本书从靠前外汽车行业里以经销商为主体的销售与售后服务渠道的现状分析开始，分别从经销商门店层面的业务管理与优化、经销商集团层面的业务整合与创新、互联网新技术的应用和创新等三个角度出发，基于SAP汽车行业的销售与售后服务解决方案，以及SAP的大数据应用、移动平台、电子商务和云计算，介绍如何打造真正属于经销商自己的数字化平台，帮助经销商实现自己的战略转型和业务目标。全书紧密围绕着经销商的业务需求，特别是目前靠前的经销商在信息化建设上所面临的困境，同时也适当兼顾整车厂的国家销售公司的需要。本书不仅可供各种类型的汽车行业经销商(零售商、维修站、4S店、快修店、二手车门店)、汽车进口商、整车厂销售公司、配件供应商、汽车金融公司里从事汽车销售、信贷、市场、售后服务、客户关怀、渠道管理工作的管理和业务人员阅读，为从事相关信息化建设的人员提供指导，对于从事汽车行业其他领域的专业人员，也有着重要的参考价值。此外，对于与汽车行业相类似的依靠渠道进行销售和服务的行业，如摩托车、工程建筑机械行业、农业机械行业等，也有一定的帮助和借鉴。

彭俊松博士，现任SAP大中华区副总裁和行业价值工程部总经理，负责制定SAP在大中华区的行业发展计划、行业解决方案的技术支持以及软件价值工程服务。同时，他还着力帮助推动工业4.0及数字化变革在SAP中国市场的落地和推广。彭俊松于2008年加入SAP，先后担任汽车和装备制造行业首席专家及行业首席专家部门总经理。在加入SAP之前，彭俊松曾先后在中国惠普有限公司和甲骨文中国公司工作。彭俊松拥有西安交通大学机械工程博士学位，随后在复旦大学管理学院和上海汽车工业集团从事博士后研究工作。近十年来，他出版了6本关于汽车行业信息化的著作，并积极参加多个SAP行业协会和第三方行业协会的活动。
柴赞翡，1999年毕业于上海海事大学后，前往SAP的故乡德国学习信息科学，2002年还在实习期时就与SAP结下了不解之缘，自此踏上了企业信息化管理的征途。2003年从德国汉堡应用科技大学毕业后，开始为某世界500强德国汉堡分公司的SAP实施和升级项目提供业务管理咨询矛aSD与LE模块的实施服务。2005年夏天回国后即加入SAP中国研究院，一直专注于企业信息化管理领域的研发，尤其是汽车行业的销售和售后服务领域的信息化管理方案的研发。

第一篇打造属于经销商自己的数字化平台
第1章以经销商为主体的汽车行业销售与售后服务市场3
1.1本章导读3
1.2全球汽车行业经销商概况4
1.3国内外汽车厂家的销售渠道5
1.4国内外汽车行业的售后服务渠道16
1.5汽车销售和服务渠道的发展动向19
1.6经销商集团的发展24
1.7【案例】英之杰Inchcape(英国)：采用SAP经销商业务管理DBM系统搭建统一的业务数字平台31
第2章经销商的信息系统现状及厂家系统的局限38
2.1本章导读38
2.2经销商的业务特点概述39
2.3经销商信息系统的发展和现状43
2.4DCS和DMS之间的关系48
2.5【案例】曼MAN商用车辆集团及其DMS合作伙伴Wegos(德国)：从老的DMS系统迈向SAPDBM的转变之路58
第3章经销商信息系统的实现策略65
3.1本章导读65
3.2整车厂的DCS系统推进策略：共享、集成、集中和工程化66
3.3经销商集团层面的信息化战略：总部集中式部署下的全集团统一推广76
3.4独立的和平行汽车进口商的信息化策略：搭建汽车进口销售与服务的全价值链系统86
3.5【案例】丰田通商(南非)：SAPDBM的转变之路90
第4章基于SAP汽车行业解决方案建立经销商集团的数字化平台94
4.1本章导读94
4.2SAP公司简介94
4.3SAP汽车行业解决方案96
4.4SAP销售与售后服务解决方案103
4.5SAP汽车经销商集团解决方案的构成和组织结构111
4.6【案例】保时捷及其子公司MHP(德国)：SAPDBM的合作伙伴策略116
第二篇经销商门店的业务管理与优化平台
第5章经销商门店的客户管理123
5.1本章导读123
5.2SAPDBM经销商门店客户管理概述124
5.3SAPDBM经销商门店客户的相关主数据126
5.4门店内基本的客户管理业务132
5.5【案例】GrupoQ(巴西)选择SAP汽车行业解决方案，加快经销商的成长，带动成本的下降139
第6章经销商门店的整车业务143
6.1本章导读143
6.2SAPDBM经销商门店的整车业务概述143
6.3SAPDBM经销商门店的整车业务管理的特点145
6.4SAPDBM整车业务的相关主数据149
6.5整车采购计划153
6.6整车采购154
6.7二手车置换155
6.8整车销售156
6.9销售佣金和返利162
6.10【案例】AMAG(瑞士)：使用SAPDBM管理门店业务165
第7章经销商门店的售后配件业务178
7.1本章导读178
7.2经销商门店的售后配件管理业务概述179
7.3SAP的经销商门店售后配件业务系统概述181
7.4售后配件的主数据管理184
7.5售后配件的替换管理185
7.6售后配件补货187
……