读完马顺宇的这本《别人的成功你可以复制(七本黄皮书的故事)》，将有助于你解决以下问题：如何快速推销自己，建立顾客感情？如何探知顾客心理？如何站在对方的立场上讲话？如何找到顾客“重心”？如何将商品的利益点射中顾客“重心”？如何使商品介绍更吸引人？如何防止顾客被竞争对手“偷走”？如何让犹豫不决的顾客下决心购买？如何战胜顾客的拒绝？如何说服顾客成交？如何与顾客讨价还价？如何吸引顾客上门？如何与顾客面对面沟通？如何让心情为你创造销量？如何有效管理自己？

读完马顺宇的这本《别人的成功你可以复制(七本黄皮书的故事)》，告诉你看书和学习的五个层次是什么；如何快速适应一个新岗位，并与上司和同事友好相处；如何尽快让客户认可自己以及本公司的产品。

有一位研究市场和营销的大学教授，他用一生的心血研究总结了中外100位成功人士的经验，把这些智慧的结晶分门别类写成了七本书，没有印刷，只是用黄色牛皮纸做封面的手写稿。他坚信这是一套无价之宝，照此行事的人必能成功，并要无偿地传承给一个人。结果接受黄皮书的第一个传承人超级成功，他的企业发展成为大型房地产连锁集团；第二个传承人是一个贫穷的小女孩，接受黄皮书后一步步奋斗，很快成为一名成功的房地产销售员。黄皮书的价值得到验证。

引言

黄皮书的故事「上」

第一章 踏上人生路

 展现销售天赋

 一个爱学习的人

 命中的恩人

 改变一生的选择

第二章 黄皮书第一部

 今天我要主宰自己

 黄皮书之七把烈火一

 黄皮书之七把烈火二

 黄皮书之七把烈火三

 黄皮书之七把烈火四

 黄皮书之七把烈火五

 黄皮书之七把烈火六

 黄皮书之七把烈火七

第三章 烈火炼真金

 学习改变人的一生

 你想成为什么人？

 拥有成功者的自信

 自信天使训练

第四章 黄皮书第二部

 今天我要卖掉自己

 黄皮书之卖掉自己一

 黄皮书之卖掉自己二

 黄皮书之卖掉自己三

 黄皮书之卖掉自己四

 黄皮书之卖掉自己五

 黄皮书之卖掉自己六

 黄皮书之卖掉自己七

第五章 推销第一堂课

 生命中的贵人

 人生就是推销

 人人都是销售员

 推销的最大秘诀

第六章 成为受欢迎的人

 为第一印象负责

 赞美的实践

黄皮书的故事「下」

第七章 永生的灵魂

 恩人离去

 留下无价之宝

第八章 掌控自己的命运

 载誉回家乡

 苦难的少年时代

 最初的选择

 命运在呼唤

第九章 永恒的吸引力法则

 伟大的成功

 为梦想千里寻

 注定相遇的人

 接受黄皮书

第十章 起航

 北上京城

 融人大本营

 以最快的速度熟悉产品

 梦寐以求的团队

第十一章 奋斗没有停止的时刻

 种下因才能得到果

 做个奔跑的人

 榜样永远在前方

 成长路上的崎岖

第十二章 客户是你一辈子的财富

 建立顾客群带来好业绩

 建立顾客长期信任关系

第十三章 销售的最高境界——做人

 人脉在心灵

 骑着电车逛京城

 卖房子就是卖感觉

 被誉为全中国最伟大的销售员

第十四章 带着一颗感恩的心活着

黄皮书启示录

 黄皮书启示录

 黄皮书启示录一

 黄皮书启示录二

 黄皮书启示录三

致全中国最伟大的销售员

结束语

后记

时间回溯到20世纪80年代中期，23岁的金达再有一年时间，大学就要毕业了。他可是师大英语系数一数二的高才生，他聪明、爱学习在大学里是出了名的。那个年代，英语可是极其热门的专业。看起来这个专业与销售毫不沾边，其实与销售真的一点都不相干。他进人销售这一行当纯属偶然，可就是这个偶然却改变了他的一生。

这年的夏天，快放暑假了，金达去闹市里一家音像制品店看看有没有自己喜欢的唱片。金达酷爱音乐，喜欢音响，小小的年纪就对唱片、磁带非常精通。

他经常到这家店里逛。遇到自己喜欢的碟片、磁带一定要买回去，即便自己省吃俭用。他成了这个店的常客，慢慢地就和老板混熟了。

在20世纪80年代，中国的商业正处于蓬勃发展的上升阶段，店里经常有很多顾客，金达看到老板实在忙不过来，就主动地帮一把。金达从来没有推销过任何产品，所以当他走到顾客面前时，只会看着对方发笑，不知道该说些什么。其实他对音乐、唱片、歌碟、磁带的了解完全是一个老师傅，可就是讲不出话来，眼睁睁地看着顾客离去。

第一次推销就这样以笑迎笑送告终，没有卖出去产品。

老板走了过来，对金达说：“你对音乐是个内行，对磁带、唱片又非常了解，以后有时间就来店里帮我卖货吧。”

金达笑了，“时间是有的，我马上要放暑假了，关键是我不会卖货，怕误了您的生意啊。”

“你准行的，”老板坚定地说，“你是大学生，有知识，一学就会，再说了，你很会讲话，人又厚道，来干吧！你卖一样东西，我给你一元钱。”

也许是冲着一元钱的诱惑，也许是对音乐的痴迷，就这样，金达从第二天起，就成了一名业余销售员(在当时那个年代，还没有打工这个词)。那个店老板就成了金达真正的老板。  人世间某时某地某些人说出的某些话，也许就是一个预言。

也正如老板所说，没过几天，金达就展现出自己的推销天赋。顾客相信他，相信他说的话，所以一天比一天销得多，老板高兴，金达也很开心。

晚上躺在床上，金达静静地思考着：为什么顾客相信我？为什么有的顾客听老板讲完后就要走掉了，却又被我说服成交了？仔细想来，是因为我对商品了解，在顾客眼里我是一个内行，懂得多，讲得有道理，值得他们相信。

就这样想着想着，金达已经学会了销售的第一招：要想销售出去，我必须对销售的产品非常了解，是一个内行，是一个产品专家，说出的话让顾客惊讶，讲出的道理让顾客信服。假如我自己都不懂，不了解产品，又如何说服别人呢？他继续思考着，除此之外，还有没有其他方面呢？我该如何赢得顾客的好感呢？如何让顾客很快地喜欢我、接受我、信任我？我要装扮我的外表，首先让顾客接受我的外在形象，在我没有任何的言行举止之前就吸引住顾客。

短短几天时间，他的用心就得到了回报，他悟出了很多道理：如果我把产品降价了，我的销量就会增加，这是普通销售员的心理，这不可取；如果我不降价，而是通过其他手段增加了销量，这才是我的目标。我要时常思考以下问题：顾客希望从哪里购买音像制品？现在他们是从哪里购买的？是否方便？我们可不可以在哪里再开一家店？我该如何创造出顾客的需求？金达想到了很多有价值的问题。

一个月后，金达仅仅利用业余时间售出的商品几乎就和老板的持平。在这一个月内，金达除了去店里卖货，他还跑遍了全市所有的大小商场、商店，只要是他的同行，他都会认真地去了解他们的产品、价格、销售等情况，逐一报告给他的老板，提供参考。

半年后，金达的老板开了第二家商店，他把这个老门店直接交给了金达，老板的儿子负责看店，金达负责销售。

一年后，金达负责的商店销售量竟然达到了二店的五倍！老板高兴极了，不知道是出于感激还是因为别的什么，有一天，老板请金达去他家里吃饭，饭后，老板说：“金达呀，毕业了你干脆经商算了，不要去上班了。”

“那可是不行的，”金达说，“上班是铁饭碗，有保证。再说了，我爸妈也绝不会同意我经商。他们含辛茹苦把我养大，供我上大学，我必须要有一个稳定的工作。我要挣钱报答我的父母。”

“真是个孝顺的孩子啊！”

老板笑了，“现在看来，你的工作应该会很好。可以分配到一所很好的中学，做一名光荣的人民教师。伟大啊！旱涝保丰收，但以你的天赋，经商是块好料，不愁将来挣不到大钱。”

金达也笑了，“这样吧，老板，我还是先跟你学一学，以后看看情况再说吧。”

“跟我能学到什么呢！我一没文化，二没技术，就是卖货也不如你呀。”P2-5

亲爱的读者朋友们，大家好！

很高兴能够用文字把埋藏在我心中多年的一个故事与您分享。

这个故事发生在20世纪80年代的中国，主人翁金达是某师范大学即将毕业的一名大学生，他凭着自己优异的学习成绩完全可以分配到一所重点中学工作，成为一名光荣的人民教师。这在当年可是一个人人羡慕的好工作，吃着国家的“皇粮”，拿着稳定的收入，旱涝保丰收，而且还属于国家干部。可是就在这一年后的某一天，一件看似偶然的事情改变了他一生的轨迹，他从一位老教授手中得到了七本神奇的黄皮书。与其说是“书”，其实是七份文稿，因为他看到的这七本书没有精美的封装，只是用七张浅黄色的牛皮纸做封面的油印稿，没有出版单位、没有出版日期、没有作者，只是在每本书的封面上写有一个醒目的标题。这七本书是一个完整的系列，叫作“中西方销售宝典”。每本书中有七个法宝，全套共计七七四十九个章节。书中精辟地记录了人类至今关于销售的原则、方法和技巧，讲述了一个人要成功、要成为一名伟大的商业领袖，必须做到“心正、术精、律己”。这些内容深深地吸引了他。他居然放弃了成为一名人民教师的机会。他开始孜孜不倦地反复研读这些书稿，领悟其中，并照着书中的原则、方法去做，用不同的产品进行练习，从门店销售、商场销售、专业市场到主动拜访，屡试不爽。一年后，他进入商界，从事房地产销售。作为公司老总，他亲自训练员工，用黄皮书中的原则指导他们的销售，结果一年一个台阶，大获成功。短短几年时间，几十家店面在一座城市雄起，做到了行业的第一名。紧接着进军国内各大城市，在北上广深建立了自己的直营公司，形成了过万人的团队，拥有了庞大的商业帝国。集团总部已经筹划着在香港上市。金达成了一名成功的商业领袖。更重要的是金达从七本黄皮书中学到了怎样做人，他之所以伟大，并不仅仅体现在他的成就上，他同时拥有一颗无与伦比的爱心、同情心、爱国之心。书中的故事向我们昭示了伟大的成功需要六字真经，“心正、术精、律己”。本书是七本黄皮书中神奇的智慧并结合我从事销售研究十几年来的经验总结。多年来我不停走访、观察两百位优秀销售员、卖场第一名、销售冠军，成功的商业人士，发现成功者无一不是遵从这些规律，不管他们是有意还是无意。因此，我深信本书对每一位渴望成功的人士都有帮助；我深信认真读完本书的人，都会有高的回报。

谨以此书献给您——立志成为全中国最伟大的销售员朋友们！也献给所有追求美好生活的人们。

我们经常讲，读一本书就是在和作者交朋友，那么你我怎样才能成为好朋友呢？我想我的责任是把书写好，用尽心力把经验分享给大家，对您来说，要掌握学习的方法，看书学习有五个境界，也就是有五个层次：

第一层，知道(大致了解)，也是最低的一层，一目三行，走马灯似的看过了，这只是浮浅的知道，实质上是在欣赏，喜欢的看一下，不喜欢的就跳过去了。

第二层，悟到(领悟内涵)，一字一句地认真阅读了，并且找到了重点词句画了下来，用心地总结、思考、感觉，理解了、明白了意思。

第三层，做到(付诸实践)，也就是开始使用，学习是为了使用，学了不用等于无用，要把理解的明白的东西拿到实际中去运用、去检验，真正地学以致用。

第四层，传道(与人分享)，把学到的东西说给别人听，教给别人看。知识装进自己的脑袋里还不算有知识，能够拉出来复制给别人才算是真正地学到了，把学到的东西说给别人听，教给别人看。

第五层，得到(成为习惯)，把学到的东西一次又一次地加强，能自己运用又能分享给别人，一直成为自然，成为习惯，也就是成了自己的绝招，这才是学习的最高境界。

亲爱的读者朋友们，你愿意走进哪一层呢？但愿本书能够成为你我的纽带。

如果这本书能够影响你、改变你、帮助你，那是我的荣幸，也是我最大的心愿。

我和您一样曾经是一名销售员，作为一名销售人员，我最喜欢这样的人：

我最喜欢的第一类人是不安于业绩现状的人；

我最喜欢的第二类人是渴望自己的生活品质变得越来越好的人；

我最喜欢的第三类人是渴望自己的事业越做越大，人生越来越辉煌的人；

我最喜欢的第四类人是善于学习的人，今天你不仅仅是打开本书看一看，读一读，更重要的是把看到的、学到的运用到每天的工作实践中去；

我最喜欢的第五类人是知道感恩的人，感谢父母、感谢亲人、感谢领导、感谢同事、感谢客户、感谢朋友、感谢所有给予过自己帮助和希望的人。

如果你是这样的人，那么我特别乐于和你交朋友！与我联系：mabole@126.com.

马顺宇

2014年3月26日于北京亚运村逸园

关于人物

2014年的春天，当我的初稿完成以后，还不是很成型的稿件，已经在我的朋友、兄弟间传开，有一家朋友公司打出了这样的招聘广告，“寻找玛丽亚”，他要招聘像玛丽亚一样的销售员。我在想，没有一家公司不需要这样的人。既然如此，我又想，现实生活中为什么不能有更多的玛丽亚出现呢？我期待，致年轻人！

其实书中的两个主要人物在生活中都可以找到原型的，只不过是散落在不同人的身上，没有这么的集中。我期待有更多的朋友真正成为玛丽亚，成为金达。相信营销人的自我营销一定会出现奇迹。

关于书名

最初我感觉到，单从人物玛丽亚来讲，她应该是“全中国最伟大的销售员”比较合适；如果从整部书的结构来讲，她应该是“七本黄皮书的故事”更有意义；最后我考虑再三，跳了出来，站在一个更高的层面上来说，她应该是“为了房子”才能涵盖本书的全部含义。但是在出版社议稿的时候，大家感觉到这三个标题都过于陈旧，于是有了这个最新的名字“别人的成功你可以复制”。但是无论是哪个名字，最终都是阐述了同样的道理，希望能够得到读者朋友们的回馈，提出宝贵的建议，指出我的不足，倘若如此，深感荣幸，深表谢意！

关于创作

时至今日，完成本书的写作已经有段时间了。现在回想起创作的那段日子才真真正正体会到写作的艰辛。

那段时间里，我每天疲惫不堪，体力、精力严重透支。面色憔悴，已近筋疲力尽。那是炎热的夏季，三伏天，室内和室外一样，经常是三十多度的高温。我静坐在北京亚运村一栋高楼里，当时由于周边地铁工程和房建工程同时施工，经常停电，空调难以正常运转。我不停地浑身冒汗，用凉水冲澡后肩背长满了痱子，又痒又痛，揪心的难受，长时间坐在棉垫子上造成屁股上长了两个疖子，奇痒无比。

艰难卡壳写不下去的时候，我提醒自己，一定要尽快想办法。我只能成不能败，我不能慢只能快。父母在盼，爱人在等，兄弟姐妹朋友们在期待。

幸运的是我从小酷爱音乐，有12首乐曲一直陪伴着我，百听不厌。那美妙动听的旋律总使我荡气回肠，给我灵感，舒缓我的压力。

它们是：

纯音乐《一帘幽梦》 (合奏曲)

Love is blue (保罗·莫里哀乐队)

My heart will go on (保罗·莫里哀乐队)

橄榄项链 (保罗·莫里哀乐队)

昨日重现(纯音乐) (保罗·莫里哀乐队)

Him(经典保罗·莫里哀) (保罗·莫里哀乐队)

闲云孤鹤 (古筝曲)

梁山伯与祝英台 (小提琴协奏曲)

彩云追月 (高胡)(民乐合奏)

拉德斯基进行曲 (交响乐)

我爱你塞北的雪 (提琴曲)(民乐合奏)

罗密欧与朱丽叶 (钢琴曲)

这些乐曲也许您也喜欢，推荐给追求美好生活的每一位读者朋友。

关于我自己

2007—2008年，我以讲师名马伯乐在华中、华东五省市巡讲《超导是怎样炼成的》店面销售实战课程，为许多行业的老板提升了翻倍的销售量。老板们投入了四两，收获了千金。员工们学到了实用的销售技能，解决了以下实际问题：

1.如何快速推销自己，建立顾客感情？

2.如何探知顾客心理？

3.如何站在对方的立场上讲话？

4.如何找到顾客“重心”？

5.如何将商品的利益点射中顾客“重心”？

6.如何使商品介绍更吸引人？

7.如何防止顾客被竞争对手“偷走”？

8.如何让犹豫不决的顾客下决心购买？

9.如何战胜顾客的拒绝？

10.如何说服顾客成交？

11.如何与顾客讨价还价？

12.如何吸引顾客上门？

13.如何与顾客面对面沟通？  14.如何让心情为你创造销量？

15.如何有效管理自己？

这些问题的答案特别适合于下列人员：A.不知道如何推销自己与顾客建立信任关系；B.不知道如何接近顾客，使推销有一个良好的开端；C.不知道如何了解顾客心理，使自己的推销更有针对性；D.不知道如何向顾客介绍产品，用产品魅力吸引顾客；E.不知道如何回答顾客的疑问，消除顾客的疑义；F.不知道如何抓住机会，说服顾客成交；G.不知道如何处理顾客投诉，让顾客满意。

通过学习，帮助销售员解决了工作中100余个不知道的问题！学会了用更多的方法，每天多卖一件货，每天多签一张单。

但是后来我发现，销售技能的训练仅仅是一方面，要训练出一名伟大的销售员，心态、思想更为重要，更要做好销售励志培训。随后就萌生了创作一部像羊皮卷一样激励人心的作品。于是黄皮书第一部、第二部产生了。本书出版以后，接下来我还要写第三部、第四部……黄皮书全集共七部。希望在今后的岁月里能够给大家更多的帮助。

我常常想，_人生百年，不过三万多天的行程。年少时无知不觉得光阴似箭，进入成年以后，似眨眼之间一个人便从青年、中年到了老年。

因为我的愚钝和无知，我荒废了人生最宝贵的20年。40岁那年我才明白了20岁都该明白的事理，所以我永远比别人少了20年。后来在给学员讲课的时候，他们说：“马老师，你真有魅力！”我笑着摇摇头。

什么才是真正的魅力？

只有当你经历了多年的磨炼，有了阅历、有了智慧、有了思想和经验，变得成熟而有深度。在别人眼里，你就充满了魅力！

魅力不是刻意地化化妆、穿上漂亮的衣服就能做到，而是由里向外进发出来的一股力量。

我常常地想，人人都渴望成功，但成功的路上人与人有很大的不同。

基于多年对成功人士的观察与思考，我发现，男人有两种：真正成功的男人，貌似成功的男人；女人也有两种：真正有品位的女人，庸俗、哗众取宠的女人。

一个真正成功的男人配上一个真正有品位的女人是绝配；一个貌似成功的男人配上一个庸俗的女人也是绝配。

真正成功的男人很低调，貌似成功的男人很张扬。真正有品位的女人很淡定，庸俗的女人很浮躁。

如果给自己定个位，我是什么人？也许答案如此的离奇，一个与成功暂时无缘的人，因为我还在路上……

我告诫自己，无论做到怎样的好，都不要给自己戴上一顶成功者的帽子，因为那是骄傲的开始。

感恩

“知福惜福、知恩感恩、结缘惜缘”。我记不清这是哪家公司的文化，今天我要借用这个表达我的内心。

我时时告诫自己，永远不要忘了自己是从哪里来的。

致亲人

感谢我那含辛茹苦的父母，是他们给予了我生命和无私的爱！

感谢我那情同手足的三兄弟，是他的鼓励和无私的帮助拯救了我，是他使我坚信我是一个有价值的人！

感谢我那所有的兄弟姐妹们，是他们的理解与宽厚，替我赡养着年迈的双亲，分担着我应尽的孝心！

感谢我那身后默默无闻的爱人，她是让我终生感谢的人，多年来无怨无悔地在我的身后支持、鼓励着我。我永远地感谢她为我所做的一切！

感谢我那所有的近亲，他们对我从小寄予厚望，我永远感谢他们！

致友人

感谢我那念念不忘的同学们，他们像兄弟一样牵挂着我，是我的无为造成了与他们的多年隔断。

感谢我最初创业时遇到的每一位朋友，特别是致远，他的诚信和无私的帮助，我记忆犹新。他是我永远感谢的人。

感谢两年巡讲中共同奋斗的每一位伙伴，是他们的爱和帮助，奠定了我继续前行的决心。

感谢那位浙江商人，给予我希望和信任。如果没有他的帮助与合作，我很难度过那段拓展的岁月。

感谢在北京创作时认识的每一位朋友，特别是段军，是我最应该感谢的人，从他身上激发了我很多灵感。还有跟随我的那帮小弟小妹们，感谢你们！  感谢《销售与市场》杂志社王荣耀先生17年前提供给我的那套珍贵的学习资料，正是有了这套资料，才使我萌生了创作“七本黄皮书的故事”的想法。拙著引用了资料中的一些精美句段和文字。由于资料中的内容并未注明来源以及时间方面的原因，请相关作者看到后与笔者联系，以表歉意和感谢。

感谢新华出版社的厚爱，感谢责任编辑张永杰以及社里每一位为本书付出辛勤工作的朋友们，谢谢你们。

致天下所有人

感谢所有拿起这本书的人，你们都是我的贵人，拿起了就不要放下，请永久保存。也许我们将来会见面，我坚信我们是有缘的人。

再次感谢我生命中遇到的每一个人，茫茫人海，相识都是缘分，珍惜，感恩。谢谢！

马顺宇

2014年8月25日于北京亚运村逸园