陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

销售谈判是一件耗时又耗力的事情，如果对谈判不了解，习惯了一锤定音，缺少谈判经验，就会感到很不适应，也很难真正发挥谈判的作用。

很多人认为，谈判就是击败对方，尽可能地抢夺利益，其实谈判远远没有这么简单。谈判，是为了解决问题，而不是制造矛盾的。只有双赢，才会有回头客。

在商务谈判中，重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息，谁就更有可能赢得谈判。

为了确保谈判的顺利进行，你必须掌握这些信息：对手的意图与目的；竞争对手情况；项目背景资料；对手决策人情况……
   本书告诉你，没有做不成的生意，只有不会谈生意的销售。

最会谈判的中国人

在我涉世未深时，父亲总是告诫我：“遇事不要那么
冲动，有话好好说。”只是彼时的我年轻气盛，根本没有
将这句话放在心里，总是一副急性子。直到多年以后，我
才慢慢理解父亲的良苦用心。倘若我能早些醒悟过来，生
活中的许多憾事也就不会发生了。

现在想想，年轻时候真是人生最美好的一段时光了，
那时我们身上的担子不重，又有着无限的精力，可以为了
心中的理想不断努力，即便付出很多代价，走了很多弯路
，也不必担忧。然而人总是要成长的。
   我曾认为中国人不善于谈判，而西方人则建立了系统
的谈判理论知识。等我真正走入社会后，才明白这种想法
是多么可笑。事实恰恰相反，中国人是最会谈判的族群。

早在两千多年前的战国时期，中国人就已经将谈判的
艺术运用得炉火纯青。战国七雄当中，实力最强大的秦国
使用“连横”策略，逐步吞并其余国家。而其余六国并没
有坐以待毙，他们采取了“合纵”策略，虽然最终没有改
变被统一的命运，但是在苏秦佩戴六国相印的十五年间，
秦军前进的步伐被拦下了。此后的几十年时间里，中华大
地在“连横”与“合纵”之间来回切换，战马嘶鸣的背后
是七国谈判的较量。
   在五千年文化积淀的影响下，中国人的谈判风格被打
上了鲜明的文化烙印，主要表现为对人际关系和社会地位
的重视。中国人注重个人道德，讲究尊老爱幼，尽量避免
直接冲突，就算有了争执，也要给人留面子。

这些都建立在一个核心观念——秩序上。假如脱离了
一个有秩序的大集体、大环境，一切商业活动就都失去了
保障，人们将会付出更多的成本，这是得不偿失的。
   西方人的谈判，总是将眼光放在具体的事物上，而中
国人的谈判，看重的是攻心为上，不战而屈人之兵。说到
底，谈判是双方在心理上的较量，口服而心不服，即便签
订了协议，也难以长久地维持下去。

有人说：“国与国之间的竞争，归根到底是文化的竞
争。”当中国逐渐成为全球关注的焦点时，中西方的谈判
也变得日益频繁。西方人经常抱怨与中国人的谈判难以沟
通，甚至一度导致谈判破裂。当西方人首次和中国人谈判
时，他们对此感到非常困惑，他们想不明白，究竟是什么
力量，使得这些黄皮肤、黑头发的谈判对手保持同样的谈
判习惯。究其根源，他们从未深入理解东方独特的价值观
，因此他们不了解“中国式谈判”的风格，因为忽略一个
极小的细节，都有可能左右谈判的成败。

和比尔·盖茨、索罗斯、马云等成功人士相比，我们
这些普通人最欠缺的是“格局”二字，而格局又建立在知
识的基础上。为了应对日益频繁的商业谈判，我们应该用
知识武装自己，不仅要掌握谈判的技巧，还要从心理学层
面了解谈判背后的深层次心理博弈战略。
   谈判无处不在。做销售工作亦如此。希望做销售的朋
友们翻阅本书之后，能够有所收获，使谈判水平得到提升
。果真如此，便是我最大的欣慰了。

《销售就是要会谈判》全书内容分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中那些重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
   作者在书中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。