本书是中国职业技术教育学会医药专业委员会组织编写的医药中职技能系列教材之一。为适应医药类学校药剂专业药品营销专门化方向、医药商品经营专业的教学要求，本书以技能操作为宗旨，结合国家劳动部门颁发的中级工技能标准要求，按照“任务引领、实践导向”的课程开发理念，总结出一套较完善的编写模式：工作流程—基础知识—拓展知识—相关法规—案例分析或实训—思考与练习。共有8个项目20个模块组成，主要包括医药商品市场信息收集和整理、医药商品销售计划编制、客户访谈、客户管理、医药商品批发、终端推广与服务、客户异议与投诉处理、医药商品经济指标核算等内容。通过本教材的学习，可使学生掌握药品销售的基本技能，并在实际工作中增长分析和解决问题的能力。
本书可供医药类中等职业学校医药营销相关专业学生使用，也可供医药企业营销人员培训使用。

 

项目一医药商品市场信息收集和整理1
模块一医药商品市场信息收集1
模块二医药商品市场信息整理10
项目二医药商品销售计划编制19
模块医药商品销售计划编制19
项目三客户访谈30
模块一拜访客户30
模块二客户沟通45
模块三销售谈判60
项目四客户管理80
模块一客户档案建立80
模块二客户有效管理90
项目五医药商品批发101
模块一医药商品批发业务流程101
模块二票据填制108
模块三合同文本填制120
模块四应收账款、应付账款的处理130
模块五医药商品窜货处理138
项目六终端推广与服务148
模块一终端销售(医药代表)148
模块二产品演示与宣讲159
项目七客户异议与投诉处理171
模块一客户异议处理171
模块二客户投诉处理184
模块三医药商品退、换货处理196
项目八医药商品经济指标核算206
模块一经济核算票据(单)的填制206
模块二经济指标核算方法216
参考文献224