《谈判就是搞定人（世界顶级谈判大师的超级谈判术）》是由国际首席商业谈判大师罗伯特·迈尔根据其30年的成功谈判经验著述而成。作者根据自身多年来做谈判研习指导的经验，以深入浅出的语言，总结出简单而实用的谈判技巧，系统地介绍了各种可助您在谈判中取得优势的策略与技巧，具有很强的实用性和可借鉴性。书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，可使您即读即会，即会即用，从而能从容自如地应对各种谈判活动。

罗伯特·迈尔编著的《谈判就是搞定人（世界顶级谈判大师的超级谈判术）》包括租赁、买车、加薪、租车、追讨欠款、买珠宝、面试、保险索赔、贷款……三十几种谈判情景，只要按照本书给出的步骤谈判，你就会成为谈判高手，无论何种谈判都能让你以最小的代价获得最大的收益。

序 如果你想要驰骋沙场

第一部分 软手段：策略、影响和说服他人

 1获胜是一种心态：瓦棱达效应

 2联系：隐形因素

 3结盟：强化联系

 4需求：你的想法让对方无法抗拒

 5控制：怎样去听，怎样去说

 6评估：发现者被保留，忽视者被抛弃

 7阅读：他人就是一本敞开的书

 8LANCER：来自成功的明信片

第二部分 问题猎杀者：为解决更多问题

 9用技巧应对敌意：在雷区跳舞

 10克服拒绝：驰骋在巅峰

 11破墙而入：尽力而为的游戏

 12打破僵局的办法：和平站

 13对宁可感性也不理性的人使用策略

第三部分 艰难的谈判：胜利就是比分与金钱挂钩

 14分析学：选择点

 15关系：在雨点中行走

 16能量：不能放松的机遇因素

 17基础培训：快速制胜和双方让步的交易

 18心灵诡计：环境的胁迫与挤压

 19滑冰者与曲线球：防止谈判打滑

 20定时、加速和增压：让时间成为你的盟军

第四部分 交易者的秘籍：低冲击、高成效、技巧和策略

 21公寓的租赁

 22采购家用电器

 23汽车的租约

 24购买新车

 25购买旧车

 26商议价格

 27生意——采购

 28生意——销售

 29同居协议

 30追讨欠款

 31同承包商谈判

 32合同

 33应对危机，公众关系

 34巡游

 35债务谈判

 36离婚协议

 37面对雇员

 38同家人和朋友会谈

 39对特许权所有者

 40房屋——购买

 41房屋——出售

 42汽车保险的索赔

 43房产拥有者的保险索赔

 44税务谈判

 45采购珠宝

 46工作面试

 47律师的雇佣

 48解决诉讼

 49贷款

 50办公室租约

 51婚前协议

 52房地产——经纪人的售楼信息

 53预定房间与取得入场券

 54开始的薪资

 55涨薪

 56门市房租约

 57回到原点

劝服并不意味着对抗他人，也不是用你的力量来反击他人。它的意思是从中借用他人的力量，与他人结盟，而不是反抗那股力量。

一旦建立了一个重要的个性化开头，就要利用其优势把本章所说的催化要素投入进去。其实催化要素就是体现结盟的一个把戏。这不需要与他人对抗或斗争，但它能够通过强化联系、预防反抗、利用（他人的）能量、形成协议来加快劝服进度。

本章有24个催化要素可以提高你与他人谈判的成功概率。

再次强化联系

（1）不要抱怨或生气。彻底杜绝“不公平的、没道理的、不可靠的”或相似的言谈，否则最简单的谈判也会被你搞砸。

（2）不要向后看。人们往往一旦回顾就要进行批评。你的目标只是一份协议，而不是向他人道歉或认错。如果你要评论谁对谁错，那么你将失去一次理解的机会。

（3）避免绝对，如“一直”和“永不”。对方让你举反证时，很多人都会提到“一直”和“永不”这两个词。

（4）在你的提议里是否存在明显的消极态度？如果有，你要马上以专业的、合法的、道德上的名义去修补它。如果不是情愿的、积极的，即使是再有意义的事情或十分有利的条件也是缺少说服性的。

（5）避免提及你建议中的消极点，这可以产生自信并且增进信任。不用你说，每个人都知道一年会比一年好，这种形式不是一个常量，而且花销越来越少，盈利越来越多。对于一个缺少肢体的残疾人，裁缝是不会说：这件衣服怎样修改衣袖都不会适合你的。否则将会打击你生活的信心。

将对抗扼杀在萌芽状态

（6）不断强调在你的提议中对手可能感兴趣的一点。强调相互的统一性，你就会少遇到对抗并且降低冲突主宰谈判的可能性。

（7）一位无线电广告员声称他们占有“口头优势”，因为“强大的词汇能给予一个人深刻的印象”。但是，当需要面对面表达的亲善很重要时，电波中的词汇就不会有效了。因为它不会有效于高高在上的谈话，也不会有效于虚情假意的吹捧。它更不会因为你的真知灼见而起作用，它只会有效于当你用平等的身份来影响他人时。

（8）创造假设的经验。假如我们是××或让我假设××等。假设的经验能牵动参与，而参与就是劝服的领路人。

（9）以自信的态度去做。不要进行自我防御或为请求而感到抱歉，而要这样阐述：我真的不希望请求你这么做，但是……预示一个消极的回应。婉转地突出弱点会诱导对方更容易被说服或支配。

（10）避免评判他人的行为或想法。评判类的词汇——错误的、愚蠢的、差的、疯狂的、有勇无谋的或落伍的——这些词汇只能使对方加强防御和对抗。

像打太极一样，利用他人的力量

（11）让他人知道他们的感受和想法与自己的同等重要。进一步真诚地恳请他们建议与投人，使得对方成为自己收集建议的一部分。给予引入建议恰当的评论，并且称其是可变性的，一定不要马上否定他人。也许他们可以改变，保留一个潜在的可能性。

（12）用对方的语言方式说话。使用他们的思想和语言就是一座通往有意义谈判的桥梁。专业会让你通过这座桥梁，业余会让你结束这场谈判。要善于用对方的思维来圈住对方。

（13）仔细审查你的想法。允许它们被公平与逻辑考验。你是怎么看这个观点的？你认为这样有什么问题吗？为了让你的建议更正确可行而去征求意见。承认你能理解一个批评性的评论，但你自己不要去评论，无论它有多么明显。

（14）不要通过揭穿对方的问题或谎言把对方逼到一个死胡同，否则这将变成一封挑战书。如果你说东他却非说西，那还怎么解决问题？

形成一种协议模式

（15）一对一的劝服。一个人一次去劝服多个人只会产生很多负面问题。

（16）一个从同意开始到同意结束的谈判产生的结果比一个从冲突开始到同意结束的谈判要更好。

（17）如果你不能对某个重要的问题妥协，那么，寻找其他已达成共识的事情作为突破口。

（18）用感觉来表达你的态度，因为感觉是不可辩驳的。陈述“你的价格是不公平的”几乎等于拒绝了卖方的价值观，会引发攻击。如果用“我感觉你的价格不太公平”来代替死板的陈述，阐明在感觉上价格是不公平的，那么怎么会有人在感觉中找到错误？如果我告诉你，我感到快乐，你不能说我是错的。如果我告诉你我感觉不舒服，你也不能修正我的话。如果我告诉你我感觉这个价格不公平，那你又怎能告诉我这不是我的感觉呢？

（19）如果你必须要反驳一个问题，也不要忘了随后的安抚。人们总是喜欢打一巴掌再给颗甜枣。先批评然后赞赏可以强化与对方的联系，会让对方感到你与他们是一个团队的。人们在听到喜欢的赞美时往往会忽略适当的批评。

（20）不要在不可能的事情上大肆宣传。专注于你的目标，完成那些目标就是你的终点。对未来消极的评价只能使你被看做是不可靠的，并且是在强词夺理。

（21）概括的赞扬（“不错的展示，简”）只是一种礼貌地表达。具体的赞扬（“简，你的展示给我留下了很深刻的印象……”）可以强化与对方的联系，因为它听起来更为诚恳、可信。

（22）“你的错误是什么？”这样的发问会弱化与对方的联系，使得对手感到不安或缺乏沟通的欲望。P10－12

如果你想要驰骋沙场

有些人会说本书是教你如何控制他人。

也有人会说，本书是教你如何不被他人所控制。

是的，本书汇集了硬件上、策略上、谈判上胜过他人的出奇方法与奇特招数。这些方法能够培养你良好的生存技巧，增加你获胜的几率，从而达成你个人的目标。

当今的生活充满了竞争，超出了以往的任何时代。这场竞争游戏的名字就是结果战。

无论是搞学术的专家学者还是自由创作者，都以同样的方式反应：

市面上有些书把生活描写得难于处理。的确，生活有时候就是如此艰难，对人的要求很高，而你却又不能通过威胁或恐吓他人来得到你想要的结果。

也有些书讲述了一些软手段。然而，如果你一开始就不断地表现出配合的态度，你可能在途中就被他人征服。

单一的方法在如今激烈的商业氛围内是不可能解决问题的。

如今的超级谈判家就是一位问题猎杀者，他们可以通过软手段在最差的条件下得到最好的结果。

第一部分，软手段：策略、影响和说服他人，可以让事态更容易地如你所愿地发展。本部分不是让你做一个“柔弱的人”，而是教你怎样读懂他人、怎样影响他人的决定和怎样处理他人的抗拒，进而获取合作与支持。这部分内容讲的是手段，是一种外柔内刚的艺术。

第二部分，问题猎杀者：为解决更多问题，当然是在于你做什么是有效的和做什么是无效的——当你面对一面石墙，或当你的想法将被拒绝的时候，或当你面对脾气暴躁、易怒的谈判对象时。本部分将告诉你怎样做一个不妥协的让步者、怎样对宁可感性也不理性的人使用策略，以及怎样勇敢地面对你不能面对的人。

第三部分，艰难的谈判：胜利就是比分与金钱挂钩，这就考察了（谈判中双方）杂乱无序的唇枪舌剑、报价、设置种种条件的技巧和心理状态。当你需要作为一名“不留活口”的投机者时，这部分内容就是你的杀手锏。

第四部分，交易者的秘籍：低冲击、高成效、技巧和策略。本部分内容强调，仅仅知道怎样去谈判是不够的，你必须知道什么是谈判——在现实生活中愉快地、不令人为难地与任何人交易，包括你自己。此部分讲述了36个常见的谈判情景，你可以在其中发现“怎样做”与“做什么”的详细步骤。这些情景涵盖面很广，从购买一辆轿车到出租一间房屋；从用技巧获得加薪到影响一个争议离婚的结果；从面对一位美国国税局税务员、一个保险投诉经理或欠你钱的人，到面对一次求职面试、购买一种特权或通过谈判使你摆脱债务。

本书就是各种可能性的一个概要。

这些可能性都是从最近的心理学、语言学、辩护学、销售学和管理沟通学领域中提炼而来的。它们代表表现艺术的刀刃。

它们也是我自己的可能性——源于我近40年的律师经验，曾为上千位客户做过辩护，他们包括大的（外国政府机构和特大企业）与小的、出名的（一些世界著名的演员、作家和运动员）以及不出名的；也曾为不同案例交易做过辩护，从古罗马的圆形剧场到零号航天器。

我曾借助过的把戏与合适的手段源自于学习世界级的交易家——孟买、开罗、伊斯坦布尔和上海的集市商人。

一切皆有可能，因为同一个问题在不同的时期可能会有不同的答案，关键在于依靠何人或何事来解决。人类的行为本不该套用固定的模式，世界上也没有万能的公式。

当然，可能性也有共性，可总结为“劝说的法则”或“谈判的法则”。有些事情可以简单地分类成“领导法则”或“冲突管理法则”，因为它们可以影响人们的行为。那些在商业中可以给你带来竞争优势的概念同样可以帮你处理与家人、朋友及邻居之间的关系。

选择掌握在你自己的手中。这里包含了作为一名影响他人的领导者或仅仅是作为一个好的谈判者理应具备的一切。