本书不像市面上标题醒目的经营手册一样大胆宣称是“营销宝典”、“成功秘籍”，我们也不轻易承诺读完此书就能“轻松赚进100万”……我们只希望从小商小贩的经营现实出发，为你讲述和你一样的其他小店主们的经验与教训，借鉴他人在实践中总结出来的哲学与智慧，让你在势单力薄的辛苦打拼中，能够看到同行业有很多人和你在一起并肩作战，在面对共同的问题，寻找共通的解决方式，能够在艰辛的探索中，找到更科学的方法，少走不该走的弯路。

都说失败的经营有千种万种，而成功的经营却有规律可循。

《玫瑰面包营销学》将为更多辛苦战斗在商业苦海中的生意人，提供获取成功的更有效的营销法则。

你该如何把握商场中浩如烟海的信息？

你该怎样抓住挑剔顾客变化莫测的需求？

你对自己销售的产品真的足够了解吗？

你跟消费者讨价还价的胜算是什么？

你依据什么来选定自己的店铺地址？

你还认为小店的促销只有“自卖自夸”的吆喝吗？

你觉得隔壁商铺只要不跟你抢生意就没什么关系了吗？

你想过为自己的小本经营也树立独树一帜的“品牌”吗？

……

小店经营已经不仅仅是比谁更辛苦、更卖命的时代，如今的胜算在于谁能够在营销智慧上略胜一筹。辛苦经营的你，在忙碌的奔波之外，其实只需要抽出一点宝贵时间，对自己正在做的事情有一些新的认识与思考——或许，生意可以做得更轻松。

CHAPTER 1 玫瑰和面包的嫁接——生意的特色何来／001

定位打造营销新品／002

只理“板寸”的理发店，找准定位才能做到最好／005

亏本的买卖也赚钱，懂顾客心理才懂营销智慧／008

莫贪小利砸了招牌，小店也要树立品牌／010

每一名顾客的身后，还有250名潜在顾客／013

找准自身商业模式，就是找到挣钱方式／016

客不在多贵在精，“精确营销”找准最佳顾客／018

CHAPTER 2 卖的要比买的精——店主的市场调研／021

不要把自己臆断的顾客需求当成顾客的需求／022

了解顾客偏好，才能投其所好／024

巧妙的提问，挖掘顾客的真正需求／026

顾客的购买标准并非雷打不动／028

把握市场先机，才能不断发现盈利点／031

市场调研不只是下属服务员的事情／034

CHAPTER 3 要比顾客更懂顾客——店主的消费者心理学／037

换位思考激发顾客购买欲／038

抓住女性非理性消费行为的契机／042

用真诚打动内向型顾客／044

避免向随和型顾客不停施压，以免弄巧成拙／046

敏锐地发现成交信号，提高销售效率／048

给顾客便宜为什么反而赶走了顾客／051

放出稀缺信息，直击顾客担心错过的心理／053

洞悉顾客的微妙心理，敲开销售的一扇门／056

用心传递价值，让客户没有后顾之忧／058

CHAPTER 4 开业大吉——店主的商圈分析学／061

没有进不去的市场，只有未想到的办法／062

小池鱼多，大池鱼少：找准属于自己的商圈／064

相中“小资”群体，月利1万多／067

赚钱有招的小书摊，市场调研其实并不难／070

市场插缝补缺，最适合小店变大店的经营诀窍／073

掌握决定80％市场的20％的资源／076

遍地皆兵的长尾理论／079

CHAPTER 5 货架上的秘密武器——店主的商品选购学／083

人性化产品，打造产品新竞争力／084

调整商品结构，选对货品很重要／086

白鸡蛋、红鸡蛋，价格为啥不一样？／092

单一特色产品经营，让你的店铺更专业／095

经营奢侈品，打造高利润率的店铺／098

定做腰带，小店照样很有赚头／101

农家院中种蔬菜，把最平常的生意做出个性化／103

互补产品一起卖，方便消费者，更提高了销量／105

CHAPTER 6 “头回客”与“回头客”——店主的服务营销学／107

服务员的素质决定了服务质量的高低／108

质量有问题不要只想着搪塞顾客／111

处理顾客异议是一门优雅的艺术／114

店面里一定要有充足的备用零钱／117

温情的善意，让顾客心甘情愿选择你的产品／119

热情过度也会让人受不了／122

从源头上堵住服务的漏洞／124

给顾客一个无后顾之忧的售后保障／127

CHAPTER 7 巧问妙答——店主的谈判心理学／129

懂定价，才能做“精明老板”／130

定价是一门学问，不一定越低越好／133

折扣定价，更有效的定价模式／135

一分钱的折扣也能吸引到最忠诚的顾客／137

赔小本赚大吆喝才能吸引更多顾客／139

为新产品选择合适的定价策略／142

只要让顾客觉得值，报价也能成为促销手段／144

差异化定价，你自信顾客才会自信／146

讨价还价有方法／148

CHAPTER 8 营造温馨购物环境——店主的卖场营销学／151

背景音乐，营造合适的购物气氛／152

选址精准，保证一次开业就是万花喜／155

让顾客一眼就能找到需要的商品／158

商品不能太“高不可攀”／161

货架摆放太糟糕，会让顾客莫名恼火／163

不及时补货是最划不来的损失／165

小店的光线不能太暗，否则顾客看不清商品／168

要让顾客安心购物／170

CHAPTER 9 出奇招，拼花样——店主的促销学／173

加一个蛋还是两个？了解顾客心理巧发问／174

优惠越多，顾客越常来／177

样品赠送促销，勾起消费者购买欲／180

大方送出小礼物，传递温暖、友谊和爱／183

小店也要大宣传，用最少的钱做最大噱头的广告／186

逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫／189

CHAPTER 10 研究隔壁商贩——店主的竞争营销学／193

竞争能刺激需求，消费者更爱价格战／194

与对手做邻居，“规模效应”吸引更多顾客／197

纯手工仅此一件，让你避免价格战／200

顾客自定价餐馆，让你的自信打败对手／203

同行是冤家，但也是共建商圈的哥们儿／205

有文化内涵的产品不要轻易打折／208

不是你死就是我亡，竞争依旧是这么残酷／211

和同行竞争，比较优势是决胜法宝／214

CHAPTER 11 大家伙有大智慧——向大企业学营销／217

可口可乐：小商铺也可以学习体验营销／2侣

谭木匠：产品精神是最不为人知的武器／221

7—11：不求便宜，只求便利／223

屈臣氏：低价，但不让顾客觉得掉价／226

WIN 7：向微软Wirldows 7学习饥饿营销／228

贝因美：社会责任营销实现企业和社会的双赢／231

丰田公司：国际市场促销是基本促销方法的升华／234

抓住女性非理性消费行为的契机

情境引入

开小店的店主大多数都有这样的心得：女性消费群体是最具有消费主动性且最无理性的一类消费者。女性消费者大都情感丰富细腻，心境变化激烈，喜欢幻想，虽然也喜欢精打细算，但同时她们的购买动机中又带有很强烈的感性色彩。当她们产生购物冲动的时候，不管价格有多么的咋舌，她们都有可能立即掏钱购买。

一日，一对情侣逛街。原本，男友只是想陪女友散散心，没想到……

女友进入一家服饰店，先看到一件吊带小裙，标价1000元。

女友：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”

男友：“真爱无价。”

女友：“那……这件，我特别喜欢，买了吧。”

男友立刻去付账。

这时，店主对女友说：“小姐，我们这里还有外套小衫，靴子高跟鞋，可以同您的裙子搭配，非常时尚，要不您看看？”

女友被说动，一一试穿，感觉不错。

见男友回来，接着说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”

男友：“那还用说，真爱无价。”

女友：“那……你看这些和我的衣服很搭配的，也买了吧。”男友再去付账，消费掉3000元。

店主又走过来说：“小姐，您身材这么好，我们这里刚好有一批上等的冬装，既漂亮又实惠，不过是上个季节的高档品，全打四折甩卖。你要不要也看看？”

男友：“大夏天，买什么冬装？”

女友未表态，随店主进了屋，看到很多名牌冬装，爱不释手。拿了四五套，冲出来对男友说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”

男友一看女友的架势，非常尴尬，不得不接着刷卡。

没想到，卡刷到一半，刷爆了。男友看着女友，哭笑不得地说：“亲爱的。这回真成无价的了！”

相对于男性来说。女性在购物方面是最没理性的。故事中的这个女友就是一个很典型的代表，喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种情况大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90％的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回不少自己喜欢但却并不实用、甚至根本用不上的商品。

据统计，有50％以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40％以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况），增加逛街次数。其发生几率同男性去喝酒（开心时和不开心时）的几率几乎相同。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80％左右的人都认为值得。

此外，女性的敏感情绪还容易受到人为气氛的影响，如受到打折、促销等因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地18～35岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50％，因商店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40％，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50％。另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费。尤其在面对众多种类的商品时。

女性的这种非理性消费，对店主们的销售是最为有利的。针对她们的消费特点，店主们可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们冲动消费的心弦等方式引诱她们冲动消费。  用真诚打动内向型顾客

情境引入

王建经营了一个卖手机的小店，每天都接待很多的客人。他发现，人们认为最难相处的内向型客人往往是流失最多的客人。因为内向型的人一般都比较敏感，非常在乎别人怎么看待自己，自己会不会说错话，并为之紧张，为之敏感，用冷漠将自己封闭在孤独的小世界里。但是如果你能用真诚打动他，进入他的内心世界，那他可能比那些外向型的人更好做生意。

有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，热情地询问对方需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对销售员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。

这时王建根据经验，判断出该顾客是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。

于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先‘到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。

王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经在买手机时，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，开店这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。

王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也作出了一定的让步，给客户一定的实惠，同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。

可以说，王建是非常有经验的，通过旁观就对顾客的性格了若指掌。他很明白，内向的顾客并非是难以沟通的，他们只是不善表达，用冷漠来保护自己脆弱的自尊。他们可能已经看中了某一商品，但却在价格上有些心疼，更害怕别人会说他买不起好货而默默走开。让这类客户在无声无息中离开，对于店主来说实在是一大笔损失。因为只要你像王建一样肯坐下来很温情地帮他消除顾虑，让他感觉到善意和安全，他也会对你表达出善意，信任你，甚至依赖你。

对于缺乏判断力的内向型客户来说，只要他信任你，他甚至会让你替他作决定。而且如果他对你的产品感到满意，他就会变成你的忠诚客户，一次次地向你购买。因此，利用温柔攻势及切实为客户着想，获取客户的信任是面对内向型客户的制胜法宝。

所以，我们切不要被内向型客户的外表神情蒙骗，从而打退堂鼓。他们表面上看起来对店主及其推销的商品都表现得满不在乎，不会发表任何意见，但他其实在认真地听，并已经对商品的好坏进行思考。他们即使对销售员的观点表示赞同，也不会说太多的话。这时候我们应对客户一如既往地温柔对待。根据内向型顾客嘴上不说，但是心中有数的特点，他们一旦开口，所提的问题大多很实在、尖锐，并且舍切中要害，我们应想好对策，从容温和地回答，打消客户的质疑，这样就会很容易得到内向型顾客的信赖。

P42-45

“玫瑰面包”诞生记

老板阿俊有着自己的一家小面包店，不求业绩赛过全国连锁的面包公司，但求在当地面包市场中分得自己的一杯羹。然而，和所有的小店老板面临的问题一样，随着大型超市、便利店以及连锁蛋糕店陆续开张，阿俊的小面包店因其资本势单力薄、产品多样化低，自然难以和大型的品牌竞争。日益惨淡的经营让这位曾经志在面包行业成就一番事业的小老板一筹莫展。

你是否也和阿俊一样，正辛苦地操持着一家自己的小店，进货、选址、店铺各个方面都要靠自己里外张罗，还得每天面对着挑剔的顾客，在大品牌的挟持下夹缝里生存，感慨如今生意是越来越难做了……

阿俊老板和你一样，每天都在思考着如何从困境中突围，为自己的小店谋求更大的发展。这位思路活络的小老板喜欢在与顾客的闲聊中寻找灵感。这天，他在与一位学生顾客的聊天中发现，他的不少顾客都是给自己的女朋友来买甜点，爱心糕点除了具有填饱肚子的效用，还兼具着传情达意之用。

——一个“玫瑰面包”的创意因此应运而生。

既然阿俊面包店面向的主要顾客群是周边学生，既然学生中总是不乏浪漫主义者，既然浪漫者也爱吃面包，那么，我们何不开创一种既美味可口又兼具浪漫的“玫瑰面包”？

事实也确实如此，当阿俊面包店将香甜可口又造型独特的“玫瑰面包”推出市场后，很快就受到了顾客的欢迎：女生都爱玫瑰花，也多爱吃美味甜点；更有意思的是，女生都希望有人天天送她玫瑰花，天天为她买早餐。将玫瑰花和早餐完美地结合在一起，女生没有理由不爱，男生没有理由不买，自然，小店的生意重新又兴隆了起来。

阿俊的成功是偶然吗？当然不是，没有对市场信息的敏感、对消费者需求的把握、对目标客户群体的了解、对自身产品优势的分析，等等，自然也不会有一炮走红的“玫瑰面包”。都说失败的经营有千种万种，而成功的经营却是有规律可循的。而我们编辑这本《玫瑰面包营销学——妙趣横生的开店妙计》的目的，就在于为更多辛苦战斗在商业苦海中的小商贩们，提供通往成功的更有效的营销法则。

你该如何把握商场中浩如烟海的信息？

你该怎样抓住挑剔顾客变化莫测的需求？

你对自己销售的产品真的足够了解吗？

你跟消费者讨价还价的胜算是什么？

你依据什么来选定自己的店铺地址？

你还认为小店的促销只有“自卖自夸”的吆喝吗？

你觉得隔壁商铺只要不跟你抢生意就没什么关系了吗？

你想过为自己的小本经营也树立独树一帜的“品牌”吗？

……

小店经营已经不仅仅是比谁更辛苦更卖命的时代，如今的胜算在于谁能够在营销智慧上更胜一筹。辛苦经营的你，在忙碌的奔波之外，其实只需要抽出一点宝贵时间，对自己正在做的事情有一些新的认识与思考，或许，生意可以做得轻松得多。

这本《玫瑰面包营销学——妙趣横生的开店妙计》，或许不像市面上标题醒目的经营手册一样大胆宣称是“营销宝典”、“成功秘籍”，我们也不轻易承诺读完此书就能“轻松赚进100万”……我们只希望从小商小贩的经营现实出发，为你讲述和你一样的其他小店主们的经验与教训，借鉴他人在实践中总结出来的哲学与智慧，让你在势单力薄的辛苦打拼中，能够看到同行业有很多人和你在一起并肩作战，在面对共同的问题，寻找共通的解决方式，能够在艰辛的探索中，找到更科学的方法，少走不该走的弯路。

我们努力经营，是相信付出一定会有回报。我们用智慧和努力来经营，是希望得到更好的回报。套用那句大俗话：面包会有的，玫瑰也会有的，我们所要的现实的成功与梦想的浪漫，一如那个独具创意的“玫瑰面包”，最终总能够一并实现的！

最后祝正在看此书的你生意兴隆！财源广进！赚得盆盈钵满！