《华为营销基本法》采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、比较研究、知识归纳和行动规划”七大方法，以华为及其营销体系的发展为线索，对华为的营销使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等方面进行分析，通过123个案例萃取出华为营销基本法。《华为营销基本法》共计十一章，分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络，梳理出华为营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新。

《华为营销基本法》力求引用案例真实，客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性。《华为营销基本法》语言浅显易懂，案例描述言简意赅，理论归纳深入浅出，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。

中华有为，此为序章

一《华为营销基本法》的付梓就像一部电视剧杀青一样，它的生命只是刚刚开始。我诚惶诚恐地把这《华为营销基本法》奉献给读者的时候，我特别期待读者能悟出其中的“弦外之音和心内之法”。

在美国打压华为的背景下，华为公司及其附属公司被美国列入管制“实体名单”，华为迎来了它发展历程中的至暗时刻。2019年5月17日凌晨，华为旗下的芯片公司海思半导体总裁何庭波发布了一封致员工的内部信，这封信的结尾是一首充满了豪情和壮志的诗句：“滔天巨浪方显英雄本色，艰难困苦铸造诺亚方舟。”

2019年5月21日，华为创始人任正非在深圳华为总部接受了央视新闻频道“面对面”记者的专访，他说：“我们根本不会死……我们梳理一下问题，哪些去掉，哪些加强，胜利一定是属于我们的……”

“华为不死”的从容来自华为32年的厚积薄发、日拱一卒的艰苦奋斗。在华为艰苦奋斗的历程中，有一个不可忽略的因素，那就是营销体系的日臻完善、不断迭代和持续赋能。

作为营销工作的实践者、学习者和传授者，我在企业从事管理工作时就已经开始关注华为的营销思想了，如今算来已经有20年的历史。兼之我的博士论文的题目是《基于扎根理论的华为公司与海尔公司□□化成长路径对比研究》，扎根理论的特点就是持续地跟踪个案企业，“一切现象和行为皆为证据。”

在学术研究的过程中，我多次通过电话访谈、网络调研和实地考察了解华为，在各地授课时对华为营销案例予以整理，在这些过程中加深了对华为营销体系的认知和理解。

管理研究依赖于真实的数据和资料。我从未离开管理岗位，在管理企业的同时，从一个实践者的角度来审视、推敲、探究华为的每一个营销管理细节，在创作这《华为营销基本法》的时候力求保证华为营销管理的原汁原味。

为能真实地展现华为营销的精髓，《华为营销基本法》采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、知识归纳、比较研究和行动规划”七大组合方法，以华为及其营销体系的发展为脉络，对华为营销的使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等各个方面进行分析，以123个案例为依据，□后萃取出了华为营销基本法。

管理中有句俗话：“管人管心，浇树浇根；追事追因，挖井挖深。”法规是规范的、标准的，是可以复制的。《华为营销基本法》的11章就是华为营销法规的11个纲要，它可以供企业管理者们在提升营销管理水平的过程中选择性地复制和借鉴。

为让读者读起来“有序、有理、有料”，11章又分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络梳理出建立营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新，如图1所示。

篇章

逐梦篇优化于新第十章

职业通道

做人

必备知识

角色与工作技能与绩效行为规范与

职业道德

销售人员

使命

销售部文化

考核与评价

素质

发展与创新

第十一章

第八章

第七章

第三章

第二章

第四章第五章第六章

第九章潜化于质

实化于技

固化于制

内化于魂

筑技篇

铸魂篇

目的章节提要与逻辑

图1 各章节逻辑结构图

《华为营销基本法》的创新点在于：不是空洞理论和行为现象的简单堆砌，而是通过123个案例的阐述和作者点评，归纳出知识点和理论体系。为做到“开卷有益，学以致用”，大多数案例在作者点评结束后，都附有读者所在企业或者团队应该“举一反三、查人知己”的三个思考题目。为保证学习和思考的系统性和连贯性，每一篇结束都有学习小结，以便于读者加深对书中知识点的理解，甚至于《华为营销基本法》还帮助读者设计好了下一步的行动计划，供读者及其团队参考或者选择借鉴。“行胜于言，行胜于知”，实践是检验真理的□□标准。

“一读万古春，一行万古愁。”“非知之艰，行之惟艰，忱则不艰。”知与行的距离既是天壤之距，又是一纸之隔，关键看读者如何使用《华为营销基本法》所列举的工具和方法。

“两句三年得，一吟双泪流。知音如不赏，归卧故山秋。”为客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性，《华为营销基本法》语言竭力浅显易懂，案例描述极力言简意赅，对华为营销体系中创新方法、脉络规律、理论原理和演变路线的归纳力求深入浅出。为让枯燥的营销学知识能够“有情、有文、有趣、有味”，案例描述后的点评和拓展案例部分引经据典、贯穿古今，争取为企业界和学术界的广大营销实践者和学习者提供别样的探索视角、轻松的读书氛围和迥然的学习风格。

营销技术和科学技术是人类智慧的结晶，是人类的共同语言，人类应该共享由它们带来的美好生活。一个割裂的□□技术网络和市场，□终不仅伤害技术本身，也伤害人类社会发展。无论□终华为事件(美国打压华为)如何结束，我们都期望它不影响□□化驱动的技术创新与市场的繁荣和开放。而《华为营销基本法》的宗旨之一，也是弘扬营销的力量，让更多的中国企业在营销体系上不断优化、持续提高，让中国式营销方案影响世界。

撰写一《华为营销基本法》的繁重任务不亚于拍摄一部电视剧，它同样需要一个团队的共同努力。写书的辛苦可谓“一盏青灯伴古佛，半为修道半入魔”，“夜静天高云舒卷，只闻杳杳键盘声”，“披星戴月伴晨露，开窗又见鱼肚白”。为让《华为营销基本法》版面设计更生动，视觉更轻松，《华为营销基本法》专门设计了一定数量的漫画配图。这一工作得到了许多人的支持和帮助，尤其是国内知名视觉设计师叶文玮和青岛欧亚传媒创意总监李友友和高级设计师隋宁宁，他们用不到半月的时间创作出86幅漫画插图，在此向他们表示感谢！

同时，特别感谢我的博士生导师南开大学商学院院长白长虹、中国海洋大学管理学院院长权锡鉴、中国海洋大学管理学院副院长姜忠辉、中国海洋大学管理学院博士生导师李志刚、中国海洋大学管理学院孔静、左鹏老师等，他们在学术上的指导和建议让《华为营销基本法》的理论体系更加完善；感谢品牌中国战略规划院副秘书长魏建玲以及天威控股集团副总裁郑玉霞为《华为营销基本法》所做的大量工作；感谢清华大学出版社李万红主任和施猛编辑对《华为营销基本法》内容和设计的指导；感谢李瑞敏律师对《华为营销基本法》内容的法律指导；还要鸣谢华商智业管理咨询公司的李艇、纪严、黄珊、邓洪燕、岳邦瑞、黄启凯等，他们利用业余时间校稿、查找资料，他们的通力合作和高效率工作让《华为营销基本法》得以尽快出版。

由于写作时间仓促，加之笔者的认知有限，内容不当之处在所难免，恳请读者不吝批评，及时指正。沟通互动可以优化《华为营销基本法》内容，让华为的营销精髓得以升华，以飨求知若渴的热心读者。

“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，以《华为营销基本法》这《华为营销基本法》的名义邀请所有的读者对华为、对身边的企业、对自己所经历的人情世故进行深入的观察和思考，因为人情和世事才是一本读不完的、与时俱进的书。

《红楼梦》中有句诗：“蓼花菱叶不胜愁，重露繁霜压纤梗。”在“重露繁霜”般的市场环境中摸爬滚打，铸就了华为的销售铁军不断从胜利走向新的胜利。

于是，我恭敬地以《华为营销基本法》一书奉献给读者，以慰藉所有在营销界砥砺前行的奋斗者—但愿不只是鼓与呼，而是知后行。

中华有为，此为序章。欢迎与各位读者朋友交流与沟通。

刘春华，

中国著名职业经理人，“政学研企”四体合一的实战派和理论派相结合的管理专家；

原海尔空调营销总监，原帅康集团常务副总裁，现任华商智业集团董事长，品牌中国战略规划院合作发展部副主任；

南开大学管理学博士；

清华大学和北京大学EMBA课程班教授；

“营销金鼎奖”获得者；

“太阳花奖”获得者；

天津卫视”非你莫属”栏目BOSS团成员，□□□□”经济信息联播”专家团成员。

科技和营销一样，是没有国界的。它们的目标在于提升人类的生活质量，满足人们对美好生活的需求。营销和技术一样，它们的提升需要工匠精神，需要奋斗精神，需要从业者矢志不渝、砥砺前行。《华为营销基本法》一书的宗旨就是发挥营销的力量，让更多的中国企业在营销体系上不断优化、持续提高，让中国企业在□□舞台上绽放出中国智慧和中国自信。

                                                   —中国工程院院士、著名杂交水稻专家 袁隆平

《华为营销基本法》一书对华为营销体系进行了系统、科学的研究，对中国企业的营销创新和升级具有启发意义。企业要实现新旧动能转换，商业模式要不断创新，华为的战略、技术、品牌和营销都值得企业关注。

                                                    —学部委员、中国著名经济学家 汪同三

对企业来说，市场是极其重要的。企业都在拼命，有的为生存而拼命，有的为“珠峰登顶”而拼命。无论是想成为某领域的，还是想打造□□著名企业，都要坚守一个中心，就是心无旁骛坚守主业；还要坚守两个基本点，一个是聚焦市场，一个是聚焦短板，永远要坚定信念打胜仗。《华为营销基本法》一书以刘春华先生知行合一的管理实践与精彩案例深刻揭示了营销的精髓和方法，是值得精读和思考的一本好书。

                                                    —全国劳动模范、 全国五一劳动奖章获得者、徐工集团董事长 王民

我把此书推荐给想了解华为营销体系、营销文化的人们，想从华为的发展中借鉴思想的人们，想关注华为可持续发展的人们。

                                                    —中国中铁高新工业股份有限公司总经理 李建斌

营销管理既是科学，也是技术，既是理论、智谋，也是实践、战略。此书不只是一首华为营销史诗，更是一部由成功企业家与著名营销管理专家撰写的营销著作。

                                                    —凯尔福优医养健康产业有限公司 创始人/CEO 高夕结

企业打造自主品牌的落脚点在于核心技术，在于创新营销，在于培养有匠人精神和奋斗精神的管理干部。本书无疑是一本介绍以上宝贵实践经验的优秀书籍。

                                                    —天威控股董事局主席 贺良梅

本书凝聚了刘春华先生的营销和管理智慧，以系统的思维和生动的案例对华为的营销体系进行了精彩诠释，对新经济时代产业转型升级和商业模式创新具有很强的指导意义。

                                                    —山东省、海洋产业协会会长、明月海藻集团有限公司董事长 张国防

本书 全面、系统地挖掘和揭示了华为公司多年来的成功营销经验，从“魂、技、梦”三个层面充分展现了营销既要推陈出新、以奇制胜，又要刚柔并济、动静结合的本质特征。本书值得推荐！

                                                    —中国海洋大学管理学院教授、博导 李志刚

本书能够帮助管理者认清营销的本质、抓住营销的核心、锻炼营销的思维、提升营销的技能。希望更多的企业管理人员和营销人员能够看到这本书，创造属于自己的营销奇迹！

                                                     —华仁物业董事长 解艳燕

不管对于资深学者，还是对于企业营销管理者，刘春华老师的《华为营销基本法》都是一部经典的教科书和营销行动指南。

                                                     —海洋化工研究院院长 王波

刘春华老师的《华为营销基本法》一书，通过真实案例解读，系统地提炼了华为公司营销与管理思路，萃取出了华为营销的基本方法。本书是营销工作者快速提升营销管理技能的捷径，相信您研读本书后会获得巨大的收获。

                                                    —青岛国信发展(集团)有限责任公司副总经理、党委委员 国信学院常务副院长 刘晓东

罗马不是一天建成的，华为践行日积跬步的艰苦奋斗精神，成为闻名的伟大公司。华为的市场营销和人才队伍建设方法，具有重大借鉴意义。

                                                     —华睿停车科技发展有限责任公司总经理 奚丽亚

“以奋斗者为本，坚持长期艰苦奋斗”的发展理念成就了华为。本书聚焦华为营销，其中的营销体系的转型和升级案例值得借鉴。

                                                    —黑猫集团党委书记、董事长 王耀

本书全面解析了华为营销的基本方法，对中国企业的营销创新和体系建设来说具有重大借鉴意义，将成为各企业研究学习的范例。

                                                    —元和生物农业创始人 展彬

本书精选100多个华为案例，将营销知识系统性地内化为实操技能。华为提升服务质量和增强营销效能等做法很值得借鉴。

                                                —海信集团物流管理部总经理、青岛赛维电子信息服务股份有限公司总经理 孙瑛

回看华为走过的路，学习他们对待客户的态度、严谨的工作作风、刻苦的精神以及坚定的信仰，更加深刻领悟以客户为中心、以奋斗者为本和长期坚持艰苦奋斗的立业之魂，对现在和未来都具有现实的意义。

                                                 —青岛达翁集团总裁 戚振香

聚焦华为营销，探寻华为巨大成功背后的营销基因，让营销界学者和实践者在探索的道路上多了一盏指路的明灯。

                                                   —生活家地板总经理 林德英