营销者(商家)为什么能获胜？根本的原因，在于他们以组织的力量与专业的知识，掌握了消费者的心理秘密。

余不讳编著的《忽悠(超级营销攻心术)》通过大量知名企业的真实案例，全面展示了这些“忽悠术”的原理与方法。对初次接触营销实务的读者来说，这些内容可能会让你感到不适——没有办法，商业很多时候就是这么赤裸裸，甚至惊心动魂。

本书将这些“忽悠术”晒出来，是为了让消费者明了发生在你身边的种种营销活动的底细，尽可能地明白消费、理性消费；同时，也想提醒营销者(商家)：慎用你手中的权力！品牌的建立、企业的可持续发展，最终还得靠产品与服务，靠适当的利益让渡，靠与消费者的战略伙伴关系。

一分钱一分货，便宜无好货；专家、名人推荐的东西，差不到哪里去；大家都买，肯定有它的道理；老祖宗说的话，是经过历史检验的；专业化的就是最好的；这些是经验。还是偏见？你是理性消费，还是凭一时冲动？自以为是精明的消费者，掌控着选择权？——别再洋洋自得了！

《忽悠(超级营销攻心术)》是国内第一部消费者指南，为你揭开广告、营销的美丽面纱，无保留公开“中国式营销“的核心手法，看看商家眼中的消费者到底是什么样子，帮你做个明明白白的消费者！

《忽悠(超级营销攻心术)》由余不讳编著。

入门篇 营销人必经的“脑震荡”

 第1讲 每一个毛孔都要卖货

 第2讲 顾客觉得好，才是真的好

 第3讲 营销的世界里没有真相

基础篇 攻其不备：利用消费者的不知情

 第4讲 概念是一种新的货币

 第5讲 把相同的东西卖出不同

 第6讲 缺点也要说成特点

 第7讲 “障眼法”妙在不可言

 第8讲 产品“创新”分分钟

 第9讲 没有吓不倒的顾客

提高篇 出其不意：利用公众的偏见

 第10讲 价格高就是质量好

 第11讲 成功不能没有“伯乐”

 第12讲 数据最可靠，专业就是好

 第13讲 什么产品都能“畅销”

 第14讲 别害怕与顾客“躲猫猫”

 第15讲 广告要打扮成小姑娘

 第16讲 “传统”“偏见”都是宝

升华篇 投其所好：利用人性的弱点

 第17讲 和尚：最厉害的营销大师

 第18讲 “国际化”是万能药

 第19讲 舍得孩子套来狼

 第20讲 人情债是高利贷

 第21讲 给顾客一个简单的理由

 第22讲 故事一讲，黄金万两

电视广告：男人也买卫生巾

超市中，一名青年男子一边推着购物车，一边接听电话。老婆在那边说：“喂，老公，买‘安乃诗’回来。”

男子猛地停住，失声说：“什么，买卫生巾？”说完，连忙看四周是否有人听见。不远处，一对夫妻听到“卫生巾”，不解地看了他一眼。

男子定了定神，然后机敏地在货架中寻找。只见两名女性正在挑选安乃诗卫生巾。等她们走后，男子走近货架，左看右看，见两旁无人，把手伸向货架上的安乃诗。

刚一抽出，货架上的安乃诗倒下一大片。男子连忙去扶。前面那对夫妻疑惑地回头看着他。男子乱了方寸，不知所措地站着，走也不是，捡也不是，尴尬至极。

人们陆续围过来，男子连忙用身子挡住购物车上的安乃诗，脸上堆着奇怪的笑容。

最后画面上打出一句广告语：“一切尽在不言中。”

相对于把梳子卖给和尚，把卫生巾卖给男人又升了一级，是现代营销的新发展。不怕做不到，就怕想不到。

我还遇到过一位出校门不久的新人，他问我：“让顾客买下一堆对自己并没有用的东西，有什么意义呢？”大家说，这是我们该操心的事吗？顾客拿回去送人也好，自己欣赏也好，放在角落里蒙尘也好，都是他自己的事。什么叫“消费者”？顾名思义，就是消费的人！消费者的职责就是不停地消费，只有消费了，才能体会到幸福的滋味。你们到商场门口看一看，那些大包小包满载而归的人．哪一个不是满脸的满足？

话虽这么说，我们营销人仍然有一个立场选择的问题：是首先满足客户，还是首先满足企业和自己？以前有一个理论，企业存在的目的在于为消费者创造价值，消费者在享受便利的同时回馈企业，两者互惠互利，相互依存。听起来非常美好，这也是我们营销人非常想做的。但不要忘了，企业与消费者也是一对利益对抗体，博弈和斗争无时不在。消费者少掏一点钱，企业的利润就损失一点，还可能亏损倒闭。企业要多赚钱、获得更大的发展，就要从消费者身上多挤压一点。不想当元帅的士兵不是好士兵，不想多赚钱的企业也不是好企业。在向消费者多卖货、卖出更高的价钱上。任何企业家、营销人都是不含糊的。

其实，科特勒先生后来也说过，营销是“在可获利的基础上满足消费者需求”，企业工作的重心是“建立可获利的顾客关系”。虽然他也提“双赢”，讲和消费者长期共生，但前提还是企业的获利。

戴尔对特价产品的控制

为了吸引客户，戴尔公司推出了一种特价电脑系列DIMENSION。但戴尔不希望这类产品影响公司的总体利润，它一方面通过内部的ERP软件限制销售人员销售这些产品，同时通过市场部不停地向销售人员发送电子邮件，提醒他们卖这些产品利润非常低，对他们今后的销售工作也很不利，促使销售人员在同客户沟通的过程中，将客户的购买意向转到利润很高的商用机型，DEI_，L将这种过程称之为UP SELL。

戴尔在每张DIMENSION的报价单中都会加入这句话：每个订单限购5台。但这不代表每个客户可以定购5台。一些客户想定购多台某种特价产品时，通常会被销售人员告知这种产品缺货。DIMENSION的价格每周更新，在客户和销售人员讨价还价的同时，这个产品已经开始涨价了！

如果某个销售人员的销售业绩中DIMENSION的比例过大(超过50％)，那么市场部负责人会通知这个销售人员进行面谈。面谈内容大致就是“你的销售能力很差”“为什么向客户销售这种公司不挣钱的产品？”该员工今后在为其他产品申请折扣时也会遭到拒绝，理由很简单，你销售过特价产品，我们不支持你的销售工作。这样的结果是，销售人员逼着客户购买价格更高的商用电脑。

(资料来源：商易商业频道)

百度“凤巢”系统的吸金术

竞价排名是百度的核心商业模式，关键字竞价系统一直备受诟病，因为它将普通搜索结果和竞价排名搜索结果混合在一起，使用户因无法分清两种搜索结果，常会被虚假广告所迷惑。2008年，央视首次曝光了百度竞价排名搜索带来大量的假医药信息肆虐的情况。随后，百度宣布推出替代性的‘凤巢’系统。百度总部称，‘凤巢’系统对网站的排名要看网站质量度。

事实上是不是这样呢？中央电视台记者在体验过程中发现，百度对于关键词的选择设置，几乎是不加限制的，这其中包括许多著名商标。记者在百度搜索栏中输入麦当劳，搜索结果排在第一位的竟然是肯德基。企业要想改变这种尴尬局面，唯一的办法就是也加入百度推广链接，再出更高的价格去竞争这个本来属于自己的关键词。

如果想把网站排到第一位，在看不到别人出价的情况下，又该如何出价呢？在每个账户操作后台，百度都给客户提供了一个估算系统。记者用它对“数控钻床”这个关键词进行估算，结果是，需要出价到点击一次36块钱才有可能排到第一位。记者多次试着出价测试，结果发现想要排名第一，实际出价只需要6．4元。也就是说，如果真按照百度提供的估算系统去报价，每被点击一次就白白多花29．6元。

记者总结的体验结果是：“看来所谓的质量度这些指标都是虚的，要想提升排名，最主要仍然还是看谁出的价钱高”“百度的‘凤巢’系统与竞价排名系统本质上没有区别，只是更加不透明，更加烧钱。”P6-8

忽悠：一场与消费者的心理战

这是一个营销的世界。

在这个世界，每个人都是被营销的对象。营销改变了每个人的生活方式，让我们以广告中描述的方式去消费、去生活，甚至产生欲望、体会满足。

在这个世界，一场无形的“战争”每天都在发生。战争的一方，是企业的营销者，包括企业老总、营销经理、销售员，他们想方设法让消费者购买更多的商品，支付更高的价格；另一方是千千万万的消费大众，他们也试图以尽可能低的代价享受商品与服务——包括免费体验、试用、折扣、买赠等，让商家“挥泪大出血”。

整体来看，营销者(商家)是这场战争的赢家。消费者虽然辛辛苦苦地扳回了一场又一场的战役，但却输掉了全局。自“市场营销”概念诞生以来的上百年间，被消费掉的商品数量与日俱增，这其中，有相当一部分是消费者原本不需要的，一部分不需要消费这么多，一部分纯粹是为了心理的满足。人变成消费者，消费成了他的使命。

营销者(商家)为什么能获胜？根本的原因，在于他们以组织的力量与专业的知识，掌握了消费者的心理秘密。从最初的广告学到品牌形象与定位理论、整合营销传播，从4P到4C、4R，到近年来越来越深入的消费者行为与心理研究，营销者越来越精通于对消费者心理的迎合与操控。市场营销成为一次次对消费者发起的有组织、有预谋的伏击，结局不言而喻。

这场战争的有趣之处在于，输家(消费者)并没有痛哭流涕、痛心疾首，相反，他们似乎无怨无悔、乐在其中。个中的原因，在于它不是硬邦邦的对抗，而是充满温情的、软绵绵的“忽悠”。正所谓周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，“忽悠”的结果，让很多消费者神魂颠倒，一次次心甘情愿地掏钱买单。

这一二十年来，“忽悠”在中国的营销实务中大行其道。原因是，作为一种传播价值的手段，它比创造价值(产品的设计、研发、生产)要省事得多、快速得多，这正好迎合了这个急功近利、崇尚财富神话的时代。营销者运用信息的不对称与心理操控术，收获了丰厚的战利品；其中的手法，当然是鱼目混珠、泥沙俱下。

本书通过大量知名企业的真实案例，全面展示了这些“忽悠术”的原理与方法。对初次接触营销实务的读者来说，这些内容可能会让你感到不适——没有办法，商业很多时候就是这么赤裸裸，甚至惊心动魂。

本书将这些“忽悠术”晒出来，是为了让消费者明了发生在你身边的种种营销活动的底细，尽可能地明白消费、理性消费；同时，也想提醒营销者(商家)：慎用你手中的权力！品牌的建立、企业的可持续发展，最终还得靠产品与服务，靠适当的利益让渡，靠与消费者的战略伙伴关系。

兵法云：“以奇胜，以正合。”守正出奇，方为常胜之道。