本书为最具影响力的企业战略思想家、核心竞争力理论创始人C.K.普拉哈拉德的常销经典，新增了微软、联合利华、飞利浦电子、汤姆森路透社、荷兰国际集团等10位全球知名CEO精彩评述。

把握40亿穷人市场商机，发掘金字塔底层的财富。

普拉哈拉德让读者重新评估原先持有的、关于开发世界上相对贫穷国家的商业机会的想法。《穷人的商机》揭示了商业成功和社会改良的途径。

本书分为四部分。在新写的引言中勾勒了自本书自2004年初版以来，金字塔底层事务的进展。第一部分是原书的内容，建立一个私营部门积极介人BOP的框架，它为可获利的双赢安排奠定了基础。这一部分的重点是：为了使工作能够开展，所有参与方——大公司、NGO、政府部门和穷人自己——必须接受的变革的性质。本书第二部分收录了支持本书方法的大公司高管的来信。第三部分收录了涉及多种经营的案例，在这些案例中，BOP正成为一个活跃的市场，并为消费者带来了远远超出产品本身的利益。这些案例代表了广泛的行业——从零售、健康和财务服务到农业经营和政府部门，分别位于秘鲁、巴西、尼加拉瓜、墨西哥和印度，同时也显示出多种机构在一起工作——跨国公司的子公司、大型国内公司、创业公司和NGO。

引言 私营部门与贫困：从2004到2009

第一部分 金字塔底层的财富

　第1章 金字塔底层的市场

　第2章 带给穷人的服务和产品

　第3章 一个全球性的机会

　第4章 财富创造的生态系统

　第5章 交易透明，减少腐败

　第6章 转变社会，取得发展

第二部分 CEO对本书理念的回应

　第7章 微软：赢在“无限潜能”

　第8章 巴帝·埃特尔：变革在印度电信业

　第9章 路透社：手机点亮“市场之光”

　第10章 皇家帝斯曼：提高印度农民的生活品质

　第11章 荷兰国际集团：多元化分销的能量

　第12章 葛兰素史克：做的更多，感觉更好，活得更久

　第13章 联合利华：做好事，做得好

　第14章 飞利浦电子：可持续性不是附件

　第15章 马斯特里赫特大学：穷人教育

　第16章 纽约商机基金：让穷人参与进来

第三部分 案例研究与CEO的评论

　第17章 斋普尔地毯：印度农村的国际化

　第18章 卡萨斯·巴西亚公司：为穷人而零售

　第19章 CEMEX：为穷人建房

　第20章 印度利华公司：健康在你手

　第21章 印度利华公司：加碘盐

　第22章 斋普尔足：为穷人修复

　第23章 阿拉文眼科保健：最珍贵的礼物

　第24章 CC0银行：为穷人理财

　第25章 盯C电子会所：为穷人服务的科技

　第26章 沃西瓦：给所有人提供健康警示

　第27章 E+CO：人人用能源

译后记

3.运营规模

在有限几次实验中取得成功是容易的，但是40—50亿人口的市场需要，意味着实验必须具有商业上的扩张性。

到目前为止，非政府组织和其他社会关注团体是BOP市场的先驱实验者。例如，我们可以证明，用不了1000美元就能够建设一套综合光电和风能的系统，并且能够持续不断地提供所需的能源，这作为一种单一家庭或整个乡村的解决方案，也是能让人接受的。然而，你如何使之覆盖接触不到并网供电的15亿人口？为了扩大这些成功实验的规模，还需要些什么？当地企业家和小型非政府组织能否完成这一不同地理区域的技术转移工作？

运营规模是为BOP提出经济方案的前提。鉴于苛刻的价格—性能的要求和较低的单位利润，因此投资回报的基础是量要大。只有中国、印度、巴西、墨西哥和印度尼西亚等少数几个大的BOP市场，诸如非洲国家等绝大多数BOP市场是贫穷而狭小的。在这些小市场上扩大创新规模的前提，是得到具有重大地域发展目标和延伸范围的组织的支持。就这一点看，跨国公司是理想之选。进而言之，由于规模的优势，跨国公司能够根据潜在的成功创新观念而给出必要的财政承诺。正因为如此，HLL公司才能够综合运用在印度售盐时感悟出来的心得、诀窍和知识，并将其应用于尼日利亚、乍得、象牙海岸和中国。

因此，很明显，BOP市场潜力的开发，挑战着跨国公司和非政府组织的占优逻辑。跨国公司可以学会如何与非政府组织和基于当地社区的组织一起，共同开创新产品、新服务和新的经营业务，并从中获利。非政府组织也得到好处，它们将与跨国公司结成伙伴关系，并利用跨国公司的知识和体系，对创新进行更大规模的推广。

4.可持续发展：生态友好

穷人是有50亿人口之巨的市场。这意味着我们提出的解决方案的立足点，不能与发达国家的资源使用方式雷同。解决方案必须是可持续的、生态友好的。

以水的使用为例。在美国，每年人均用水大约1932立方米，中国和印度则分别为491立方米和640立方米。世界上绝大多数地方的水供给不足以支持需求。即使有水源，水质也参差不齐，有一般过得去的，也有劣质的。例如在印度的抻乃，人们试图从屋顶采集雨水，并倒在井里储存起来。到目前为止，水的稀缺并没有导致其使用方式的改变，用水一直是西方国家高生活标准的一个关键部分。BOP市场将会提出这样的问题：我们能否开发出具有相同性能水准，但无须用水或只需极少量用水的产品？比方说，我们能否不用水就浆洗衣物？我们能否无须淋浴就将身子弄干净？我们能否像飞机上一样，不用太多水就将马桶冲干净？在形成封闭式回路系统的城镇公寓群或乡下村落中，我们能否进行水的再生循环，以利多种用途？我们能否透过创新性的耕作方法去节约农业用水？

在美国，每人每天产生4.62磅的废弃物。如果中国人采用西方的人均消耗标准，那么中国每天将有55亿磅以上的废弃物。结果是没有足够的空间来堆积这些垃圾！在BOP市场，包装能够在可持续发展方面起关键作用。50亿潜在用户的资源消费(包括包装材料消费)是至关重要的。即便是再生系统也未必切实可行，原因是农村市场高度分散，为再生而进行废品收集也许在经济上行不通。同时，包装产品又是确保产品安全的一种方式。这的确是两难抉择。迄今为止，跨国公司和其他机构尚未针对包装问题提出切实可行的解决方案，人们也没有找到解决能源和用水的全面方法。水也许会先于能源而引起跨国公司的重视，原因是在BOP市场，即使是用于人类消费的高质水源也正在变得难以获得，而在一些情形中，发达国家也是如此。瓶装水的增长，就是这种趋势的迹象之一。

我们不是在这里杞人忧天。BOP将迫使我们以不同于以往的方式去认识资源使用条件。无论是能源和交通所使用的矿物燃料，还是个人清洁用水，抑或是出于安全和审美考虑的包装，生态方面的敏感性将成为头等大事。我相信，更具创新性和持续性的解决方案将越来越多地来自BOP市场，而不是发达国家。

5.界定性能：BOP与发达国家是不同的吗

关键的出发点之一，就是要认识到：与发达国家相比，BOP市场的产品或服务的性能要求是不同的。实际上，产品开发商必须从这一角度入手，找出先前立足于发达国家经验而产生的期望之中的不当之处。

以修复学为例，义肢是一种生意，也是一种有好处的医术，但不是什么新事物。它已经出现了很长时间，从美国内战开始，每一次战争都使其生意兴隆。因为事故、脊髓感染或战争而失去肢体，是普遍的事情。印度也不例外，那里有550万接受过切断手术的人，每年还有2.5万～3万人加入其中。然而，绝大多数需要修复的患者是穷人和文盲。对于一个印度穷人来说，如果他(她)不能在地上蹲着，不能在下田耕作，不能在崎岖土地上行走，不能穿鞋，那么就算重新获得行走的能力也没什么意思。正如天才的艺术家、雕刻家、“斋普尔足”(Jaipur Foot)的发明人拉姆·钱德拉先生所言：“印度人不穿鞋进庙或进厨房。”“斋普尔足”的设计针对这一市场，立足于独特的性能，而且容易辨认(如表2-1所示)。设计的要求可以分为两部分。它必须考虑各种足部运动的技术和医学要求，但这并不够。我们可以制作一个能够完成所有功能要求的义肢，然而，如果它不在目标顾客(这里指BOP消费者)的承受能力之内，那么也于事无补。因此，我们需要再加上商业要求，这不仅指合理的价格，而且还涉及如何使用义肢。P45-47

越来越多的商家开始把“穷人”作为目标客户，致力于开发“高贵不贵、物超所值”的平价产品。越来越多的企业开始转变观念，不再把市场受众定位为发达国家国民和发展中国家的中上阶层，领悟到广大的平民市场不仅仅是政府和NGO的服务对象，更是跨国公司、大型企业、个人投资者的目标顾客。

如同《穷人的商机》一书的主旨：跨国公司不仅可以从全世界最贫穷的国家赚到钱，还应该把最贫穷的人群定位为潜在顾客。世界顶尖管理大师普拉哈拉德将这个巨大的市场称做BOP(The Bottom of the Pyramid，金字塔底层)，这个市场非常之大，有四五十亿人口。从购买力总量来看，中国、印度、巴西、墨西哥、俄罗斯、印度尼西亚、土耳其、南非和泰国这9个发展中国家的金字塔底层是“商业史上最大的潜在市场”。

长久以来，很多企业绕过“金字塔底层”，最主要的原因之一就是产品营销存在难度。BOP群体通常缺乏稳定的现金流，几乎无法获得信用额度，他们分布在农村和城市的不发达地区，在这样的区域，传统广告策略和营销渠道很难开展，效果也难以评估。正如我国农村的电脑市场，鉴于农村、农民和电脑产品的特殊性，使得物流成本、服务成本远高于大中型城市。当我们面临这样的挑战时，不妨参看书中列举的将高科技产品和服务向农村输送的案例。

普拉哈拉德说，印度软件开发业的繁荣尤为令人瞩目，但那些企业的雇员大多受过良好教育，来自本国的中产或富裕阶级，城市贫民窟的居民和农村人口并未成为高科技产品或服务的目标市场。并非是城市贫困人口和农村人口对高科技产品不感兴趣，事实表明，这些BOP人群在接触高科技产品的时候，会表现出非常乐意接受的态度。在孟加拉国，拥有多部手机的女商人把手机租给其他村民使用，按分钟收费，生意非常红火。在印度的一些村庄，个人电脑配置完毕后的3个月内，那里的农民就开始根据芝加哥交易所的农作物价格未来走势制定农耕计划。这些例子都证明了BOP人群强大的购买需求以及这些高科技产品的重大作用。

这正是我们向广大的农村市场输送高科技产品时要学习的。在“电脑下乡”活动中，农民消费者热情高涨，信息化新农村建设也获得了设备支持。所以，进军“金字塔底层”市场可以为企业和消费者带来经济利益，更可以为国家的建设贡献一份力量。

只有谋求发展、具有创新精神的企业才能在世界经济金字塔底层发现市场，提供平民大众需要的产品和服务。普拉哈拉德书中的理论并不具有“颠覆性”，但这些理论却让我们看到了崭新的商业模式。这本“5周年更新版”在寒冷的冬季出版，却让我们看到企业和消费者双赢商业模式的春天。

本书于2004年出版以来，赢得了学界、政界、商界和众多组织及个人的赞誉，该书的中文版于2005年初次出版，在国内产生了良好的社会影响。普拉哈拉德在书中提出的开发金字塔底层市场的主张已经被人们广泛接受，有重要社会意义的多种商业实践正在世界各地如火如荼地开展。

呈现在读者面前的这本是5周年更新版。作者根据5年来的工作进展和理论思考，为本版撰写了内涵丰富的新引言。一些著名企业和组织的领导人为本书写下心得，向读者介绍本书对他们所在组织的影响。本版还改写了原版的案例，加入了由企业领导人自己撰写的最新进展，同时新写了斋普尔地毯公司案例。与初版相比，本书增加了更多的分析性内容，使读者能够更深入地思考金字塔底层的市场开发问题，更好地把握“穷人市场的商机”。

虽然作者谦称5年的时间不足以评价其思想的传播和影响，但是透过本书的内容，读者仍可以明显地看到，普拉哈拉德的思想主张犹如一剂催化剂，产生了无法估量的思想冲击，它使许多企业敏锐地捕捉到新兴市场上“最大的商机”并且重新思考“可以怎样……为巨大的长期机遇做好准备”。那些勇于创新的企业则先行一步，启动了新兴市场上的重要一环，展示着越来越多的“责任与利益兼顾，企业与穷人共赢”范例。

众多企业在金字塔底层的成功实践，也促使普拉哈拉德和其他有识之士进一步思考，提出更具现实意义的市场开发指南。例如与投资能力相比，建设生态系统、培育合作能力、建立节点组织是更为重要的关键成功因素。尤其值得注意的是，普拉哈拉德总结了各界对金字塔底层问题的思想演化轨迹，敏锐地捕捉到正在浮现的新的社会责任观，在这种新的观念引导下，企业与贫困社区共同创造市场，带来社会公平，把公平和市场这两个独立的领域联系起来，其结果如同爱因斯坦相对论在自然科学领域产生的冲击！与此相应，越来越多的社会性企业和社会性企业家正在努力寻找能够同时实现社会目标和经济目标的社会性商机，它所代表的是新兴市场上最具潜力的商机，也可能是未来世界的主流商机。在这方面，人们的认识仍有待深化。正如普拉哈拉德所说，我们对资本主义的作用和金字塔底层的关注，或许掩盖了更为重大、更具知识挑战的问题和更大的机遇。

本书对我国尤其具有重要的理论与现实意义。可持续发展、建设和谐社会的客观要求、经济全球化进程的加速和国际经济环境的剧烈变化，必然促使金字塔底层市场的开发成为我国企业的重要战略选择。越来越多的企业将认识到，贫困的弱势群体因为有了选择而得到了尊严，融人了社会主流，促进了社会和谐；而向贫困群体提供选择的企业则因此而备受尊重，同时获得了可持续发展的强大动力。可持续的世界与可持续的商业是相辅相成、缺一不可的。用普拉哈拉德的话来讲，这是企业面临的道德挑战，同时也是让企业超越传统思维的激动人心的商业机遇。

本书由我们二人合作翻译并彼此修正校对。我们感谢林佳丽博士和研究生郑瑶、陈婷、向训勇、戴烨元在翻译过程中提供的帮助。本书的翻译工作得到了湛庐文化的黄珏萍编辑和傅愈编辑的鼓励和支持，在此，我们一并表示感谢。

由于书中涉及的知识范围非常广泛，翻译时间也比较紧迫，加上我们的水平所限，因此译文中难免有错漏之处，敬请读者批评指正。

林丹明 徐宗玲

普拉哈拉德认为，如果“经济方程式”的两边都要达到繁荣，企业在发展中国家的经营方式就必须厉行变革。他新的力作来源于大量的案例研究，展示了用利润消灭贫困的诱人蓝图。

——比尔·盖茨 微软公司董事长兼首席软件架构师

对于那些涉足发展中国家可持续增长这一艰难目标的商业人士、学者和专家来说，《穷人的商机》是首选读本。普拉哈拉德以非凡的洞察力描述了贫困社会消费者的要求，以及私人部门服务于重要的公众目标，并提升自身赢利能力的机会。

——马德琳·奥尔布赖特 美国前国务卿

这项重要的、有远见的工作，令人信服地表明，私营部门如何成为发展的中心，不是一种花哨的装饰，而是带动穷人就业和为穷人服务的实实在在的引擎。

——马克·马洛赫·布朗 联合国开发署署长

《穷人的商机》为我们提供了惠及所有人的“用利润消灭贫困”的希望和战略。

——肯·布兰佳 管理大师

普拉哈拉德让读者重新评估原先持有的、关于开发世界上相对贫穷国家的商业机会的想法。《穷人的商机》揭示了商业成功和社会改良的途径。

——克里斯托弗·罗德里格斯 维萨国际首席执行官