本书摈弃了太过书面化的专业内容，从一个工作多年的货代人的角度，用行业内最基本的语言进行深入浅出的解读货代工作中的种种，用真实案例来诠释实际操作中的问题。为正在从事货代工作，或者即将从事货代工作的朋友，提供一些帮助。本书不仅仅是针对货代这个行业，同样也适用于从事外贸。

本书由一位具有多年从业经历的货代高手编写，作者从多个角度讲述其成长为一名优秀货代业务员必须具备的素质。

本书分为两部分：第一部分主要讲述从事货代工作必须要掌握的知识，让你走进货代，清晰了解货代人的自身定位；第二部分讲述货代工作中遇到的实际问题、解决方法及技巧，包括如何与相关人员打交道，从事货代工作的必备技巧，以及高效的工作方法等，涉及货代操作环节的方方面面。

本书摈弃过于书面化的理论内容，从一名具有多年工作经验的货代人的角度，用行业内最通俗的语言以及到位的分析解读货代实务，用真实的案例来诠释实际问题，为即将从事货代或正在从事货代的读者提供切实帮助。

序

第一部分 货代知识

第一章 什么是货代

 外行人眼中的货代——高级白领

 外贸人眼中的货代——有无之间

 货代看货代——兄弟对手

 我看货代——国际搬运工

 走进货代

第二章 货代公司的划分

 一级代理

 拼箱一级代理(白拼公司)

 二级代理

第三章 货代公司里的工作岗位

 货代业务员——核心

 操作人员——最细致的内勤

 客服——公司里的“潜力股”

 跑单司机——信息的第一手掌控者

 报关员——纽带

 管理层——企业的灵魂

第四章 货代的知识体系

 货运流程图(解释订舱、报关、报检等)

 海运出口委托书的填制

 出口报关、报检单证模板及其注意点

 海运——有关集装箱的实用知识

 空运——与飞机有关的实用知识

 铁路运输——抓住机会，适时选用

 联运——便利的提供者

 国际快递——使用前要精打细算

 行业法规

第二部分 货代实务

第五章 如何与相关环节的人员打交道

 货代业务员与外贸业务员——微妙的上下游关系

 货代与工厂——更直接的对话

 货代与海关——利益和矛盾并存

 货代与实际承运人——选择最合适的“他”

 海外代理-全球化的产物

第六章 货代人必备的工作技巧

 营销技巧

 从业道德

 管理技巧

第七章 这样工作让你更高效

 寻客户，选货代——知己知彼，百战不殆

 货代业务员需要面对的客户群

 客户需要怎样维护

 货代的风险防范

 危机生存——金融危机下的我们

 展望未来(物流的前景：诚信、专业、高素质的队伍)

后记

附荐一 篇货代感悟

拼箱一级代理(自拼公司)

海运上还需要提及的就是拼箱。不是每家客户出货时都能凑满一个整箱的，有时货量只有几个立方米，货值不大，用空运成本又很高，那么客户就会选择与其他客户一起拼一个箱子运到同一个目的港，这就是所谓的拼箱。而直接发货人手上的资源有限，这个收集同一个港口的货物集中出运的任务就落到了货代的身上，也就诞生了拼箱公司——将不一样的客户发往同一个目的地的不同货物，整合到一个集装箱里集中运输，以此来节约发货人的运输成本。

一级拼箱公司所需要的条件：合作流畅的海外代理、广泛的代理网络或者专一线路的专业网络、懂得装箱的操作人员以及其他条件。

1.合作流畅的海外代理

合作流畅的海外代理是首要的也是必备的条件，一般一个集装箱只能对应一个收货人，但是拼箱对应的是1+N(N>0)个收货人，所以拼箱公司需要在国外有固定的海外代理作为收货人，能够在目的港拆箱分拨货物，然后通知每一个收货人。这就是为什么真正的一级拼箱公司必须要有自己的海外代理，也是客户拿到的拼箱提单一般都是货代提单(简称HBL：HOUSE BILL)的原因。通过这些提单，代理决定最终指定货物的归属权。

2.广泛的代理网络或者专一线路的专业网络

一家一级拼箱代理公司一般会以一条或者几条航线为主，其他航线为辅的各个港口都会有自己相应的海外代理。因为客户的需求是多样的，即使在一个国家，可能所去的港口也是不一样的，不一样的港口就需要不一样的代理。只是一般来说各家拼箱公司的代理范围是不一样的，根据各自的优势，中间会互相交换一些货物，来弥补自身的不足。当然有些拼箱公司会只开发一个国家，或者一条线路来做专一的服务，做到在这条专一的线路上有明显的优势能够强过其他代理，这就是一种做专一但是做专业的服务理念，只选择固定的目标客户群。其他一级代理可能在这些地方也有代理，但是与其相比各方面都处于劣势。其中最明显的就是日本线，虽然不是一个港口，但是专业到了一个国家(现在日本线的专业代理越来越多，竞争也就相应越发激烈)。尽管大多数的拼箱公司在日本都有自己的代理，但是相比那些专业做日本这条线路的拼箱公司，在很多方面还是处于劣势的。最明显的体现在价格和清关时效上。选择专一港口的一般都是在当地港口的代理有特殊的地理优势，或者直接就是一家当地比较知名的代理设在中国的子公司。

3.懂得装箱的操作人员

多家货物如何最合理地摆放在一个集装箱里面，这是一门装箱学问。你可以根据经验、根据简单的计算来估算出一个工厂的同类产品大概的装箱量。但是形形色色的产品，不一样的包装，不一样的形状，需要怎样整合在一个集装箱里面，而且每次都是不一样的，这就需要有专业的知识、很强的立体思维模式，以及多年现场实地操作经验的专业人士才能做到的。拼箱公司如果没有这样的人才合理地规划装箱，会大大增加拼箱成本，降低自己的利润空间，所以装箱技术人才也是拼箱公司必不可少的。

4.其他条件

当然除了以上所述的必备条件以外，线路的选择、代理的沟通、运价的确定等都需要由相应的人员来完成，拼箱公司人员的构成在岗位上是相对比较复杂的。

最后讲一下拼箱公司的利润主要来源：海运费用拼箱公司是肯定要付给船公司的，但是很多时候算下来货代公司所收的客户费用总和还不够付海运费，那么拼箱公司的利润从何而来呢？拼箱用的是货代提单，到了目的港后肯定要换成代理手中的实际提货单才能提到自己的货物，中间就有换单费；拼箱到了目的港后会先进仓库，然后由目的港代理进行拆箱分拨货物，会产生拆箱费用；还会产生一些码头费用、港区费用；等等。这些费用一部分交给目的港港口，剩下的就是利润，然后由代理和国内的拼箱公司进行利润的划分。

二级代理

二级代理就是拿着其他公司的运价卖给工厂或者外贸公司的货代，他们的主要市场是“直客”，就是工厂和外贸公司直接的发货人。偶尔在一些特殊航线也能做做别人的一级代理。二级代理的优势就是能够帮助“直客”找寻最合适的运输方式和承运工具，因为他们需要了解大部分的船公司、航空公司的优势航线和优势价格，以及航行时间，目的港的装卸能力，等等。还要了解各个一级代理的优势线路，将其整合。

二级代理和一级代理并无本质上的区别，很多一级代理也是从二级代理慢慢做起来的，按照行业发展的步骤，只要等客户积累到一定的数量，就需要自己去开发一些必要的平台，以供客户的需求。而当货量上去了，也就可以去和船公司，或者航空公司谈合作的事宜，只要能和几家实际承运方达成一致，二级代理就自然而然升级为一级代理了。要做得更强大，就慢慢把市场拓展向海外，找到国外的同行，或者直接采购商，这样货代就慢慢发展成了全球化的代理。归根结底货代就是在相互合作中慢慢成长的，最后的环节就是尽量缩减中间商，环节越少成本越低，这也就是一级代理和二级代理的一个区别。二级代理只是暂时在利用别人的平台做自己的客户，了解市场，整合适合自己的优势线路合作，提供多方位的比较。

二级代理相对于一级代理，价格上会稍微有些欠缺，但是在服务和多样化选择上要优于一级代理。因为两者针对的本质客户群是不一样的，而且货代这个行业所赚取的利润是服务费用，并不是所谓的差价。客户只需要根据自己的需求，选择最适合自己的货代，那样才能最终得到各自所需要的。

P8-11

“要想受折磨，就来做货代。”这是目前货代行业流行最为广泛的一句俗语。让未入行但想从事货代工作的朋友有种望而生畏的感觉，做货代业务员真的有这么可怕吗？其实不然，这句话只是形容货代的工作繁杂、解决问题的无奈、开发客户的艰难、运输货物的风险等。换个角度想想，无论要在哪一行取得成功都不是轻而易举的事情。在金融海啸的侵袭下，我们仍旧可以看到优秀的货代业务员拿下大客户，取得大订单，为公司赢利。

本书其实就是一个分享，从不同合作伙伴眼中的货代写起，让你全面认识货代行业，明白其中各个岗位的职能，了解整个国际货运的流程；掌握高效开发客户的技巧和方法，熟识维护外贸客户的经验，同时，教你如何规避货代行业风险。

本书摈弃了太过书面化的专业内容，从一个工作多年的货代人的角度，用行业内最基本的语言进行深入浅出的解读货代工作中的种种，用真实案例来诠释实际操作中的问题。为正在从事货代工作，或者即将从事货代工作的朋友，提供一些帮助。

当然，这本书不仅仅是针对货代这个行业，同样也适用于从事外贸，或者相关行业，更或者是对货代工作有兴趣的朋友，它能让你明白货代工作中的种种无奈，加深我们之间的了解。特别是对与我们紧密联系的可爱的外贸朋友，看完此书应该能让你对我们货代有一个全新的认识，也可以更加体谅我们在合作之中出现的很多问题，物流的不可控因素太多了，需要我们的通力合作才能共同完成整个国际贸易的全程。

全书贯穿三句话：喜欢做货代、用心做货代、坚持做货代。货代工作仅仅是360行中一个普通的行业，只要你喜欢，你就可以选择，然后坚持下来，总会找到适合自己的位置。你烦恼枯燥的时候，想想成功的案例，快乐的合作以及我们可爱的外贸同人。每个行业都有辛酸和泪水，就看自己如何去面对。进入了，就有了不舍情怀，不管成功还是失败，其实都是我们七彩人生中的一笔，没有风雨的人生是梦境，所以货代这个职业也不可避免地存在着种种问题，就看你如何去面对并解决这个问题了，得失之中都会有收获，请热爱货代这个职业，做个快乐的货代人。

我感谢在本书写作过程中给予我帮助和支持的朋友们，是他们的鼓励让我完成了本书的编写。限于时间和水平，本书难免有疏漏或不妥之处，敬请广大读者批评指正。

编者

2009年11月

我作为一名货代的销售人员，在写作本书时比较偏重销售这一理念。希望看过此书的读者都能培养一些自身的销售理念，这些理念会在生活、工作中带给你一些意想不到的变化，于枯燥的工作、生活之外做一些有意义的销售工作，更能让你体会工作的乐趣。销售的本质就是做人，理解了营销的理念也就是知道了做人的道理，当自己得到别人的信服时，销售就变得顺理成章了。回过头来，才明白原来销售可以这样轻松地完成。你不用在意销售的是物、人、服务，还是一种自己的理念，积极地完成好整个销售过程就可以了，结果并不是最重要的，重要的是我们在这个过程中提高了自己。让自己能够保持积极、乐观、上进的心态去面对生活和工作中的每一天。只愿看完本书的读者能够多少从中体会到一些理念并将其转化为自己的东西，这也是最终的目的。

最后我要感谢编辑马超，虽然一个人写完本书，但是从没有过写书的经验，没有马超编辑的从旁鼓励和及时的建议，我很难开阔自己的思路，写完全部。感谢她耐心的指导和细心的评审，让我能把本书按照框架整理出来，希望我们的努力使阅读本书的朋友都能有所收获。