本书在结合人力资源管理理论、薪酬管理的基本原则和规律的基础上，特别注重与企业实际运作和管理相结合，尽量体现管理原则和规律对实践的指导作用，从而给管理者提供思考薪酬管理的思路和方法。本书在阐述薪酬管理的方法和策略时，结合了人力资源管理的其他功能，如员工关系、人才的培养和发展，以及招聘等。同时也运用了一些管理学、组织行为学、经济学的原则和方法对薪酬管理的方法进行分析。希望通过这些相互的结合来给读者提供不同的视角，给读者提供一个机会从不同的方面来思考薪酬管理。

任何事物的存在和发展都有其内在的规律和原则，当掌握了这些规律，遵循了这些原则以后，我们才能更有效地利用它，使之发挥更大的作用。薪酬管理也是这样。因此我们首先对薪酬管理的原则和指导方针进行探讨和归纳，以便指导具体方法的讨论和运用。本书在结合人力资源管理理论、薪酬管理的基本原则和规律的基础上，阐述了薪酬管理的方法和策略。

食物、硬币和薪酬(代序)

第一篇 薪酬管理的原则和内容

第一章 薪酬管理的基本原则和指导方针

第二章 薪酬的360度公平管理原则与实践

第三章 薪酬管理的内容与模式选择

第四章 薪酬体系建立的流程和方法

第五章 “80／20”原则、鲶鱼与薪酬管理体系

第二篇 薪酬管理的模式

第一章 目标薪酬制度能带来多少销售业绩

第二章 宽带式薪酬管理模式

第三章 心理契约影响下的自适应薪酬管理模式

第四章 平衡计分卡：管理战略，控制绩效

第三篇 薪酬管理的分析与方法

第一章 绩效管理与它的动力传送器——沟通

第二章 360度绩效评估方法的分析与使用

第三章 薪酬结构线的分析方法

第四章 销售人员的薪酬管理方法与策略选择

第五章 沉没成本也能使你的团队轻装前进

第六章 机会成本与薪酬决策

第四篇 薪酬管理和员工激励

第一章 “满意”100％的加薪策略

第二章 有效的目标效价产生理想的激励力量

第三章 薪酬能多大程度地影响员工的敬业度

第四章 满意的员工就敬业吗

第五章 “奖”是工具，“励”是目的

第六章 参与显示认同参与带来承诺

——最高层次的激励

第七章 表扬能当饭吃吗

第八章 奖励管理的民主决策

——员工评审团制度

第九章 三个和尚如何有水喝

——集体行动困境与团队管理

第十章 劳资关系与劳动争议的处理原则和策略

结束语 薪酬是企业起飞的引擎。但还需要翅膀

参考文献

一、依据组织的战略与发展阶段，灵活定位的原则

企业在薪酬设计时必须充分考虑企业的发展战略，要与组织的战略导向保持一致。企业设计薪酬还必须结合企业自身的发展阶段，不同的阶段对薪酬策略要求是不一样的。 

比如在创立期，企业的薪酬政策关注的是易操作性和激励性，表现出非常个人化的随机性报酬，在薪酬评价上较为主观。总裁拥有绝对的决策权；处于高速成长期的企业，在制定薪酬政策时，必须考虑到薪酬的激励作用，这个时候设计的薪酬工资较高，奖金、福利水平也会比较高。但如果企业处于平稳发展期或者衰退期时，制定薪酬策略又不一样了。因此，企业设计薪酬政策必须充分与企业发展的阶段相结合。

1．保持薪酬制度与企业战略类型相适应

薪酬必须与企业的经营战略类型具有高度的相容性。不同的战略类型需要不同的薪酬制度与之相匹配。一般而言，企业经营战略表现为低成本战略、差异化战略和专一化战略。

(1)低成本薪酬战略。低成本战略是企业采用大规模生产方式，通过降低产品的平均生产成本来获得利润，也就是企业以薄利多销为策略。推行这一战略必须实现管理费用最低化，并严格控制研发、试验、服务和广告等方面的费用。在低成本战略背景下，企业的薪酬制度应突出以下特点：①较低的薪酬。在总体薪酬支出水平一定的条件下，企业可雇用较少的高效率雇员或雇用较多的效率较低的雇员来完成既定的生产经营任务。由于企业的雇工成本不仅包括薪酬水平，而且包括雇员福利和社会保险等多个方面，追求成本最低化的企业采用较低的薪酬。②建立基于成本的薪酬决定制度。这一制度既可以是在确保产品数量和质量前提下的总成本包干制，也可以是在核定基本成本水平基础上的成本降低奖励制。③有限的奖金。尽量减少其他以雇员技能、顾客满意度等因素为基础的奖励制度。

(2)差异化薪酬战略。差异化战略是企业通过采用特定的技术和方法，使本企业的产品或服务在质量、设计、服务及其他方面与众不同。通过提高独特产品的价格，企业可获得较高的单位利润。差异化战略取得成功的关键因素是企业的新产品开发能力和技术创新能力，培育成熟的项目开发团队、产品设计团队和服务团队，这也是实施差异化战略的重要途径。在此背景下，采用团队薪酬制度，完善工作用品补贴和额外津贴制度就成为企业薪酬制度设计的重点。

(3)专一化薪酬战略。专一化战略是指企业生产经营单一产品或服务，或者将产品或服务指向特定的地理区域、特定的顾客群。专一化战略的实施是以专业技术为前提的，它要求企业在特定的技术领域保持持久的领先地位。为了突出技术力量的重要性，吸引技术人才，企业通常给技术人员支付超市场水平的效率薪酬，以提高技术人员对企业的忠诚度，减少由于人员流失而带来的招聘费用、培训费用的损失。该类企业通常采用基于技术等级的薪酬决定制度，并广泛采用股权激励和期权激励等长期薪酬激励计划。

P7-8

食物、硬币和薪酬

(代序)

在一个周末，渔夫的目光越过船舷看到一条蛇咬着一只青蛙。渔夫很为青蛙难过，于是他就靠近蛇，轻轻地将青蛙从蛇的口中拽了出来，把青蛙救了。但他又开始为这条饥饿的蛇难过。没有食物，他就取出一瓶威士忌，向蛇嘴里倒了几滴。蛇愉快地游走了，青蛙也显得很幸福。

渔夫为他自己做了这样的好事而高兴，他想，这一切都是多么美好啊!

可是，没有几分钟，他听到有东西正在撞击他的船舷，低头一看，他简直不敢相信：那条蛇又游回来了，嘴里咬着两只青蛙!

蛇是因为渔夫的好酒而受到了鼓励，所以又擒来了两只青蛙；渔夫因为不恰当地鼓励了蛇的行为，而使它背离了渔夫的意图，不但没有放过青蛙，反而抓了更多的青蛙，目的是为了获得更多的奖赏。

再看一看一个小男孩的答案。

一位修女站在她的教区学校低年级教室门前，手里举着一枚闪着银光的硬币，对孩子们说：“谁能最先说出已故的世界上最伟大的人，我就把这枚硬币送给他。”

“是米开朗琪罗(Michelangelo)吗?”一个意大利小男孩问。

“不”，修女回答说：“米开朗琪罗是一位杰出的艺术家，但他不是最伟大的人。”

“是亚里士多德(Aristoteles)?”一个希腊小姑娘说。修女回答道：“不，亚里士多德是伟大的思想家和逻辑之父，但他不是最伟大的人。”

又有几个孩子说了不同的答案。最后，一个犹太小男孩举起手说：“我知道他是谁，他就是耶稣基督(Christ)。”

“说得对。”修女答道，并马上将硬币奖给了他。修女对这个犹太男孩的回答有些惊讶。

课间休息时，她来到广场上，问那个小男孩：“兰森，你真的相信耶稣基督是最伟大的人吗?”

“当然不是。”兰森回答说，“每个人都知道摩西(Moses)是最伟大的人。但这毕竟是个交易!”

聪明的犹太男孩兰森知道如何才能得到想要的硬币，那就是说出修女想要的答案——耶稣基督才是最伟大的人。

一个组织有着自己想要的目标，它希望它的每个成员能够为了这个目标去调整自己的行为，更新自己的知识，发挥自己的才能。他们选择什么样的行为?学习什么样的知识?达到什么样的目标?这些问题的回答都取决于组织提供什么样的“食物”和“硬币”。一个组织所能够提供的最直接的“食物”和“硬币”就是薪酬，提供薪酬的方法和策略就是薪酬管理。还有些同样极为重要的“食物”和“硬币”，比如学习的机会、职业生涯的成长、企业文化环境等。

本书将对组织管理中的这些“食物”和“硬币”进行分析，着力探讨一个管理者拥有什么样的“食物”和“硬币”，可以如何使用和应该如何使用这些“食物”和“硬币”，从而使作为“蛇”和“小男孩”的组织成员恰当地表现他们的行为，以此达到组织的目标。这就是我们要探讨的薪酬和薪酬管理。

薪酬是对工作者所付出劳动的支付。通过劳动报酬的支付，吸引组织所需要的人才，同时对认为表现突出者进行激励，实现公司的人才战略。它是组织人才战略的核心部分，是组织整体战略的重要部分，因此它成为了人力资源管理的支点。

本书在结合人力资源管理理论、薪酬管理的基本原则和规律的基础上，特别注重与企业实际运作和管理相结合，尽量体现管理原则和规律对实践的指导作用，从而给管理者提供思考薪酬管理的思路和方法。本书在阐述薪酬管理的方法和策略时，结合了人力资源管理的其他功能，如员工关系、人才的培养和发展，以及招聘等。同时也运用了一些管理学、组织行为学、经济学的原则和方法对薪酬管理的方法进行分析。希望通过这些相互的结合来给读者提供不同的视角，给读者提供一个机会从不同的方面来思考薪酬管理。

因为知识和时间的局限，难免存在许多遗漏和不足，恳请读者指正。