咤风云。

我们要站立在销售的顶峰，还世界一个惊喜。

但是，我们也知道，这不容易。

因为销售之路是用血与泪铺就的。

但是，我们有火一样的激情，有山一样的刚毅，有不怕失败的勇气，有不怕遭受冷眼的胆识，更有把拒绝当做是一种享受的激情。

只要我们具备了微笑、激情、口才、人脉、多问、布局、创意、行动、倾听等特质，再加上我们的不懈努力。

我们相信，我们一定能成功。

冰心说：“成功的花，人们只惊慕她现时的明艳，然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”

就让这首小诗作为我们的座右铭吧！

作者

2010年4月