全新的概念：销售手段
我阅读过数以百计的工作计划、工作总结，也评价过和指导过类似数量的销售工作。逐渐地，发现我所看到的和评价的都有很多内容是性质相似或者相同的内容。于是，经过自己的归纳，就形成了一个全新的概念：销售手段。
到底什么是销售手段呢？
案例：你在做什么？
一种情况是这样的。如果早上起来，吃完早餐，你准备去工作了。当然，销售人员是要做销售工作了。那么，你可以做的事情一共有多少呢？注意，像坐车、睡懒觉的内容都和工作本身没有关系，就不要考虑了。你能有多少个答案呢？
第二种情况是这样的。当你正在做销售工作的时候，你的领导给你打电话。问你在干什么呢？不管是你真的在干活还是假的，你都要告诉领导你在做事情，那么，你能给出的答案一共有多少种呢？
如果以上两个问题答案中，把行业的特点、工作性质的特点、产品的特点都抹除掉。你的答案会是什么样子呢？
说实话，当看到这样的问题时，一开始，销售人员会有点不明白。但是，一旦有了一个答案，例如：我正在学习产品知识呢、我正在拜访客户呢，随后，大家的答案就非常多了。
可是，说来说去，就会发现，这些答案是有特点和规律的。
我也曾经按照这样的想法，去咨询过不同工作性质的人，例如管理者，甚至包括学生。你会发现，他们所给出的答案和销售人员是有很多不同的。或者有一些表达方式是相似的，但是，这些答案的实质都是不一样的。
例如管理者的工作主要就是六种：计划、组织、实施、监督、指导、评价。
笔记：
这些构成销售工作的基础工作单元，就是销售手段。
销售手段是销售能力的表现形式。销售手段是销售工作的组成部分。
销售工作有着自己的独特的“基础工作单元”。所有的工作都是这些单元的组合，就像是基本的元素一样。
同样，无论是什么样的能力，都必须通过这个工作单元来表现。
按照之前的案例，一个销售人员有很多能力，但是，都必须能表现出来。否则，我们怎么知道你有这样的能力呢？而且，还必须是在销售工作中能表现出来。否则，这样的能力对销售工作还有什么用呢？
我在培训课上，曾经安排这样的内容，就是让所有学员都把自己的能力先写出来。
结果，大家的答案非常多，甚至有善于烹饪、会写诗、爱好下棋等等。当然，也会有沟通能力、表达能力、学习能力等答案。
然后，我就会让大家把这些能力，在销售工作中展现出来。
这可是个难题，好像表达能力、学习能力会简单些，但是，怎么展现出来真的不容易。而像写诗等能力，就更难了。
于是，我告诉大家，能把能力在销售工作中展现出来，这个能力就是为销售工作服务的；如果不能展现出来，那么就是没有用的。
当然，必须注意的是，这个不能被展现的能力只是对你的销售工作没有用。
因为，就是有人能把各种能力在销售工作中展现出来。那可是非常厉害的。
最后，我的结论是：对于销售来说，各种能力都是有益处的，也可以说一切都是有好处的，关键是你能不能与销售工作结合。
所以，销售手段作为基础工作单元，就是展现所有能力最直接的方式。这就是笔记中提到的“销售手段是销售能力的表现形式”。
所以，不要总认为自己的怀才不遇，不要总认为别人没有看到自己的本事，自己是否应该想想，你的才华是否可以展现出来呢？
在一些实际工作中，我们看到当销售人员希望评价别人工作的时候，或者需要别人指点自己工作的时候。如果不能说到点上，就会很像“鸡汤”一样，无非是更努力、更仔细、更认真等评价。可是这样的评价对工作进步是没有什么用处的，因为你还是不知道哪里出了问题，或者全都是问题。
我有一句名言，也是很多学员经常帮我总结的。当然，并不是说这些话是原创的，而是我会经常提到的。
这句名言就是：比犯错更可怕的，是不知道错在哪里。
那么，我们就来把总结出来的销售手段做个介绍吧。
但是，必须要讲明白的是，这样的内容是我个人总结的，至少在我看来是比较全面了。可是，我所看到的销售工作类型是有限的，一定有些销售工作的特点是我没有考虑到的。所以，可以当作一个参考吧。
笔记：
记录：把自己工作情况进行记录，可能涉及工作情况、费用情况、任务完成情况等等。
分析：把销售情况或数据进行分析，了解具体情况，找到其中的问题和需要改善的内容。
策划：对随后的销售工作进行设计，也包括对于销售工作的规划、计划等，一般涉及工作步骤和工作流程以及预期结果等内容。
调研：利用各种途径和方式获得更多信息，并通过其他手段对销售工作进行辅助或指导。 拜访：根据其他手段获得的判断和结论，将所有预期结果在与客户交流过程中得到实现。
组织：根据其他手段获得的判断和结论，按照既定的规划和计划，调动各种资源来保证获得预期结果。
执行：按照既定的销售工作流程或管理流程、管理要求，完成个人应该做到的工作。
建设：为了更好地实现其他工作手段，以及各种销售目的，所进行的涉及能力、知识、演练、管理等所有辅助性和保障性内容。
这就是我总结的所有销售手段。是否已经包括了所有答案呢？
有的词语和其他的工作有相同的地方，但是实际是不一样的，这都是和销售相关的。
那么，我们的能力就可以在这些手段中体现出来；同时，我们的销售工作都是由这些手段组成的。
应该说，正是因为这些手段的不同，也正是因为这些手段的内涵不同，所以，销售工作才与其他的工作存在很大的差异，也形成了独特的“专业性”。
我总是会跟其他行业的人说：不要以为销售是简单的事，这是一个专业的领域，不是什么人都可以做的，因为他们的表现形式是有独特性的。当然，也不要把销售看成一个非常复杂的事情，其实，所有的工作都是手段组成的。
销售工作是一个伟大的工作。也是应该获得专业性的认可。
P21-25
“企业的最大战略就是人才战略：人才的进步首要的是思想认识的进步。这本书选择了销售工作最核心的拜访，不纠缠于技巧，注重理解和认识的改变，而且内容轻松，容易理解，是一本很好的书。”
——蔡海山，联邦制药国际控股有限公司董事长
“有的书是一幅大风景，全部读完才能领略；有的书是很多小景观的组合。走走停停都有不同的收获。本书是后者。而且，每多读一次。都会有新的感受，新的心得。”
——杜亚宏，中国医药教育协会副秘书长
“礼仪也好，拜访也好。但凡与人交往相关的，做好了。都会展示出独特的艺术魅力。我看这本书，看到的是一种智慧。是一种态度，不仅对工作有帮助，更对自己的处世方式有帮助。”
——黎棋，礼仪培训专家，“全景策略”创始人
“因为特殊的原因，我看到了容老师的书稿。这是一本销售专业的书，可是作为学生，我觉得书里的很多内容都对我们进入社会很有帮助。就像书中所说的。在这个被市场和销售浸染的社会，我们都无法回避。”
——刘一苇同学，北京大学化学学院
“大禹治水”新思考
这个内容是我在公众号上发的，也是我在很多培训课上提到的观点。
当我在苦想如何写一个有价值的“后记”时，发现这样的内容对于我想表达的内容非常符合，于是，就把这个内容复制过来。就算是一个后记吧。
大家都知道“大禹治水”的故事。
在舜的时候，黄河泛滥，最早是派鲧去治水，他的方法就是堵，哪里有水，就在哪里堵，结果，虽然堤坝越来越高，还是没有办法挡住越来越高的水位，最终导致更严重的泛滥。于是，舜又派了禹去治水。我们都知道，他是通过疏通的方式来治水，并在多年后把黄河水引导到了大海，实现了非常伟大的成就，并最终成为“大禹”。
在这样的过程中，我们更容易记住的是“三过家门而不入”、“三年不知肉味”等故事。可是，有一个问题却没有人关注过，这也是我在培训时突然想到的问题：
“第一天，大禹做了什么？”
是啊，我们虽然知道几年后的结果，但是当大禹来到“水利部”时，他是怎么做的。
也可以说，他是如何从一个糟糕的情况开始做到最好的结果的呢？
是的，第一天。我们虽然不知道实际的情况，但是，一定可以大约猜测到一些情况：
一条河已经泛滥，否则鲧是不可能被炒鱿鱼的；
另一条河已经很危险了；
没有人可用，没有工具可用；
关键是他准备疏通的渠道还没有开始挖呢。
我想，一定还有更多的困难。那么，面对这样的局面，大禹首先做的是什么呢？
如果不管现实情况，而是马上按照疏通的想法来挖渠道。那么，估计大禹很快就因为民情沸腾而被杀了。
如果还是按照鲧的方式，那么也将步他的后尘啊！
是啊，每个成功的人都有第一天，甚至他的第一天的情况比我们每个人的现实情况更糟糕。可是，他还是获得了成功，那么，我们是否考虑过：他的第一天是如何决定的，是如何做的呢？或者，我们想清这个问题，也可以看到自己获得改变，赢得未来的启发啊。
以我的分析，大禹的第一个决定一定是和鲧一样的——堵！
是的，必须先堵，否则，现在的问题都解决不了，皇上马上就会杀了他，那样，连第一天都熬不过去，何谈疏通的事情呢。
但是，我相信，他堵的方式一定是有差异的。
一则可以根据疏通的要求调整堵的方向；
二则可以根据疏通渠道的要求来挖土，一边堵，一边挖渠道；
二三则对不同的堤坝给予不同的态度，有的是现在的，有的是将来的；
是啊，我们很多人都有远大的理想，于是，就开始按照远大理想去努力了，却不注重现实的情况。
也有人，总是以远大理想作为逃避现实的理由。
当然，一直执着于现实的人，也很可怕，动不动就以现实的困难作为不改变的借口。
我们看到黄河的流向是很奇怪的，是一个巨大的“几”字形。难道，大禹不知道“两点间线段最短”么？知道，但是，总会有现实的压力和困难使他不得不暂时调整自己的步伐，甚至会存在倒退的情况。
我们看看黄河的九九八十一个弯，就能理解大禹太多的无奈和不得己了。
但是，大海的方向没有变，所有的障碍都没有妨碍大禹最终把黄河水引到东海。
所以，我总说：不要指望一朝觉悟，而要不断改变，不断进步。
也许我们一直都没有机会走到大海边，但是，只要我们的心里有那片大海，就一定可以走到，至少在一点一点靠近。
否则，和拉磨的驴有什么区别呢？
是啊，就是拉磨的驴啊。
很多人总是抱怨现实，总是抱怨别人成功的各种理由，但是，自己却在那里拉磨，一直在原地打转。这样的状态，纯粹是为了现实生存，还美其名日“珍惜当下”。既然如此，不如出家当和尚吧，就不要在社会中奋斗了，何况，那些和尚也在为了觉悟在争取每天的进步啊！
那么，无论今天的你有多么困难，都没有必要沮丧，因为这可能是你成功的第一天。你的大海在哪里呢？你知道么？如果还不知道，首先要考虑的是找到自己的大海吧。如果知道，那么，还有什么问题可以阻碍你的进步呢？
当然，看到现实，这是一个起点。不要让自己的第一天就死掉。
大禹告诉他的所有属下说：堵！我知道然后该怎么办！
我想，我们希望告诉大家的都已经说得很清楚了。
销售和拜访的进步也是一样的。
就像那些希望觉悟的和尚一样，一边努力的修行，一边争取顿悟的机会。
你可能无法成为“大禹”，但是，你可以成为一个最接近大海的人。
所得
这是一个功利的世界么？
是的！
应该说一直都是的。
我们一直被功利所吸引，无论是好的或者坏的。
而且，很多人都会对功利的拥有者，也就是我们所说的“成功者”，给予高度的关注、认同，甚至欣赏、崇拜。
这是一种动力，无论你是否喜欢，都是事实。
所做
同时，又会有一些人会关注成功者的行为。
有的人是希望可以模仿，希望可以复制；
有的人则会研究成功者的过往行为，因为他们是专家；
有的人则会关注成功者现在做什么，因为他们是投机者。
模仿者，获得的往往是“鸡汤”，当然，鸡肉已经被人吃了，只有鸡汤可以温暖一下无奈而且失败的心灵；
专家们，将找到成功的原理，非常智慧地告诉所有人，原来成功是这样实现的。当然，最终有可能真正成功的只是这个专家自己；
投机者，将进行判断，将来是否还有利益可以获得，是否值得关注和投资，当然，风险将是所有投机者必须面对的。
所想
我们从来都没有真正复制过一个成功的结果，特别是现实的社会。
不是因为你不够努力，也不是你没有机遇，更不是那些不可捉摸的运气……
只是因为，复制成功的关键是那个“大脑里的东西”。当然，不可否认，有很多“大脑”自己都说不清自己是怎么想的。
因此，即使你获得了所有的资料、资源，也无法真正拥有一个，哪怕是相似的结果。
因为没有思想的一切，都不会真正拥有生命力，最多不过是短暂的闪光而已。
所要
销售工作也一样是功利的行为，或者说，没有功利也就没有了销售存在的意义。
唯一不同的是，在销售工作中只存在对功利的追求，而没有对功利的崇拜，这大约是因为销售工作的人员都更理智吧。
所以，他们更希望得到的，并不是复制，也知道那是不可能的。
他们要的是方向！
是思考的方向，是努力的方向，是成功的方向……
所给
我们也曾经是销售者。 有很多时候，还是会认为，我们仍然是销售者，只是销售的东西不同了。
其实，在这个已经被市场和销售浸染的社会中，谁又不是呢？
我们不算是成功者，但是我们在研究成功，我们不算是失败者，但是我们在研究失败。
我们自己认为不是专家，只是销售工作的呐喊者，啦啦队。
当然，我们的视角不仅仅是过去，而更看重未来。
我们希望可以给销售人员他们所要的方向，哪怕仅仅是个参考！
所以
只有一部分人，可以从盲从的粉丝中逃脱，成为一个理智的、社会的销售人员；
只有一部分销售人员，可以摆脱鸡汤、励志、传奇故事的干扰，去寻找自己的方向；
只有一部分尝试改变的人，会从经验、教训、摸索中意识到速度和效率的差异；
只有一部分已经看到机会的人，愿意从新的知识中找到力量，去实现自己的未来。
所以，这就是我们写这本书的动机，
所以，这就是你们看这本书的理由。
容广宇 颜文娟
2016年8月30日于珠海
容广宇、颜文娟著的《从99%到∞的拜访》的分析首先从拜访的大致内容介绍，生动地通过案例来总结目前市场上成功的拜访案例以及失败的反面教材，并加以分析。随后文章从正向拜访、逆向拜访和互动拜访三个方面进行详细介绍，以案例的形式来具体展示成功拜访的过程。最后从理论角度讲述了拜访的原理，加深读者理解。文章语言生动，案例实用性强，具有学习价值。
这是一种力量，让“门口的恐慌”消除的力量；这也是第一天，开始“奔向大海”的第一天。
企业的最大战略就是人才战略：人才的进步首要的是思想认识的进步。容广宇、颜文娟著的《从99%到∞的拜访》选择了销售工作最核心的拜访，不纠缠于技巧，注重理解和认识的改变，而且内容轻松，容易理解。
